Są 4 przyczyny tego zjawiska:
-
zbyt skomplikowane wskaźniki efektywności,
-
ogólne kłopoty z komunikacją w firmie,
-
niespójna definicja leada,
-
problemy z narzędziami.
Wdrożenie platformy marketing automation pozwala rozprawić się z tymi przeszkodami i zacząć budować wartość w oparciu o harmonijną współpracę tych dwóch jakże istotnych działów.
Równość ponad podziałami - wspólny język stworzony na podstawie kluczowych wskaźników efektywności (KPI)
Syty głodnego nie zrozumie. Dla działu marketingu ważniejszy jest początek przygody leada z marką - moment pozyskania danych i edukacja potencjalnego klienta, natomiast dla działu sprzedaży ważniejsze będzie ukoronowanie tej relacji, czyli zakup. Zamiast szczuć na siebie oba te działy, znacznie lepiej jest posadzić ich przy wspólnym stole i porozmawiać o tym jak powinna być mierzona skuteczność, jakie są wspólne cele firmy i jak można je osiągnąć. Powszechnym błędem jest mnożenie bytów, czyli w tym przypadku dodanie kolejnych KPI do już i tak solidnej puli. Niestety sprawia to, że wskaźniki tworzą skomplikowany, niepotrzebnie rozbudowany system mierzenia wyników, który jest tak nieprzyjazny i nieczytelny, że nikomu realnie nie służy. Dlatego, żeby temu zaradzić przygotuj jasną i precyzyjną rozpiskę celów dla każdej kampanii. Podziel je na mniejsze, łatwo osiągalne cele i naucz ludzi śledzić postęp w ich realizacji. Platforma stworzona do zbierania, analizowania i przetwarzania danych jest wprost stworzona do tego celu. A dobrze przygotowany system raportów i paneli analitycznych pozwala w kilka minut przygotować dane przed ważnym zebraniem, czy podsumowaniem kwartału.
Dodatkowo, graficzne przedstawienie zebranych danych (ilość wygenerowanych kontaktów, statystyki email marketingu, źródła pozyskania kontaktów, czy zainteresowania wyrażone w formie naliczanego punktowo scoringu) Pozwalają na bieżąco śledzić postęp realizowanych działań.
Postaw na dialog
Problemy z komunikacją dotyczą często całych organizacji. Niektóre badania nad tym problemem w małych i średnich przedsiębiorstwach wspominają, że nieskuteczna komunikacja może kosztować firmę nawet 26 041 dolarów rocznie na każdego zatrudnionego pracownika. To daje do myślenia. na pracownika. Budowa kultury dialogu i nauczenie ludzi konstruktywnej i sprawnej wymiany informacji to zadanie na lata. Ciągłe doskonalenie w tym zakresie jest kluczem do sukcesu. Dodatkowym atutem jest dostarczenie narzędzi ułatwiających sprawny przepływ informacji, takich jak na przykład Slack, Trello, Asana, czy Dropbox.
Gdzie w tym wszystkim platforma Marketing Automation? Pozwala mierzyć jak wdrożenie tych narzędzi wpływa na produktywność pracowników i sprzedaż. Dodatkowo jest to również narzędzie usprawniające pracę nad leadami. Pracownicy mogą dodawać tagi i zostawiać sobie notatki pracując na wspólnych leadach. Dzięki temu nikt nie będzie dwa razy dzwonił z tą samą oferta do jednego klienta, ani też nie będzie go namawiał na basen, który kupił rok temu.
Ujednolicenie wizji idealnego nabywcy
Buyer persona, albo z polskiego „osobowość nabywcza” to sposób na przedstawienie, czy zwizualizowanie abstrakcyjnego pojęcia jakim jest idealny klient, czy odbiorca treści.
Bynajmniej nie jest to realny klient. Buyer persona to nie Pan Antek z redakcji, czy Pani Ilona na Facebooku. To raczej rodzaj koncepcji, czy konstruktu, jak na przykład „kobieta w ciąży”, „czytelnik znanego tygodnika” czy „przedstawiciel/ przedstawicielka wolnego, kreatywnego zawodu”. Oznacza fikcyjne wyobrażenie typu osoby, która może stać się klientem, jej potrzeby, zwyczaje i wartości. Bardzo często firmy mają więcej niż jedną personę.
Persona to przeniesienie liczb i wirtualnych danych na język zrozumiały dla przeciętnego zjadacza chleba. Strumienie danych zbierane podczas monitoringu zachowań na stronach www, prowadzenia kampanii email, śledzenia zachowań użytkowników aplikacji - wszystkie te dane wymagają nieco mniej abstrakcyjnej formy jeśli mają być użyteczne. Nadanie im konkretnej formy pozwala nazwać potrzeby i zwyczaje tego wyobrażenia. Dzięki temu osoby z niej korzystające mogą dużo łatwiej formułować i testować hipotezy dotyczące działań, a także odnosić swoje akcje do konkretnego odbiorcy.
Marketing Automation świetnie się nadaje do tworzenia persony - to najbardziej zaawansowane narzędzie do monitoringu zachowań i analityki, tworzące kompleksowy obraz Digital Body Language użytkowników. W przeciwieństwie do innych narzędzi, zbiera dane z wielu kanałów i rejestrują wszystkie interakcje, więc oferują realistyczne dane.
Poradnik budowania Buyer Persona
Stworzenie wspólnego języka dla działów sprzedaży, ujednolicenie ich wizji leada i ukierunkowanie na wspólny cel sprawi, że zakopią topór wojenny i zaczną wspólnie budować wartość firmy. A przecież właśnie o to chodzi. Czyż nie?