- Napis made in Poland odstrasza niemieckich klientów - twierdzi Günter Manthey, przedstawiciel firmy Alfred Vest & Co., głównego dystrybutora polskich "krówek" w Niemczech
Mieszkańcy tego państwa zjadają rocznie 1,5 tys. ton tych cukierków, ale kupują je tylko wtedy, gdy ich smaku nie "psuje" nadruk informujący o kraju pochodzenia. Z podobnymi problemami spotykają się inni polscy eksporterzy - jeśli zachowają gospodarczą anonimowość, mają szanse zdobyć niemiecki rynek.
Bez dynamicznej promocji własnych wyrobów Polska nadal będzie się kojarzyć w RFN z cywilizacyjnym niedorozwojem
- Polski producent musi pozostać nieznany, gdyż takie jest życzenie niemieckiego pośrednika - twierdzi Hanna Kornacka, dyrektor Agrosu, sprzedającego słodycze dużym sieciom handlowym (Liedl, Metro, Real, Allkauf). Andrzej Juszczak, doradca w Biurze Radcy Handlowego w Kolonii (BRH), dodaje, że polscy producenci powinni najpierw postawić sobie pytanie: dlaczego chcę sprzedawać produkty pod własną marką na niemieckim rynku? - Towary oznaczone jako polskie źle się sprzedają, ale ważniejsze niż przywiązanie do oryginalnej nazwy jest to, by towar znalazł nabywców, a polskie fabryki miały zyski - przekonuje Günter Manthey. Problem polega jednak na tym, że im dłużej wytwórca pozostaje nieznany, tym bardziej uzależnia się od pośrednika. Bez Alfreda Vesta producenci "krówek" nie istnieją. Podobnie jest z zakładami odzieżowymi szyjącymi dla renomowanego Hugo Bossa, przedsiębiorstwami włókienniczymi i elektrotechnicznymi produkującymi dla sieci Quelle czy polskimi firmami meblarskimi ukrytymi pod obcymi winietami. Niemieckie firmy starają się umieszczać w umowach handlowych klauzule wykluczające wkroczenie polskich wytwórców na rynek pod własną marką, a tym samym zabezpieczają je przed ewentualną konkurencją. W ten sposób większość zysków trafia do kieszeni pośredników, którzy nie wahają się podbijać cen, co jeszcze bardziej zmniejsza konkurencyjność rodzimych wytwórców. Dane obrazujące wymianę towarową między Niemcami a Polską potwierdzają tę tendencję. O ile powodem do zadowolenia może być fakt, że obroty handlowe przekroczyły w 1998 roku 40 mld marek i nadal rosną, o tyle struktura eksportu z Polski do Niemiec i ciągle zwiększające się saldo ujemne budzi niepokój. W latach 1991-1997 deficyt naszego kraju oceniono na 13,3 mld marek. Dzięki niemieckim inwestycjom o wartości bez mała 12 mld marek wzrasta import wyrobów gotowych i znacznie przetworzonych z Polski do RFN. Dotyczy to między innymi samochodów ciężarowych i mebli, konfekcji odzieżowej, a spośród artykułów żywnościowych soku jabłkowego, mrożonych truskawek oraz gęsi. Bez dynamicznej promocji własnych wyrobów Polska nadal będzie się jednak kojarzyć z cywilizacyjnym niedorozwojem. Żadna firma czy zagraniczny dystrybutor nie są zainteresowani promocją wyrobów made in Poland, gdyż grozi to koniecznością dzielenia się własną klientelą. Niemcy, będący największymi eksporterami na świecie przed USA i Japonią, od lat lansują sygnaturę made in Germany jako symbol wysokiej jakości. Wiedzą, że jest to równocześnie gwarancja posiadania stałych odbiorców. Niemieccy przedsiębiorcy wykorzystują ponadto to, że marketing jest piętą achillesową polskich eksporterów. Jeszcze przed upadkiem żelaznej kurtyny wódka Wyborowa obecna była niemal w każdej niemieckiej restauracji czy sklepie. Znacznie gorszej jakości niemiecka Vodka Gorbatschow kosztowała o połowę mniej i sprzedawana była w sieci najtańszych marketów. Dziś Wyborowa zniknęła z wielu sklepów i restauracji, a jej miejsce zajęła umiejętnie wypromowana Vodka Gorbatschow, której cena przewyższyła już cenę renomowanej polskiej wódki. Na reklamę trzeba wydać w RFN niemałe pieniądze. Koszt emisji 30-sekundowego spotu reklamowego w telewizji publicznej między godziną 17.00 a 20.00 wynosi ponad 50 tys. marek, a w stacjach prywatnych trzeba zapłacić 20-40 tys. marek. Podobnie kształtują się ceny całokolumnowych reklam w poczytnych gazetach, takich jak "Frankfurter Allge- meine", "Sueddeutsche Zeitung", "Die Welt" czy "Handelsblatt". Reklamy wódki Wyborowej i Żubrówki, drukowane niegdyś nawet na łamach tygodnika "Der Spiegel", zniknęły. Jest to dowód na to, że polscy wytwórcy nie tylko nie starają się zdobyć nowych rynków zbytu, lecz tracą nawet te, które wcześniej opanowali.
Bez dynamicznej promocji własnych wyrobów Polska nadal będzie się kojarzyć w RFN z cywilizacyjnym niedorozwojem
- Polski producent musi pozostać nieznany, gdyż takie jest życzenie niemieckiego pośrednika - twierdzi Hanna Kornacka, dyrektor Agrosu, sprzedającego słodycze dużym sieciom handlowym (Liedl, Metro, Real, Allkauf). Andrzej Juszczak, doradca w Biurze Radcy Handlowego w Kolonii (BRH), dodaje, że polscy producenci powinni najpierw postawić sobie pytanie: dlaczego chcę sprzedawać produkty pod własną marką na niemieckim rynku? - Towary oznaczone jako polskie źle się sprzedają, ale ważniejsze niż przywiązanie do oryginalnej nazwy jest to, by towar znalazł nabywców, a polskie fabryki miały zyski - przekonuje Günter Manthey. Problem polega jednak na tym, że im dłużej wytwórca pozostaje nieznany, tym bardziej uzależnia się od pośrednika. Bez Alfreda Vesta producenci "krówek" nie istnieją. Podobnie jest z zakładami odzieżowymi szyjącymi dla renomowanego Hugo Bossa, przedsiębiorstwami włókienniczymi i elektrotechnicznymi produkującymi dla sieci Quelle czy polskimi firmami meblarskimi ukrytymi pod obcymi winietami. Niemieckie firmy starają się umieszczać w umowach handlowych klauzule wykluczające wkroczenie polskich wytwórców na rynek pod własną marką, a tym samym zabezpieczają je przed ewentualną konkurencją. W ten sposób większość zysków trafia do kieszeni pośredników, którzy nie wahają się podbijać cen, co jeszcze bardziej zmniejsza konkurencyjność rodzimych wytwórców. Dane obrazujące wymianę towarową między Niemcami a Polską potwierdzają tę tendencję. O ile powodem do zadowolenia może być fakt, że obroty handlowe przekroczyły w 1998 roku 40 mld marek i nadal rosną, o tyle struktura eksportu z Polski do Niemiec i ciągle zwiększające się saldo ujemne budzi niepokój. W latach 1991-1997 deficyt naszego kraju oceniono na 13,3 mld marek. Dzięki niemieckim inwestycjom o wartości bez mała 12 mld marek wzrasta import wyrobów gotowych i znacznie przetworzonych z Polski do RFN. Dotyczy to między innymi samochodów ciężarowych i mebli, konfekcji odzieżowej, a spośród artykułów żywnościowych soku jabłkowego, mrożonych truskawek oraz gęsi. Bez dynamicznej promocji własnych wyrobów Polska nadal będzie się jednak kojarzyć z cywilizacyjnym niedorozwojem. Żadna firma czy zagraniczny dystrybutor nie są zainteresowani promocją wyrobów made in Poland, gdyż grozi to koniecznością dzielenia się własną klientelą. Niemcy, będący największymi eksporterami na świecie przed USA i Japonią, od lat lansują sygnaturę made in Germany jako symbol wysokiej jakości. Wiedzą, że jest to równocześnie gwarancja posiadania stałych odbiorców. Niemieccy przedsiębiorcy wykorzystują ponadto to, że marketing jest piętą achillesową polskich eksporterów. Jeszcze przed upadkiem żelaznej kurtyny wódka Wyborowa obecna była niemal w każdej niemieckiej restauracji czy sklepie. Znacznie gorszej jakości niemiecka Vodka Gorbatschow kosztowała o połowę mniej i sprzedawana była w sieci najtańszych marketów. Dziś Wyborowa zniknęła z wielu sklepów i restauracji, a jej miejsce zajęła umiejętnie wypromowana Vodka Gorbatschow, której cena przewyższyła już cenę renomowanej polskiej wódki. Na reklamę trzeba wydać w RFN niemałe pieniądze. Koszt emisji 30-sekundowego spotu reklamowego w telewizji publicznej między godziną 17.00 a 20.00 wynosi ponad 50 tys. marek, a w stacjach prywatnych trzeba zapłacić 20-40 tys. marek. Podobnie kształtują się ceny całokolumnowych reklam w poczytnych gazetach, takich jak "Frankfurter Allge- meine", "Sueddeutsche Zeitung", "Die Welt" czy "Handelsblatt". Reklamy wódki Wyborowej i Żubrówki, drukowane niegdyś nawet na łamach tygodnika "Der Spiegel", zniknęły. Jest to dowód na to, że polscy wytwórcy nie tylko nie starają się zdobyć nowych rynków zbytu, lecz tracą nawet te, które wcześniej opanowali.
Więcej możesz przeczytać w 19/1999 wydaniu tygodnika Wprost .
Archiwalne wydania tygodnika Wprost dostępne są w specjalnej ofercie WPROST PREMIUM oraz we wszystkich e-kioskach i w aplikacjach mobilnych App Store i Google Play.