Bella, bellissima!

Jarosław Józefowicz, Menedżer Roku 2001, kieruje superekspresem z Torunia do Moskwy i Berlina

Firma ma rosnąć i osiągać zyski - odpowiada prof. Krzysztof Obłój, dyrektor Międzynarodowego Centrum Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego. Tymczasem Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych - kierowane od 1981 r. przez Jarosława Józefowicza - w trudnym dla gospodarki roku 2001 wypracowały rekordowy w swej historii zysk. W ostatniej dekadzie firma zwiększyła przychody o ponad 2800 proc.! Józefowicz, zwycięzca konkursu Menedżer Roku 2001, zdobył już 70 proc. polskiego rynku podpasek higienicznych, 36 proc. rynku rosyjskiego oraz 40 proc. ukraińskiego. Teraz planuje podbój Indii.

Minister zapomniał
- Inwestor jest potrzebny tym, którzy nie mają pomysłu na własny biznes. My go mieliśmy - twierdzi Józefowicz, który za swój największy sukces uważa prywatyzację zakładu w 1991 r. Produkcję materiałów opatrunkowych uruchomiono w Toruniu już w roku 1951, lecz dopiero wolny rynek stworzył firmie możliwości rozwoju. Na początku lat 90. zainteresowały się nią takie giganty, jak Procter & Gamble i Johnson & Johnson, ale prezes uparł się, że stworzy w TZMO spółkę pracowniczą. Codziennie przekonywał pracowników do swojej wizji i dokonał nie lada wyczynu - w akcje spółki zainwestowało 80 proc. ówczesnej załogi - wyłożyli 2,64 mln zł. - Wiele osób zaciągnęło kredyt w banku, choć odsetki sięgały wtedy 50 proc. - wspomina Andrzej Turski, kierownik produkcji w TZMO. Ryzyko się opłaciło, co roku zakłady wypłacają spore dywidendy.
Tak duża spółka pracownicza to ewenement w dziejach polskiej prywatyzacji. Na początku lat 90. firmy zatrudniające ponad 400 osób (TZMO miały 850 pracowników) z reguły przekształcano w jednoosobowe spółki skarbu państwa, a następnie sprzedawano inwestorom strategicznym. - Toruńska firma była jedną z największych w kraju oddanych w leasing pracowniczy - mówi Janusz Lewandowski, były minister ds. przekształceń własnościowych. Pracownicy TZMO wspominają, że gdy po latach minister dowiedział się, jak znakomicie spółka sobie radzi, zastanawiał się, jakim cudem uchowała się przed prywatyzacją kapitałową, i żartował, że pewnie o niej zapomniał. Dziś akcjonariat firmy tworzy około 800 osób - w większości są to pracownicy toruńskich zakładów oraz lekarze współpracujący z firmą.

Pół marki sukcesu
Pierwszym posunięciem sprywatyzowanej firmy była rozbudowa sieci sprzedaży. - Kupiliśmy cztery ople i wysłaliśmy ludzi w teren, by szukali kontrahentów - wspomina Jarosław Józefowicz. Oprócz kompresów, bandaży, gazy i plastrów TZMO produkowały wówczas podpaski Donna. Wkładki o tej samej nazwie wytwarzały jeszcze trzy inne zakłady - w Czechowicach, Pabianicach i Niedomicach. Aby się wyróżnić, toruńska firma zaczęła stosować nazwę Bella Donna.
- Potrzebowaliśmy jednak nowej, silnej marki, dlatego przy pierwszej okazji skreśliłem stary człon nazwy - wyjaśnia prezes TZMO. Marka Bella (podpaski, wata, pieluchy, papierowe ręczniki) okazała się strzałem w dziesiątkę. Potwierdzona międzynarodowymi certyfikatami jakość oraz przystępna cena sprawiły, że Bella przebojem zdobyła 70,4 proc. udziału w polskim rynku podpasek, 46,1 proc. rynku wkładek i 15,4 proc. rynku tamponów (dane AC Nielsen). Silną pozycję zdobyła również marka Seni (produkty dla osób z problemami urologicznymi) oraz Matopat (materiały opatrunkowe sprzedawane szpitalom, aptekom i sklepom).
- Zdobył jednocześnie Moskwę i Berlin, co udało się do tej pory niewielu - uzasadniał wybór Józefowicza na Menedżera Roku Wiesław Rozłucki, szef warszawskiej giełdy. Przedstawicielstwa TZMO działają już na Węgrzech i Słowacji, w Rumunii, a także w Czechach. Na Ukrainie firma opanowała ponad 40 proc. rynku artykułów higienicznych dla kobiet. Siedem lat temu prezes toruńskich zakładów po raz pierwszy zawitał do Moskwy. Niedługo potem TZMO zarejestrowały w stolicy Rosji spółkę marketingową, a ich przedstawiciele pojawili się w Petersburgu, Nowosybirsku, Jekaterynburgu, oferując polskie wyroby miejscowym sklepom i dystrybutorom. Efekt - udział podpasek Bella w rosyjskim rynku sięga obecnie 36 proc.! - Jesteśmy liderem w kraju, gdzie mieszka około 80 mln kobiet - chwali się Józefowicz. Nie przejął się załamaniem gospodarczym w Rosji w 1998 r. - Dzień po krachu szef był już w Moskwie i rozmawiał z naszymi partnerami - wspomina Joanna Krause, kierownik biura zarządu TZMO. Firma zapowiada, że w połowie 2003 r. otworzy w Rosji fabrykę podpasek. Pracę w nowym zakładzie znajdzie około 350 Rosjan.

Firma globalna
W 1997 r. TZMO uzyskały europejski certyfikat jakości CE, dzięki czemu przed przedsiębiorstwem otworzyły się wymagające rynki Unii Europejskiej. Już przed 1991 r. toruńska firma eksportowała materiały opatrunkowe do Francji, Niemiec i państw skandynawskich, ale wówczas sprzedawano je z markami tamtejszych dystrybutorów i producentów. Dziś w Biesenthal, 10 km od Berlina, siedzibę ma spółka TZMO Deutschland GmbH, która zajmuje się sprzedażą na rynku niemieckim produktów z własną marką Matopat. W Niemczech świetnie sprzedają się pieluchy dla dorosłych oraz najnowszy produkt TZMO - kosmetyki do pielęgnacji starszych osób. Kolejna spółka-córka toruńskiej grupy może powstać we Francji.

Kierunek Indie
Dziś cała grupa TZMO skupia w kraju i poza jego granicami 23 firmy, w tym 11 produkcyjnych, 10 handlowych i dwie świadczące usługi medyczne. W sumie zatrudniają one 3,7 tys. osób. W 2001 r. przychody grupy wyniosły ponad 1,14 mld zł, a zysk netto - 103,2 mln zł. Codziennie przedsiębiorstwo sprzedaje towary o wartości 2,8 mln zł.
Dzięki eksportowi, który stanowi ponad 42 proc. sprzedaży TZMO, firma nie odczuła skutków stagnacji polskiej gospodarki. Józefowicz nie zasypia jednak gruszek w popiele. - Nieustannie badamy gusta klientów i proponujemy im coś nowego. Przykładem może być wprowadzona w 2000 r. linia pieluch Happy. W ubieg-łym roku ich sprzedaż wzrosła o 40 proc. - mówi prezes TZMO. Wciąż ma nowe pomysły. W czerwcu 2001 r. w Toruniu firma zbudowała szpital z 24 łóżkami. Niedawno podpisała umowę ze szpitalem w Kościanie na leasing... pościeli. Rozmowy o podobnym kontrakcie prowadzone są z jednym z poznańskich hoteli. Jarosław Józefowicz myśli także o konkurencji na unijnym rynku po 2004 r. Przyczółkiem w ekspansji TZMO na Zachód ma być niemiecka spółka. To nie wszystko: - Prowadzimy rozmowy z partnerami w Indiach o stworzeniu spółki joint venture i budowie fabryki artykułów higienicznych. Gdybyśmy zdobyli choć 5 proc. rynku, który ma ponad miliard konsumentów... - marzy Menedżer Roku 2001.