Jest sukces, ale co dalej?

Po roku od startu Eurobank cieszy się z 200 tys. klientów. Finansistów niepokoi jednak brak strategii rozwoju firmy

Zarządzający bankiem Sławomir Łukasiewicz uważa, że po roku od rynkowego startu można mówić o sukcesie, i nie ma powodów do niepokoju. Analitycy bankowi zgadzają się tylko jednak z pierwszą częścią tego stwierdzenia. Start Eurobanku to niewątpliwe "wejście smoka" w kategorii banków niszowych. Wrocławska firma dysponuje obecnie zbudowaną praktycznie od zera siecią 109 oddziałów (7. miejsce w kraju) oraz prostymi i sprawnymi procedurami udzielania kredytów gotówkowych. Procedury te zaczęli naśladować najwieksi detaliczni gracze.
Z prezesem Eurobanku BusinessWeek rozmawiał w warszawskim hotelu Hyatt. Podczas rozmowy Sławomir Łukasiewicz często posiłkował się opiniami obecnego na spotkaniu wiceprezesa ds. finansowych Łukasza Chojnackiego. Do wcześniej wymienionych atutów nasz rozmówca dodał najbardziej ważki dowód sukcesu - wskaźniki finansowe. Bank szybko pozyskuje klientów i spełnia wymogi bezpieczeństwa (13-proc. współczynnik wypłacalności), nie ma kłopotów z płynnością, dysponuje środkami na dalsze dokapitalizowanie i inwestycje. Spółka Look Finansowanie Inwestycji - główny akcjonariusz banku, należący do spadkobierców Mariusza Łukasiewicza, dysponuje ok. 360 mln zł kapitału, a do tej pory zainwestował ok. 225 mln zł.
- Sukces Eurobanku robi wrażenie, ale nasuwają się dwa pytania - jakim kosztem został osiągnięty i co dalej z rozwojem? - pyta sceptycznie Małgorzata Rachwał, partner w Andersen Business Consulting (ABC). Jej wątpliwości budzą olbrzymie koszty pozyskiwania klientów. Do związania się z Eurobankiem zachęcało ich bowiem wysokie oprocentowanie depozytów (6,55 proc. w skali roku, jedna z najwyższych stawek na rynku). Niepokojąco wysokie są też wydatki na marketing. Tylko w 2003 roku przeznaczono na ten cel 31 mln zł. Żaden z działających w Polsce banków tyle nie wydał. Markę zna 8,7 proc. Polaków.
- Co się stanie z pozyskiwaniem klientów, jeśli osłabnie marketing? Co będzie, jeśli inni np. PKO BP, Multibank czy banki spółdzielcze, tzw. SKOK-i, zaproponują podobne oprocentowanie depozytów? - zasiewa niepokój Małgorzata Rachwał. Wątpliwości budzi też zamożność posiadaczy kont i kart Eurobanku. Nie jest to finansowy top. Bank nie chce też zdradzić odsetka kredytów zagrożonych.
- Agresywny marketing zaczniemy wygaszać w przyszłym roku. Nie będzie on już tak potrzebny, skoro w listopadzie br. osiągniemy punkt zwrotny; będziemy mieli przewagę dochodów z działalności bankowej nad wydatkami. Praktyka pokazuje, że bank trwale może przynosić zyski, jeśli dysponuje co najmniej milionem klientów - wyjaśnia prezes Łukasiewicz. Taką liczbę wrocławski bank chce osiągnąć za 2-3 lata.
Zarząd ma też receptę na utrzymanie klientów, którzy zostali "złowieni" przez punkty usytuowane w centrach handlowych. Jest nią utrzymywanie wysokiego oprocentowania depozytów, wzbogacanie oferty o nowe produkty i zachowanie przyjaznych klientowi procedur obsługi. - Wysokie oprocentowanie to patent na lojalność - potwierdza Jakub Korczak, analityk z CAIB Security. Nie widzi w tym nic zdrożnego. Podobnie jest z budowaniem wizerunku banku prostego w obsłudze. Taki image już skusił wielu emerytów.
Plany wprowadzania nowych produktów Eurobanku są jednak, delikatnie mówiąc, mgliste. - Zależy nam, aby nasi obecni klienci w maksymalny sposób wykorzystywali możliwości naszej dotychczasowej oferty, dokonywali częstych przelewów, brali kolejne pożyczki - wyjaśnia Łukasiewicz. Stara się też skonkretyzować plany. Z jego wypowiedzi wynika, że nowością ma być kredyt hipoteczny (zapowiadany na listopad tego roku) oraz karta kredytowa (Visa), która ma się pojawić w ofercie na początku przyszłego roku. Natomiast krytykowany przez Jakuba Korczaka brak w Eurobanku obsługi internetowej nie będzie uzupełniony w najbliższym czasie. Nie dojdzie też do zapowiadanego rok temu szybkiego wejścia w obsługę małych i średnich firm. Zarząd tłumaczy się tym, że jest na to za wcześnie, bo nie wyczerpano jeszcze olbrzymich możliwości ekspansji w detalu. Jednak zdaniem analityka CAIB, przyczyny takiej postawy są głębsze. Wyjście poza prosty detal, jaki teraz uprawia Eurobank, oznaczałoby konieczność zmiany modelu biznesowego i przebudowę koncepcji placówek. Obecne nie nadają się do świadczenia bardziej skomplikowanych usług. - To byłby zbyt kosztowny proces, porównywalny do zupełnie nowego projektu.
Wydaje się, że zauważalny od wiosny tego roku pewien marazm w poczynaniach Eurobanku wynika z sytuacji właścicielskiej, która powstała po śmierci założyciela banku - Mariusza Łukasiewicza. Wewnątrz banku ścierają się koncepcje nie tylko co do nowej oferty, ale przede wszystkim związane z dalszym rozwojem. Zarząd zapewnia, że kluczowe decyzje zapadną na przełomie 2004 i 2005 roku.
Według prezesa Łukasiewicza, w grę wchodzi jedna z dwóch ścieżek rozwoju: w oparciu o dotychczasowy kapitał rodzinny lub dopuszczenie partnera z zewnątrz - finansowego lub branżowego. Kto podejmie decyzję? - Spadkobierca (11-letni syn Mariusza Łukasiewicza), rada nadzorcza i zarząd razem - odpowiada prezes. Zastrzegł jednak, że pośpiechu nie ma.
Zdaniem Małgorzaty Rachwał, najbardziej zainteresowani Eurobankiem - ze względu na sieć - powinny być GE Bank i Leszek Czarnecki, który obecnie jest na etapie budowy swojej grupy finansowej.
Gdyby Eurobank do atrakcyjnego wizerunku, lokalizacji oddziałów i jakości obsługi jeszcze dodał solidność i wiarygodność mógłby wyrosnąć na Guliwera wśród liliputów.

Eurobank i konkurenci
Co zrobili w ciągu 12 miesięcy

Źródło: banki

Mocne i słabe strony

Mocne
sprawna sieć sprzedaży
dobra lokalizacja oddziałów i bankomatów
relatywnie wielu klientów

Słabe
mały udział w rynku
drogo pozyskiwane depozyty
mało stabilna i bardzo wrażliwa cenowo baza klientów
brak obsługi przez internet