Agent numer 1

Przemysław Garczarczyk: - Zanim zostałeś agentem sportowym Dennisa Rodmana, Robak był znany tylko z tego, że miał dwa pierścienie mistrza National Basketball Association jako zawodnik Detroit Pistons. Nie minęło kilka miesięcy od podpisania kontraktu, a już zaczął farbować włosy, pokazywać tatuaże, romansować z Madonną.
Dwight Manley: - Zacznijmy od tego, że Dennis jest przede wszystkim moim przyjacielem, a dopiero później klientem. To bardzo ważna różnica. Nie zaprowadziłem Dennisa do salonu tatuażu, sam tam poszedł. Zawsze chciał to zrobić, ale jego poprzedni agent uważał, że zaszkodzi to jego wizerunkowi. Argumentował, że to nie wypada, bo telewizja, NBA i świat zawodowej koszykówki źle to przyjmie. To była oczywiście kompletna bzdura, ale wtedy, pod koniec lat 80. i na początku 90., na sport patrzono w Ameryce przez różowe okulary. Ja zawsze miałem odmienne zdanie na temat roli sportu. Może dlatego, że nigdy go wyczynowo nie uprawiałem. Dennis doskonale się nadawał do sprawdzenia moich menedżerskich teorii.
- To brzmi tak, jakbyś wybrał sobie Dennisa na królika doświadczalnego.
- Nie przesadzajmy. Zanim usiedliśmy i podpisaliśmy kontrakt, zajmowałem się jego finansami ponad półtora roku jako kumpel, nie wziąwszy za to ani centa. Kiedy spotkaliśmy się po raz pierwszy - przy stoliku do black jacka w Las Vegas - nie mogłem uwierzyć, że koszykarz potrafiący zainkasować 3 mln dolarów za sezon gry w drużynie Detroit ma ponad milion dolarów długów. Zapytałem, czy chce za kilka lat być bankrutem i chodzić na darmowe zupki, czy też da mi wolną rękę. W zamian obiecałem, że w ciągu pięciu lat zrobię z niego multimilionera i rozpoznawalnego na całym świecie sportowca. Przystał na moje warunki.
- Wspominasz o zarabianych przez Rodmana milionach, a przemilczasz te siedem procent, które sam zgarniasz do kieszeni.
- Nie zostałem agentem sportowym dla pieniędzy. Zanim poznałem Dennisa, byłem bogatszy niż on jest teraz. W wieku 17 lat rzuciłem college. Wyjechałem z rodzinnej Kalifornii, by zatrudnić się u największego wówczas kolekcjonera rzadkich monet na wschodnim wybrzeżu. Po roku zarabiałem więcej niż mój ojciec, dyrektor banku. Mając 25 lat, byłem największym kolekcjonerem w Stanach Zjednoczonych. Już wtedy mogłem przestać pracować i zacząć "odcinać kupony". To bzdura, że zarabiam na Dennisie. Moim atutem jest to, że mogę szukać dla niego i innych moich klientów najlepszych rozwiązań, nie ulegając presji, że muszę dzięki nim zarobić.
- To ty wykreowałeś Rodmana na showmana. Przetarłeś szlak, którym podąża dziś większość agentów: wpadłeś na pomysł, by wykorzystywać twarze znanych sportowców w reklamówkach i filmach.
- Wcale się tego nie wypieram. Zawsze denerwowało mnie to, że postrzega się agenta sportowego jako człowieka, który nie dba o losy swego klienta, tylko inkasuje pokaźne odsetki od podpisanego kontraktu. Tymczasem w moim przekonaniu obowiązkiem każdego agenta jest nie tylko troska o przyszłość reprezentowanego koszykarza czy pięściarza, który zakończył czynne uprawianie sportu, ale również podsuwanie mu sposobów na zarabianie pieniędzy poza branżą - na przykład w reklamie. Oczywiście, gdyby Dennis nie był świetny w tym co robi i jako przeciętny koszykarz NBA tylko farbował włosy, kopał fotoreporterów i sypiał z Madonną, jego wartość rynkowa wynosiłaby zero. Podam prosty przykład: kiedy w Minneapolis Dennis kopnął fotoreportera, wzrosła jego "wartość rozpoznawalna" dla sponsorów. Zabrzmi to absurdalnie, ale po tym incydencie, który kosztował koszykarza 200 tys. dolarów, akcje sponsorującej go firmy Converse skoczyły na giełdzie o kilka punktów. Na jednym kopnięciu zarobiono więc kilka milionów dolarów. Taki sposób dochodzenia do pieniędzy przypomina jednak wąską i niebezpieczną ścieżkę, po której trzeba umieć stąpać. Przekonał się o tym Allen Iverson z Filadelfii, kiedy stracił większość kontraktów po kilkakrotnym znalezieniu marihuany w jego samochodzie.
- To brzmi tak, jakby kolor włosów, tatuaże czy kolczyki Rodmana były jedynie chwytem reklamowym, mającym go lepiej sprzedać.
- Nieprawda. Dennis jest sobą, a ja zajmuję się sprzedażą jego osobowości. To przyszłość biznesu zwanego "managementem sportowym". Nie tak dawno, by uprawiać ten zawód, trzeba się było legitymować dyplomem prawnika. Teraz wystarczy być sprawnym biznesmenem i zatrudniać adwokatów. Opieką nad sportowcami zajmują się dziś nawet ludzie z branży muzycznej, tacy jak Sean "Puffy" Combs czy Percy Miller, który prowadzi No Limit Sports Management, zaś sympatykom muzyki rap znany jest jako "Master P". Obaj zarobili już setki milionów dolarów, ich siłą przebicia i kartą przetargową jest kontrakt z branżą, z którą identyfikuje się 90 proc. amerykańskich sportowców.
- Nie boisz się konkurencji?
- Nie, ponieważ mam już ustaloną markę. Oferuję indywidualną opiekę, czyli coś, czego nie może zaproponować sam David Falk, znany z tego, że ma w swojej "stajni" 40 sportowców tej rangi co Michael Jordan czy Patrick Ewing. Nad moimi ośmioma klientami sprawuje pieczę siedem osób z mego biura. Na ich głowie jest wszystko: od przypominania Ricardo Lopezowi o lekcjach angielskiego, po umawianie Karla Malone?a z dentystą. Założyłem sobie, że nigdy nie będę reprezentował więcej niż dziesięciu sportowców. Dwa miejsca pozostają jeszcze wolne. A jak dobrze pójdzie to tylko jedno, bo mam na oku kogoś z branży bokserskiej. Facet nazywa się Andrzej Gołota.
- A zdarzyło ci się zrezygnować z reprezentowania znanego sportowca?
- Kilkakrotnie. Jeśli podczas wstępnej rozmowy wyczuwam, że kandydat na klienta jest ze mną nieszczery lub wydaje mu się, że będzie robił, co mu się żywnie podoba, stawiam sprawę jasno: strata czasu. Zarabianie milionów też wymaga poświęcenia i współpracy. Kiedy dowiedziałem się, że Dennis wziął ślub bez spisania kontraktu małżeńskiego regulującego podział majątku, natychmiast do niego zadzwoniłem i podziękowałem mu za współpracę. Sprawa była jasna - albo ja, albo ślub z Carmen. Dziś nadal go reprezentuję, a ślub został unieważniony. Dennis po raz kolejny dokonał trafnego wyboru.
- A jak pozyskuje się takie gwiazdy jak Karl Malone?
- Proszę sobie wyobrazić, że ten gwiazdor koszykówki przez dwanaście lat nie miał agenta. Uważał, że go nie potrzebuje. Wszyscy klepali go po ramieniu, mówili, jaki to on jest równy gość, i wykorzystywali jego nazwisko do zbijania własnej fortuny. Dość powiedzieć, że ktoś taki jak Karl nie miał zastrzeżonego nazwiska i wizerunku reklamowego. Od lipca 1998 r., gdy zacząłem go reprezentować, zarobił poza koszykówką więcej niż podczas całej swej dwunastoletniej kariery. Skandalem było to, że sportsmen uważany za największego koszykarza po Michaelu Jordanie ma na swym koncie tylko jedną reklamówkę i to środka na porost włosów! Malone, Rodman, Lopez czy Gołota są wprawdzie różnymi osobowościami, ale łączy ich podobny styl życia. To supergwiazdy, które nie mają ani czasu, ani możliwości, by być jednocześnie znakomitymi sportowcami i biznesmenami. Od dbania o tę część ich życia mają takich ludzi jak ja.

Sportowe eldorado

W Stanach Zjednoczonych działa ponad sto agencji sportowych, jednak tylko kilka liczy się na rynku. Jeszcze do niedawna istniał ścisły podział branżowy. Agenci reprezentujący futbolistów National Football League nie wchodzili w drogę kolegom ubijającym interesy z hokeistami National Hockey League. Dziś granice te się zacierają, m.in. dzięki Dwightowi Manleyowi. Łączna wartość prowizji od kontraktów podpisywanych w czterech podstawowych ligach Ameryki (NFL, NBA, MLB i NHL) przekracza bowiem 500 mln dolarów. Królem branży agentów sportowych w USA jest David Falk, dzierżący stery Falk Associates Management Enterprises (FAME); głównie dzięki temu, że reprezentuje najpopularniejszego sportowca Ameryki - Michaela Jordana. Przeciętnie agent pobiera 7-10 proc. wartości wynegocjowanego kontraktu. Inaczej rozlicza się umowy reklamowe. Menedżer potrafi zainkasować nawet 50 proc. ich wartości. Najlepszy indywidualny kontrakt na świecie należy do Michaela Jordana. Na mocy odnowionej w 1993 r. umowy z Nike słynny koszykarz dostaje połowę zysków ze sprzedaży każdego sygnowanego jego nazwiskiem buta.

 
Dwight Manley urodził się 23 lutego 1967 r. w Santa Monica. Obok Davida Falka i Arta Tallema uznawany jest dziś za jednego z najbardziej wpływowych agentów sportowych w USA. Iloraz jego inteligencji przekracza 170 punktów, czyli znacznie przewyższa wartość wyznaczającą geniusza. Zarobki Manleya wynoszą 2-3,5 mln dolarów rocznie. W wieku ośmiu lat Dwight dostał od ojca książkę o numizmatyce. Kilka miesięcy później zaczął korespondować z kolekcjonerami z całego świata. Już w szkole średniej dzięki zyskom z wymiany monet jeździł lepszym samochodem niż dyrektor szkoły, do której chodził. Był bardzo dobrym uczniem, wiele uniwersytetów oferowało mu stypendium. Nie zdecydował się jednak na żaden, bo - jak mówi - "uczelnia jest dla tych, którzy nie wiedzą, co z sobą zrobić". On takich problemów nie miał. Po zakupie wartej ponad 5 mln dolarów kolekcji Bruce?a McNalla, byłego właściciela hokejowej drużyny Los Angeles Kings (grał w niej Wayne Gretzky), 26-letni Manley został oficjalnym rzeczoznawcą Federalnego Biura Śledczego (FBI). W połowie lat 90. poświęcił się wyłącznie managementowi sportowemu. Mieszka w Newport Beach w Kalifornii wraz z niedawno poślubioną żoną Saharą i córką Victorią. Jego najbliższymi przyjaciółmi są Penny Marshall, reżyserka uhonorowana Oscarem, i Jay Leno, prowadzący w NBC "Tonight Show".