Firmy znajdujące się w tych grupach napotykają na co dzień różne typy odbiorców i rozwiązują różne problemy związane z komunikacją, marketingiem i sprzedażą adresowaną do tych grup. Logicznym jest, że korzystają z różnych zestawów technik i narzędzi marketingowo-sprzedażowych. Dla kogo zatem przeznaczone są platformy do marketing automation?
W początkowym okresie swojego istnienia, platformy do automatyzacji marketingu były adresowane głównie do firm z sektora B2B, gdzie pomagały automatyzować każdy etap drogi zakupowej. Jest to zupełnie normalne, biorąc pod uwagę specyfikę procesu zakupowego w tym sektorze - każdy kolejny krok jest łatwy do przewidzenia i prawie za każdym razem wpisuje się w pewien schemat. Mamy w nim do czynienia z lejkiem sprzedażowym, który wygląda mniej więcej tak:
Lead (MQL – Marketing Qualified Lead) > Lead Nurturing > Zainteresowany (SQL – Sales Qualified Lead) > Webinar > Oferta > Oferta zaakceptowana > Domknięcie umowy > Klient
W związku z tym większość systemów zarządzania kampaniami marketingowymi, na wszystkich dostępnych platformach do automatyzacji marketingu jest tworzona z myślą o tym linearny modelu zakupowym. Dlaczego zatem chcą go wdrażać firmy z B2C i sklepy online?
Mniej więcej 5 lat temu, zwłaszcza na rynku europejskim, sektor e-commerce był już bardzo nasycony. Sprzedaż w sklepach online była na bardzo wysokim poziomie, a właściciele sklepów stacjonarnych zmagali się z efektem showroomingu (Przymiarki w sklepie stacjonarnym i zakup online), odpływem klientów do sklepów online, ich malejącą lojalnością i wieloma innymi problemami. Z kolei B2B było od nich wolne.
Głównym problemem podczas adaptowania tej klasy narzędzi dla zupełnie nowej grupy użytkowników okazał się proces zakupowy, który w B2C różni się diametralnie od tego opisanego powyżej. Klienci indywidualni przebywają około 70-80% tej drogi na własną rękę. Są samodzielni, znają swoje przywileje i prawa, sami wyszukują i porównują najlepsze oferty i irytują się jeśli sprzedawca jest namolny i kontaktuje się z nimi kiedy jeszcze nie są gotowi. Jak pogodzić tak sprzeczne procesy? I jak wykorzystać potężne narzędzie przystosowane do potrzeb jednego sektora w tym drugim, który również go potrzebuje?
Odpowiedzią okazała się zmiana sposobu postrzegania zarówno procesów marketingowych jak i całego podejścia do marketingu w B2C i e-commerce, które poskutkowało wprowadzeniem zupełnie nowego terminu: Customer Value Marketing.
Customer Value Marketing to strategia marketingowa stworzona z myślą o marketerach B2C. Powstała w oparciu o ideę wartości klienta (customer value) i automatyzację marketingu. Customer Value Marketing skupia się na wygenerowaniu jak najwyższej wartości każdego pojedynczego klienta w czasie.
Redakcja SALESmanago
SALESmanago Marketing Automation to najszybciej rozwijająca się platforma do automatyzacji marketingu w Europie, #1 wśród platform marketingowych dla Ecommerce, firm B2B i B2C.
Więcej na temat SALESmanago Marketing Automation:
https://www.salesmanago.pl/