Najrzadziej ceny zakupów negocjują ubodzy, najczęściej - zamożni mężczyźni
W Niemczech sprzedawcy wysyłani są na kursy psychologiczne, na których uczą się, jak odpierać ataki klientów usiłujących wytargować jak najniższą cenę. Polacy rzadko wychodzą z inicjatywą negocjacji i wiele na tym tracą.
- Dokonując jakiegokolwiek zakupu, zawieramy ze sprzedawcą umowę kupna-sprzedaży. Nie krępujmy się więc negocjować, to nasze niekwestionowane prawo - zauważa Grażyna Rokicka, prezes Stowarzyszenia Konsumentów Polskich. Wykorzystując niezdecydowanie klientów, sprzedawcy próbują zniechęcić ich do pertraktacji. - W naszym sklepie nikt się nie targuje, nie słyszałam nawet, by ktoś próbował. Jest to wręcz niewykonalne, używamy kas fiskalnych - twierdzi Lidia Deja, rzecznik prasowy sieci Géant. Okazuje się jednak, że kasy fiskalne nie są aż takim utrudnieniem. - Prawie każda kasa ma klawisz upustu procentowego i kwotowego. Udzielenie rabatu może uniemożliwić jedynie dyrekcja sklepu, programując urządzenie w ten sposób, by kasjerka nie miała dostępu do systemu - wyjaśnia Zbigniew Kryger z firmy Faxon Service, sprzedającej kasy fiskalne. - Nigdy nie zdarzyło się, aby ktoś z konsumentów poruszył problem targowania - mówi Longina Lewandowska-Borówka, rzeczniczka Federacji Konsumentów. Warto jednak wykorzystać wolnorynkowe hasło "klient nasz pan" i zmusić sprzedawców do udzielania rabatów na nasze życzenie.
Są już w Polsce - nieliczne na razie - placówki, które dopuszczają pertraktacje cenowe. W warszawskim sklepie Polskie Buty informację o możliwości negocjacji ceny wypisano na szyldzie. - Są klienci, którzy potrafią zbić cenę o 40 proc.! - mówi Maria Jamiołkowska, pełnomocnik właściciela sklepu. Targować można się też w sklepie RTV-AGD Feni w Bydgoszczy. Po krótkich negocjacjach telewizor firmy Philips wyceniony na 3400 zł możemy kupić za 3150 zł (czyli siedem procent taniej). Na pralce automatycznej zaoszczędzimy około 120 zł (kolejne 7 proc.). Janusz Biernat, szef działu promocji, twierdzi, że dzięki temu sklep nie może narzekać na brak popytu.
Do negocjowania cen skłania także system regulowania opłat za pomocą kart kredytowych lub płatniczych. Za każdą taką transakcję w Polsce sklep płaci operatorowi około 3,5 proc. wartości sprzedaży. Płacąc gotówką, moglibyśmy się targować o zmniejszenie rachunku na przykład o 2 proc. Skorzystałyby na tym obie strony. W Polsce nie jest to jeszcze częsta praktyka, w przeciwieństwie choćby do Stanów Zjednoczonych.
Niektórzy sprzedawcy przystają na upust, wychodząc ze słusznego założenia, że lepiej zarobić mniej niż nic. Tymczasem klienci w naszym kraju są przekonani, że negocjując cenę, będą postrzegani jako osoby biedne, a więc niegodne szacunku. Nic bardziej mylnego. W Niemczech ponad połowa osób, które przyznają się do targowania, to ludzie dobrze sytuowani - wynika z badań Ifak-Institut. Najchętniej cenę negocjują zamożni mężczyźni, najrzadziej zaś klienci, którzy pieniędzy mają najmniej. W Polsce jest podobnie. Według badań SMG/KRC, 33 proc. ludzi, którzy swoją sytuację materialną oceniają jako bardzo dobrą, przyznaje, że zawsze korzysta z kuponów rabatowych. - Najbardziej skłonni do pertraktacji są mężczyźni z zasobnymi portfelami. Z nimi negocjacje są najtrudniejsze, często udaje się im zmusić sprzedawcę do obniżenia ceny o kilka procent - twierdzi Lech Gadomski, kierownik warszawskiego sklepu Philips Plaza, w którym targowanie się jest stałym elementem sprzedaży. - Osoby biedniejsze, gdy postanowią coś kupić, nawet nie próbują negocjować.
Wyjaśnienie okazuje się proste. - Pieniądz szanuje tych, którzy go szanują. Majętni ludzie, którzy zdobyli pieniądze właśnie dzięki negocjacjom - oczywiście na większą skalę - przełamują stereotyp, że targowanie się jest czymś uwłaczającym - mówi Jacek Santorski, psycholog biznesu.
W Niemczech od 1 sierpnia przestała obowiązywać ustawa z 1933 r., zabraniająca udzielania rabatów większych niż 3 proc. Był to przepis w zasadzie martwy, bo i tak można było indywidualnie wynegocjować obniżki znacznie przekraczające ustawowy limit. Przewiduje się jednak, że dopiero nowe prawo otworzy drogę do prawdziwych pertraktacji cenowych. Część sklepów, spodziewając się tego, podniesie ceny, ale pewnie nie na długo. Konkurencja i determinacja żądających upustów klientów wymusi zmianę systemu sztywnych cen. Coraz częściej będą one ustalane indywidualnie. Czy podobnie stanie się w Polsce?
- Dokonując jakiegokolwiek zakupu, zawieramy ze sprzedawcą umowę kupna-sprzedaży. Nie krępujmy się więc negocjować, to nasze niekwestionowane prawo - zauważa Grażyna Rokicka, prezes Stowarzyszenia Konsumentów Polskich. Wykorzystując niezdecydowanie klientów, sprzedawcy próbują zniechęcić ich do pertraktacji. - W naszym sklepie nikt się nie targuje, nie słyszałam nawet, by ktoś próbował. Jest to wręcz niewykonalne, używamy kas fiskalnych - twierdzi Lidia Deja, rzecznik prasowy sieci Géant. Okazuje się jednak, że kasy fiskalne nie są aż takim utrudnieniem. - Prawie każda kasa ma klawisz upustu procentowego i kwotowego. Udzielenie rabatu może uniemożliwić jedynie dyrekcja sklepu, programując urządzenie w ten sposób, by kasjerka nie miała dostępu do systemu - wyjaśnia Zbigniew Kryger z firmy Faxon Service, sprzedającej kasy fiskalne. - Nigdy nie zdarzyło się, aby ktoś z konsumentów poruszył problem targowania - mówi Longina Lewandowska-Borówka, rzeczniczka Federacji Konsumentów. Warto jednak wykorzystać wolnorynkowe hasło "klient nasz pan" i zmusić sprzedawców do udzielania rabatów na nasze życzenie.
Są już w Polsce - nieliczne na razie - placówki, które dopuszczają pertraktacje cenowe. W warszawskim sklepie Polskie Buty informację o możliwości negocjacji ceny wypisano na szyldzie. - Są klienci, którzy potrafią zbić cenę o 40 proc.! - mówi Maria Jamiołkowska, pełnomocnik właściciela sklepu. Targować można się też w sklepie RTV-AGD Feni w Bydgoszczy. Po krótkich negocjacjach telewizor firmy Philips wyceniony na 3400 zł możemy kupić za 3150 zł (czyli siedem procent taniej). Na pralce automatycznej zaoszczędzimy około 120 zł (kolejne 7 proc.). Janusz Biernat, szef działu promocji, twierdzi, że dzięki temu sklep nie może narzekać na brak popytu.
Do negocjowania cen skłania także system regulowania opłat za pomocą kart kredytowych lub płatniczych. Za każdą taką transakcję w Polsce sklep płaci operatorowi około 3,5 proc. wartości sprzedaży. Płacąc gotówką, moglibyśmy się targować o zmniejszenie rachunku na przykład o 2 proc. Skorzystałyby na tym obie strony. W Polsce nie jest to jeszcze częsta praktyka, w przeciwieństwie choćby do Stanów Zjednoczonych.
Niektórzy sprzedawcy przystają na upust, wychodząc ze słusznego założenia, że lepiej zarobić mniej niż nic. Tymczasem klienci w naszym kraju są przekonani, że negocjując cenę, będą postrzegani jako osoby biedne, a więc niegodne szacunku. Nic bardziej mylnego. W Niemczech ponad połowa osób, które przyznają się do targowania, to ludzie dobrze sytuowani - wynika z badań Ifak-Institut. Najchętniej cenę negocjują zamożni mężczyźni, najrzadziej zaś klienci, którzy pieniędzy mają najmniej. W Polsce jest podobnie. Według badań SMG/KRC, 33 proc. ludzi, którzy swoją sytuację materialną oceniają jako bardzo dobrą, przyznaje, że zawsze korzysta z kuponów rabatowych. - Najbardziej skłonni do pertraktacji są mężczyźni z zasobnymi portfelami. Z nimi negocjacje są najtrudniejsze, często udaje się im zmusić sprzedawcę do obniżenia ceny o kilka procent - twierdzi Lech Gadomski, kierownik warszawskiego sklepu Philips Plaza, w którym targowanie się jest stałym elementem sprzedaży. - Osoby biedniejsze, gdy postanowią coś kupić, nawet nie próbują negocjować.
Wyjaśnienie okazuje się proste. - Pieniądz szanuje tych, którzy go szanują. Majętni ludzie, którzy zdobyli pieniądze właśnie dzięki negocjacjom - oczywiście na większą skalę - przełamują stereotyp, że targowanie się jest czymś uwłaczającym - mówi Jacek Santorski, psycholog biznesu.
W Niemczech od 1 sierpnia przestała obowiązywać ustawa z 1933 r., zabraniająca udzielania rabatów większych niż 3 proc. Był to przepis w zasadzie martwy, bo i tak można było indywidualnie wynegocjować obniżki znacznie przekraczające ustawowy limit. Przewiduje się jednak, że dopiero nowe prawo otworzy drogę do prawdziwych pertraktacji cenowych. Część sklepów, spodziewając się tego, podniesie ceny, ale pewnie nie na długo. Konkurencja i determinacja żądających upustów klientów wymusi zmianę systemu sztywnych cen. Coraz częściej będą one ustalane indywidualnie. Czy podobnie stanie się w Polsce?
Więcej możesz przeczytać w 32/2001 wydaniu tygodnika Wprost .
Archiwalne wydania tygodnika Wprost dostępne są w specjalnej ofercie WPROST PREMIUM oraz we wszystkich e-kioskach i w aplikacjach mobilnych App Store i Google Play.