Pilot w głowie

Rozum jest wiernym sługą, ale intuicja to dar boski -  uważał Albert Einstein, który nie ukrywał, że "olśnieniu" zawdzięczał swe największe odkrycia. O intuicji z zachwytem wypowiadają się zarówno artyści, jak i politycy oraz biznesmeni. Bill Gates przyznaje, że ufa intuicji przy podejmowaniu najważniejszych decyzji. - Bez intuicji nasza ocena rzeczywistości nie byłaby możliwa, co widać szczególnie w polityce. Ta dziedzina jest wręcz domeną intuicji - mówi Jan Rokita. Poseł PO twierdzi, że to intuicja podpowiadała mu, by nie wchodzić w koalicję z PiS. - Kiedy przed drugą turą wyborów Andrzej Lepper zwrócił się do Donalda Tuska i Lecha Kaczyńskiego, oferując swoje poparcie w zamian za to, że któryś z nich powie: "Balcerowicz musi odejść", a Kaczyński się na to zgodził, intuicyjnie czułem, że wejście w koalicję z PiS będzie złym ruchem - mówi Rokita.
Kłopot polega na tym, że gdy trzeba sformułować opinię, politycy nie dopuszczają, by na ich ocenę wpływały fakty! Ich ocenami rządzi mroczna podświadomość, decydująca też o naszej intuicji. Drew Westen z Emory University badał, jak reaguje mózg polityków Partii Demokratycznej i Partii Republikańskiej w USA przez trzy miesiące poprzedzające wybory prezydenckie w 2004 r. Gdy mieli oni ocenić informacje niekorzystne dla kandydata ich partii, nie uaktywniała się grzbietowo-boczna kora przedczołowa mózgu, uczestnicząca w rozumowaniu. Pobudzone były za to ośrodki odpowiedzialne za emocje i rozwiązywanie konfliktów. Politycy byli ślepi na kontrargumenty i wady swych kandydatów. Wybierali konkluzje dla nich satysfakcjonujące i ignorowali niewygodne fakty. Jednocześnie znakomicie potrafili ocenić osoby neutralne w kampanii.

Głos wariata
Intuicja to zdolność bezpośredniego dochodzenia prawdy bez potrzeby rozumowania, a nawet bez przeprowadzania obserwacji - przekonują badacze. Jest ona równie ważnym składnikiem myślenia jak analiza logiczna - uważał Zygmund Freud, którego 150. rocznica urodzin przypada 6 maja. To dzięki intuicji wielu szefów firm podejmuje decyzje, których nie potrafi w pełni uzasadnić. - Zdecydowałem o założeniu portalu Onet wbrew rozumowi. Żadne racjonalne przesłanki nie świadczyły o tym, że przedsięwzięcie odniesie sukces. Sam nie wiedziałem, jak na tym można zarobić, ale intuicyjnie czułem, że to ważne - mówi Roman Kluska.
Podobnie było w wypadku Steve'a Jobsa, gdy w 2001 r. postanowił wprowadzić na rynek iPody. Eksperci przekonywali go, że "cyfrowe walkmany XXI wieku" są zbyt drogie, a całe przedsięwzięcie jest wyjątkowo ryzykowne. Prezes Apple'a posłuchał jednak intuicji, która go nie zawiodła. iPody okazały się hitem ostatnich lat. Jobs przyznaje, że "aby pójść za głosem intuicji, trzeba mieć odwagę albo być wariatem", bo większość inwestorów poddających się intuicji ponosi klęskę.
"Głos wewnętrzny" jest szczególnie przydatny, gdy trzeba podjąć szybką decyzję albo gdy mamy zbyt mało lub zbyt dużo danych, by ją rozważyć racjonalnie. Intuicja jest wtedy lepsza niż przypadkowa decyzja. Badania psychologów z uniwersytetu w Amsterdamie wykazały, że przy wyborze modelu auta intuicyjnie podejmujemy lepszą decyzję, gdy musimy uwzględnić dwanaście parametrów, niż gdy mamy do porównania tylko cztery wskaźniki. "Głos wewnętrzny" zawodzi jednak, gdy chodzi o pieniądze - ostrzega prof. Daniel Kahneman, wyróżniony Nagrodą Nobla w dziedzinie ekonomii za prace nad irracjonalnością zachowań homo sapiens.
Niemal wszyscy inwestorzy są przekonani, że wiedzą, jak najlepiej zarabiać na akcjach, tymczasem badania pokazują, że im więcej grają na giełdzie, tym mniejsze mają efekty. 80 proc. założycieli firm jest przekonanych, że utrzyma się na rynku, ale po pięciu latach działalności znika aż 75 proc. przedsiębiorstw. Podobnie wiele osób wpada w pułapkę długów, bo zbyt optymistycznie oceniają swą przyszłą sytuację finansową. Błędne decyzje są jednak wymazywane ze świadomości i umieszczane w "psychicznej piwnicy", jak to określał Freud. Wrodzony optymizm, jaki wykazuje większość ludzi, ma jedynie tę zaletę, że jest motorem działania.

Ogląd rozumu
Przeczucie to złożony proces poznawania rzeczywistości na podstawie zgromadzonych doświadczeń i kojarzenia szczegółów, z których z osobna możemy nie zdawać sobie sprawy. To dlatego arcymistrzowie szachów często wiedzą, jaki ruch na szachownicy powinni wykonać, choć nie zawsze potrafią wyjaśnić dlaczego. Podobnego olśnienia jak Einstein doznają również inni naukowcy, bo znaczna część naszej pracy umysłowej i przetwarzania informacji przebiega w podświadomości. W wielu sprawach - zwłaszcza dotyczących codziennego życia - lepiej jednak posługiwać się postulowanym przez Immanuela Kanta "intelektualnym oglądem".
- Intuicja wynika z przygotowania do życia, z doświadczeń i wychowania, często się nią kieruję, ale wiem też, że nie należy rozdzielać intuicji i logiki, bo obie wpływają na nasze decyzje po połowie - uważa senator PO Krzysztof Piesiewicz. - Nie wyobrażam sobie, by przy intensywnym wykonywaniu jakiejkolwiek pracy element intuicyjny nie szedł w parze z racjonalizmem . - Intuicja jedynie podpowiada nam rozwiązanie, na tej podstawie można zacząć szczegółowo pracować nad przedsięwzięciem - dodaje Jan Rokita.

Ukryta moc reklamy
Wiele informacji jest przyswajanych w procesie tzw. ukrytego uczenia się. Na ich podstawie wykształca się "głos wewnętrzny", jak często nazywana jest intuicja. To on skłania nas do preferowania konkretnych marek. Ułudą jest przekonanie, że konsumenci kierują się głównie pragmatyzmem i racjonalnym wyborem. "Większość takich decyzji jest sterowana podświadomie, bezwiednie i automatycznie" - przekonuje w książce "Ukryta moc reklamy" Robert Heath. Przykładem jest coca-cola, najpopularniejszy na świecie napój. Mało kto zdaje sobie sprawę, że jest to głównie zasługa wpływającej na podświadomość reklamy. Gdy poddani eksperymentowi konsumenci nie wiedzieli, jaki napój piją, zdecydowanie bardziej smakowała im pepsi niż cola. Badania mózgu rezonansem magnetycznym wykazały, że wywoływana przez pepsi reakcja ośrodka nagrody u badanych osób była aż pięciokrotnie silniejsza!

Przechowalnia emocji
Nieuświadomione procesy przyswajania wiedzy przebiegają samorzutnie, szczególnie gdy umysł sam wyłapuje związki logiczne między postrzeganymi zjawiskami. Dlatego lepiej zapamiętujemy ciągi liter, między którymi występują jakiekolwiek powiązania, niż te wybrane losowo - wykazały badania prof. Arthura Rebera z Brooklyn College. W taki utajony sposób przyswajamy nawet skomplikowane zasady sztucznej gramatyki. Podobnie w podświadomości powstają reakcje emocjonalne. Impulsy nerwowe wysyłane przez zmysły docierają zarówno poprzez wzgórze do kory mózgowej, gdzie powstają obrazy postrzeganych przedmiotów, jak też bezpośrednio do układu limbicznego, w którym ciało migdałowate odgrywa rolę przechowalni wspomnień emocjonalnych.
Badania prof. Josepha LeDoux z uniwersytetu w Nowym Jorku wykazały, że układ emocjonalny może działać niezależnie od udziału świadomości. Układ limbiczny sprawia, że podświadomie potrafimy w ułamku sekundy dokonać wstępnej oceny pierwszy raz spotkanej osoby (użytkownicy Internetu w ciągu 50 milisekund wyrabiają sobie zdanie o nowo oglądanej stronie WWW). Ciało migdałowate gromadzi w pamięci wspomnienia wcześniej poznanych ludzi, ich mimiki i tzw. języka ciała, ale powoduje też, że u polityków - podobnie jak u wyborców - emocje górują nad rozsądkiem.

Klown albo Einstein
Bardziej sympatyczne i przyjazne wydają się nam przedmioty i osoby, z którymi częściej się stykamy. Automatycznie za pozytywne uznajemy też to, co jest związane z naszymi aktualnymi celami - wykazały badania prof. Aliny Kolańczyk ze Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Sopocie. Nawet siebie oceniamy nieświadomie w zależności od sytuacji. Diederik Stapel z Uniwersytetu Groningen i Hart Blanton z uniwersytetu w Chapel Hill wykazali, że uczestniczący w eksperymencie ochotnicy oceniali siebie jako młodszych lub starszych w zależności od tego, czy w ciągu 110 ms, z czego nie zdawali sobie sprawy, pokazywano im zdjęcie dziecka, czy starszej osoby. Podobnie autoocena inteligencji zależała od tego, czy pokazywano im zdjęcie Einsteina, czy klowna!
Wystarczy wywołać u badanej osoby miłe wspomnienie, by wpłynąć na jej decyzję. W testach zaaranżowanych przez przez prof. Johna Bargha z Uniwersytetu Yale gotowość do ponownego wzięcia udziału w badaniu wyrażały osoby, które w trakcie zadania wypytywano o przyjaciół (zniechęcenie było wynikiem wspominania nie lubianego kolegi). Tego rodzaju manipulacjami można wpłynąć nawet na to, by ludzie działali wbrew własnym przekonaniom! Amerykański psycholog wykazał to na przykładzie siły oddziaływania negatywnego stereotypu. Gdy przed sprawdzającym wiedzę testem spytał część studentów afroamerykańskich o ich pochodzenie rasowe, wszyscy uzyskali na egzaminie wyraźnie gorsze wyniki.
Mózg człowieka jest wielowarstwowy, jak przekonywał Freud. Pamięć jest dynamiczna, skłonna do konfabulacji i podatna na manipulacje. Coraz śmielej próbują to wykorzystać spece od marketingu, reklamy i wizerunku politycznego. Neurobiolodzy pracujący na zlecenie koncernów poszukują głęboko zakorzenionych w naszym umyśle tzw. markerów, które mogą przekonać do kupowania ich wyrobów. Budweiser hasłem "Whassup" (Co słuchać?) próbuje wpoić konsumentom, że piją najlepsze piwo, wykorzystując ten sam chwyt, którym posłużyła się Coca-Cola w kampanii "Coca-Cola to jest to". Na opinie wyborców można wpływać najbardziej z pozoru absurdalnymi chwytami, a nawet negatywnymi bodźcami! - Wystarczy przekazywać podawane podprogowo, czyli rejestrowane jedynie przez podświadomość, przymiotniki negatywne, ale zawierające element pozytywny, takie jak nieładny lub nieczysty - mówi dr Izabela Krejtz ze Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie. Podczas prowadzonych przez nią badań takie słowa zmniejszały negatywne nastawienie do nie lubianej partii.
Nie wiadomo, czy w ten sposób można trwale zmieniać preferencje konsumentów i sympatie wyborców. Nie ma jednak wątpliwości, że głos wewnętrzny może się okazać głosem koncernu przemysłowego, kampanii reklamowej lub przeciwników politycznych.

Współpraca: Monika Florek-Moskal