Czołowe polskie firmy komputerowe Optimus i Techmex szukają swoich nisz
Najbliższe miesiące będą gorące dla polskich firm z branży IT. Po przystąpieniu Polski do Unii Europejskiej międzynarodowe koncerny mocniej zaznaczą swoją obecność w naszym kraju. Doświadczenia Europy Zachodniej pokazują, że w czołówce kilkunastu największych firm informatycznych pozostaje miejsce dla najwyżej dwóch graczy lokalnych. Podobnie może być w Polsce. - Firmy IT muszą teraz dokładnie zdefiniować pola, na których będą w przyszłości koncentrować działalność - uważa Przemysław Stangierski z firmy doradczej A.T. Kearney. Sposobem ucieczki do przodu może być znalezienie niszy lub świadczenie wyspecjalizowanych usług w branży, w której liczą się doskonała znajomość rynku i elastyczność.
Regionalne ambicje
Optimus, kiedyś gwiazda branży IT, cieszy się dziś niewielkim zainteresowaniem analityków banków i biur maklerskich. Dlaczego? - Optimus miał w historii chyba tylko jeden dobry rok, gdy zachwycił wynikami. W sektorze IT jest wiele firm, które są znacznie ciekawsze, i to im wolimy poświęcać uwagę - mówi krótko Sobiesław Pająk, analityk CDM Pekao SA.
Zarząd Optimusa (kontrolowanego przez Zbigniewa Jakubasa) wierzy jednak, że uda mu się przywrócić spółce utracony w ostatnich latach blask. Receptą ma być powrót do korzeni, czyli koncentracja na produkcji i sprzedaży sprzętu komputerowego. Plan jest ambitny. Nowosądecka spółka w ciągu trzech lat chce ponownie stać się numerem jeden na polskim rynku PC. Szansę dla siebie widzi też w krajach ościennych. - Będziemy się przyglądać rynkom ościennym i temu, co możemy tam zrobić. Mamy w tej chwili przedstawicielstwo na Ukrainie, rynek sprzedaży komputerów rośnie tam w tempie 30-40 proc. rocznie. Na pewno będziemy chcieli wykorzystać ten potencjał - mówi Bogdan Wiśniewski, nowy prezes Optimusa. - Wierzymy, że możemy stać się firmą regionalną - dodaje Tomasz Lewandowski, jeden wiceprezesów spółki, do niedawna menedżer w oddziale HP.
Małgorzata Walczak, druga wiceprezes, odpowiedzialna za sprzedaż i strategię marketingową, jest przekonana, że na polskim rynku jeszcze przez kilka lat będzie widoczny spory popyt na komputery. - Nasycenie w Polsce komputerami w gospodarstwach domowych nie przekracza 15 proc. W Europie ten wskaźnik wynosi średnio 30 proc., a zatem mamy wielkie pole do działania - przekonuje. W każdym z segmentów, w których działa Optimus, ten rok ma przynieść kilkudziesięcioprocentowy wzrost przychodów. I co najważniejsze - firma ma też trwale powrócić do zyskowności. - Już w pierwszym kwartale zanotowaliśmy zysk na poziomie operacyjnym - mówi Małgorzata Walczak.
Inwestycja w przyszłość
Inną strategię walki o przetrwanie wybrał bielski Techmex. Firma była kiedyś jednym z liderów dystrybucji i jako taka próbowała w 2000 roku zadebiutować na giełdzie. Z tych czasów Techmeksowi pozostał do dziś status spółki publicznej i niewiele więcej.
- Już w 2000 roku zdaliśmy sobie sprawę, że w naszym przypadku dystrybucja nie ma przyszłości. Zaczęliśmy szukać nowej niszy rynkowej i wybraliśmy systemy informacji przestrzennej (GIS), które w naszej ocenie są w Polsce bardzo zaniedbane - tłumaczy Jacek Studencki, szef Techmeksu.
Liczy on na to, że w ciągu trzech lat zwrócą się inwestycje poniesione na ten cel przez spółkę. W latach 2001-2002 Techmex na rozwój usług związanych z systemami informacji przestrzennej wydał ponad 20 mln zł. W tym roku firma zamierza zainwestować w GIS około 75 mln zł, a pieniądze mają pochodzić z bliskiej już oferty publicznej. Firma chce dzięki niej ściągnąć z rynku około 100 mln zł.
Choć szef Techmeksu nie ma wątpliwości, że przyszłością firmy jest GIS, to na razie głównym źródłem przychodów pozostaną rozwiązania wykorzystujące urządzenia przenośne, outsourcing usług informatycznych na rzecz dużych klientów, takich jak np. banki Handlowy i HSBC, oraz dystrybucja najbardziej zaawansowanych produktów IT.
Analitycy giełdowi nie chcą się jeszcze wypowiadać na temat szans Techmeksu. Po pierwsze, doskonale pamiętają, że firma już raz bezowocnie myślała o debiucie giełdowym. Po drugie, przed publikacją prospektu oferta kryje w sobie wiele tajemnic. Po trzecie wreszcie, specjalność, na którą porywa się Techmex, jest w Polsce wielką niewiadomą.
- Na razie znamy wyniki firmy za ubiegły rok, które nie są powalające. Musimy poczekać z oceną do czasu, gdy przedstawi ona konkretne założenia nowej strategii - mówi ostrożnie Sobiesław Pająk z CDM Pekao SA.
Nowa ofensywa
Optimus pieczołowicie przygotowuje się do walki o zdystansowanie liderów rynku. Kluczem do sukcesu mają być poszerzenie oferty i konkurencyjne ceny. - Mamy dokładny plan, kiedy i jak będziemy wprowadzać produkty na rynek - mówi wiceprezes Lewandowski. Na razie mocną pozycję Optimus ma jedynie w segmencie desktopów i niezłą na rynku serwerów. Zarząd zapowiada jednak w drugiej połowie tego roku ofensywę także w segmencie notebooków i palmtopów. Produkty o nazwach OPTIbook i OPTIpad (komputerek w standardzie Pocket PC) mają przewyższać ofertę konkurencji korzystnym stosunkiem ceny do możliwości. Na przykład nowy notebook Optimusa z technologią Centrino ma kosztować brutto ok. 5 tys. zł, czyli mniej niż produkty zachodnich konkurentów, ale więcej niż tanie polskie notebooki Actina czy California Access.
Główna ofensywa Optimusa pójdzie w stronę małych i średnich firm. Tu istotną rolę odegrać mają serwery (w zeszłym roku Optimus sprzedał ich 1600) oraz urządzenia do szyfrowania rozmów telefonicznych i transmisji danych. Firma odpuści sobie natomiast
- przynajmniej na razie - rynek dużych przetargów. Zdaniem wiceprezes Walczak, firmy składające oferty, aby wygrać przetarg, często stosują ceny dumpingowe.
Techmex z kolei liczy na to, że uruchomienie dużych projektów przez administrację rządową oraz firmy telekomunikacyjne powinno gwałtownie zwiększyć zapotrzebowanie na produkty z zakresu cyfrowego przetwarzania danych i obrazu (głównie mapy cyfrowe). Według prezesa Studenckiego, gdyby podsumować wszystkie planowane projekty GIS-owskie w Polsce w ciągu najbliższych trzech lat, ich wartość sięgnie 5-6 mld zł. Techmex współpracuje z amerykańską firmą Space Imaging (kontrolowaną m.in. przez koncerny Lock-
heed Martin i Raytheon), stworzył też spółkę akcyjną z Agencją Mienia Wojskowego.
Nowa firma o nazwie Satelitarne Centrum Operacji Regionalnych uruchomi w jednostce wojskowej w Komorowie pod Ostrowią Mazowiecką antenę i instalację do zarządzania i odbioru zdjęć satelitarnych. - Kupujemy system dostępu do najwydajniejszego satelity Ikonos, ale też do innych, których za trzy lata będzie około 20 - tłumaczy Studencki. Jego zdaniem, żadna inna firma w Polsce nie będzie mogła konkurować z Techmeksem pod względem ceny i szybkości wykonania produktów GIS-owskich.
Sceptyków nie brakuje
Przemysław Sawala-Uryasz, analityk branży IT z Domu Maklerskiego BZ WBK, zdecydowanie woli strategię Techmeksu. - GIS to branża perspektywiczna, a Optimusowi trudno się będzie przebić na rynku, na którym ok. 60 proc. należy do małych firm składających komputery "no name" - podkreśla. Z kolei Przemysław Stangierski z A.T. Kearney twierdzi, że Optimus ma wszelkie dane, aby jego nowa strategia odniosła sukces. - Firma zna bardzo dobrze rynek, ma niezłą markę - podkreśla. Sceptycznie podchodzi natomiast do planów Techmeksu, który musi się dopiero nauczyć, jak działać na nowym polu.
Plany Optimusa nie trwożą konkurentów. Szanse Optimusa na rynku notebooków sceptycznie ocenia Wojciech Grunwald, szef kanałów sprzedaży HP. - Moim zdaniem, klienci w Polsce zdecydowanie większe zaufanie mają do produktów markowych - podkreśla.
Silną konkurencją może się też okazać firma NTT, czołowy sprzedawca komputerów PC w Polsce. Prezes NTT Tadeusz Kurek szykuje konkurencyjną wobec Optimusa ofertę notebooków. Nie wierzy też w udaną sprzedaż komputerów kieszonkowych. - Tu rynek jest wciąż za mały - mówi.
Zarząd nowosądeckiej firmy wiąże duże nadzieje z produktem o nazwie OPTImedia, wyglądającym jak zgrabna wieża audio, ale łączącym w sobie funkcje peceta, sprzętu hi-fi, odtwarzacza DVD/VCD, MP3 oraz TV (cena ok. 3000 zł brutto). Liczy na to, że do końca roku zostanie sprzedanych kilka tysięcy tych urządzeń. Warto dodać, że równolegle podobny produkt o nazwie Mega 180 wypuszcza na rynek firma MSI Polska, która ustaliła cenę na... 1600 zł.
Ryzyko Optimusa jest czysto rynkowe. Z kolei rządowe przetargi, na jakie liczy Techmeks, wiążą się z wysokim i nieprzewidywalnym ryzykiem pozarynkowym. Najbliższe miesiące pokażą, czy strategia Techmeksu znajdzie silne podstawy oraz na ile mocno stąpającym po ziemi szefom Optimusa uda się przywrócić firmie statut gwiazdy.
Regionalne ambicje
Optimus, kiedyś gwiazda branży IT, cieszy się dziś niewielkim zainteresowaniem analityków banków i biur maklerskich. Dlaczego? - Optimus miał w historii chyba tylko jeden dobry rok, gdy zachwycił wynikami. W sektorze IT jest wiele firm, które są znacznie ciekawsze, i to im wolimy poświęcać uwagę - mówi krótko Sobiesław Pająk, analityk CDM Pekao SA.
Zarząd Optimusa (kontrolowanego przez Zbigniewa Jakubasa) wierzy jednak, że uda mu się przywrócić spółce utracony w ostatnich latach blask. Receptą ma być powrót do korzeni, czyli koncentracja na produkcji i sprzedaży sprzętu komputerowego. Plan jest ambitny. Nowosądecka spółka w ciągu trzech lat chce ponownie stać się numerem jeden na polskim rynku PC. Szansę dla siebie widzi też w krajach ościennych. - Będziemy się przyglądać rynkom ościennym i temu, co możemy tam zrobić. Mamy w tej chwili przedstawicielstwo na Ukrainie, rynek sprzedaży komputerów rośnie tam w tempie 30-40 proc. rocznie. Na pewno będziemy chcieli wykorzystać ten potencjał - mówi Bogdan Wiśniewski, nowy prezes Optimusa. - Wierzymy, że możemy stać się firmą regionalną - dodaje Tomasz Lewandowski, jeden wiceprezesów spółki, do niedawna menedżer w oddziale HP.
Małgorzata Walczak, druga wiceprezes, odpowiedzialna za sprzedaż i strategię marketingową, jest przekonana, że na polskim rynku jeszcze przez kilka lat będzie widoczny spory popyt na komputery. - Nasycenie w Polsce komputerami w gospodarstwach domowych nie przekracza 15 proc. W Europie ten wskaźnik wynosi średnio 30 proc., a zatem mamy wielkie pole do działania - przekonuje. W każdym z segmentów, w których działa Optimus, ten rok ma przynieść kilkudziesięcioprocentowy wzrost przychodów. I co najważniejsze - firma ma też trwale powrócić do zyskowności. - Już w pierwszym kwartale zanotowaliśmy zysk na poziomie operacyjnym - mówi Małgorzata Walczak.
Inwestycja w przyszłość
Inną strategię walki o przetrwanie wybrał bielski Techmex. Firma była kiedyś jednym z liderów dystrybucji i jako taka próbowała w 2000 roku zadebiutować na giełdzie. Z tych czasów Techmeksowi pozostał do dziś status spółki publicznej i niewiele więcej.
- Już w 2000 roku zdaliśmy sobie sprawę, że w naszym przypadku dystrybucja nie ma przyszłości. Zaczęliśmy szukać nowej niszy rynkowej i wybraliśmy systemy informacji przestrzennej (GIS), które w naszej ocenie są w Polsce bardzo zaniedbane - tłumaczy Jacek Studencki, szef Techmeksu.
Liczy on na to, że w ciągu trzech lat zwrócą się inwestycje poniesione na ten cel przez spółkę. W latach 2001-2002 Techmex na rozwój usług związanych z systemami informacji przestrzennej wydał ponad 20 mln zł. W tym roku firma zamierza zainwestować w GIS około 75 mln zł, a pieniądze mają pochodzić z bliskiej już oferty publicznej. Firma chce dzięki niej ściągnąć z rynku około 100 mln zł.
Choć szef Techmeksu nie ma wątpliwości, że przyszłością firmy jest GIS, to na razie głównym źródłem przychodów pozostaną rozwiązania wykorzystujące urządzenia przenośne, outsourcing usług informatycznych na rzecz dużych klientów, takich jak np. banki Handlowy i HSBC, oraz dystrybucja najbardziej zaawansowanych produktów IT.
Analitycy giełdowi nie chcą się jeszcze wypowiadać na temat szans Techmeksu. Po pierwsze, doskonale pamiętają, że firma już raz bezowocnie myślała o debiucie giełdowym. Po drugie, przed publikacją prospektu oferta kryje w sobie wiele tajemnic. Po trzecie wreszcie, specjalność, na którą porywa się Techmex, jest w Polsce wielką niewiadomą.
- Na razie znamy wyniki firmy za ubiegły rok, które nie są powalające. Musimy poczekać z oceną do czasu, gdy przedstawi ona konkretne założenia nowej strategii - mówi ostrożnie Sobiesław Pająk z CDM Pekao SA.
Nowa ofensywa
Optimus pieczołowicie przygotowuje się do walki o zdystansowanie liderów rynku. Kluczem do sukcesu mają być poszerzenie oferty i konkurencyjne ceny. - Mamy dokładny plan, kiedy i jak będziemy wprowadzać produkty na rynek - mówi wiceprezes Lewandowski. Na razie mocną pozycję Optimus ma jedynie w segmencie desktopów i niezłą na rynku serwerów. Zarząd zapowiada jednak w drugiej połowie tego roku ofensywę także w segmencie notebooków i palmtopów. Produkty o nazwach OPTIbook i OPTIpad (komputerek w standardzie Pocket PC) mają przewyższać ofertę konkurencji korzystnym stosunkiem ceny do możliwości. Na przykład nowy notebook Optimusa z technologią Centrino ma kosztować brutto ok. 5 tys. zł, czyli mniej niż produkty zachodnich konkurentów, ale więcej niż tanie polskie notebooki Actina czy California Access.
Główna ofensywa Optimusa pójdzie w stronę małych i średnich firm. Tu istotną rolę odegrać mają serwery (w zeszłym roku Optimus sprzedał ich 1600) oraz urządzenia do szyfrowania rozmów telefonicznych i transmisji danych. Firma odpuści sobie natomiast
- przynajmniej na razie - rynek dużych przetargów. Zdaniem wiceprezes Walczak, firmy składające oferty, aby wygrać przetarg, często stosują ceny dumpingowe.
Techmex z kolei liczy na to, że uruchomienie dużych projektów przez administrację rządową oraz firmy telekomunikacyjne powinno gwałtownie zwiększyć zapotrzebowanie na produkty z zakresu cyfrowego przetwarzania danych i obrazu (głównie mapy cyfrowe). Według prezesa Studenckiego, gdyby podsumować wszystkie planowane projekty GIS-owskie w Polsce w ciągu najbliższych trzech lat, ich wartość sięgnie 5-6 mld zł. Techmex współpracuje z amerykańską firmą Space Imaging (kontrolowaną m.in. przez koncerny Lock-
heed Martin i Raytheon), stworzył też spółkę akcyjną z Agencją Mienia Wojskowego.
Nowa firma o nazwie Satelitarne Centrum Operacji Regionalnych uruchomi w jednostce wojskowej w Komorowie pod Ostrowią Mazowiecką antenę i instalację do zarządzania i odbioru zdjęć satelitarnych. - Kupujemy system dostępu do najwydajniejszego satelity Ikonos, ale też do innych, których za trzy lata będzie około 20 - tłumaczy Studencki. Jego zdaniem, żadna inna firma w Polsce nie będzie mogła konkurować z Techmeksem pod względem ceny i szybkości wykonania produktów GIS-owskich.
Sceptyków nie brakuje
Przemysław Sawala-Uryasz, analityk branży IT z Domu Maklerskiego BZ WBK, zdecydowanie woli strategię Techmeksu. - GIS to branża perspektywiczna, a Optimusowi trudno się będzie przebić na rynku, na którym ok. 60 proc. należy do małych firm składających komputery "no name" - podkreśla. Z kolei Przemysław Stangierski z A.T. Kearney twierdzi, że Optimus ma wszelkie dane, aby jego nowa strategia odniosła sukces. - Firma zna bardzo dobrze rynek, ma niezłą markę - podkreśla. Sceptycznie podchodzi natomiast do planów Techmeksu, który musi się dopiero nauczyć, jak działać na nowym polu.
Plany Optimusa nie trwożą konkurentów. Szanse Optimusa na rynku notebooków sceptycznie ocenia Wojciech Grunwald, szef kanałów sprzedaży HP. - Moim zdaniem, klienci w Polsce zdecydowanie większe zaufanie mają do produktów markowych - podkreśla.
Silną konkurencją może się też okazać firma NTT, czołowy sprzedawca komputerów PC w Polsce. Prezes NTT Tadeusz Kurek szykuje konkurencyjną wobec Optimusa ofertę notebooków. Nie wierzy też w udaną sprzedaż komputerów kieszonkowych. - Tu rynek jest wciąż za mały - mówi.
Zarząd nowosądeckiej firmy wiąże duże nadzieje z produktem o nazwie OPTImedia, wyglądającym jak zgrabna wieża audio, ale łączącym w sobie funkcje peceta, sprzętu hi-fi, odtwarzacza DVD/VCD, MP3 oraz TV (cena ok. 3000 zł brutto). Liczy na to, że do końca roku zostanie sprzedanych kilka tysięcy tych urządzeń. Warto dodać, że równolegle podobny produkt o nazwie Mega 180 wypuszcza na rynek firma MSI Polska, która ustaliła cenę na... 1600 zł.
Ryzyko Optimusa jest czysto rynkowe. Z kolei rządowe przetargi, na jakie liczy Techmeks, wiążą się z wysokim i nieprzewidywalnym ryzykiem pozarynkowym. Najbliższe miesiące pokażą, czy strategia Techmeksu znajdzie silne podstawy oraz na ile mocno stąpającym po ziemi szefom Optimusa uda się przywrócić firmie statut gwiazdy.