Dwie książki

Słodkie rady profesora Bliklego

„Doktryna jakości. Rzecz o skutecznym zarządzaniu”, Andrzej Jacek Blikle, Wyd. Helion, 2014

W jego cukierniach pracuje już piąte pokolenie rodziny i 240 pracowników. Jak zmotywować taką rzeszę ludzi, którzy dzień w dzień zajmują się nudnym wypiekaniem takich samych lukrowanych pączków? Prof. Andrzej Blikle, najsłynniejszy cukiernik w Polsce, postanowił się podzielić swoim 20-letnim doświadczeniem w zarządzaniu jednym z największych zakładów cukierniczych w kraju. Jego patent na dobrych pracowników? Nie daje podwyżki cukiernikowi, który zrobi więcej ciastek na jednej zmianie, bo to jego zdaniem prymitywny sposób motywowania. Premii też dawać nie lubi, bo czy da za dużo, czy za mało, to nie sposób zadowolić wszystkich. Jak mówi, najlepiej motywuje się pracownika, powierzając mu po prostu trudniejsze zadanie do wykonania. Co jeszcze wchodzi w skład nowej filozofii zarządzania prof. Bliklego?

1. Zasada współpracy. Jeżeli chcemy, żeby pracownicy sami mierzyli i rzetelnie analizowali jakość swojej pracy, to nie możemy ich karać za jej niską jakość. Nie możemy też urządzać rankingów kto lepszy, a kto gorszy, bo wyścig szczurów niezmiennie przekreśla wszelkie szanse na jakość.

2. Pozbądź się nawyków myślowych. Na przykład takich, że od siebie i innych należy oczekiwać perfekcji, że ludźmi najlepiej zarządzać za pomocą kija i marchewki, że współzawodnictwo przyczynia się do podniesienia wydajności zespołu. To mity, z którymi trzeba walczyć.

3. Zasada stałego doskonalenia. Żeby do klienta trafił towar dobrej jakości, nie należy się skupiać wyłącznie na pracy nad tą jakością. Ważne jest wszystko, co i jak robimy, a więc również surowce, narzędzia, procesy, warunki pracy, jej organizacja oraz zasoby wiedzy i umiejętności, jakimi dysponują pracownicy.

–Szymon Krawiec

Wszyscy sprzedajemy

„Jak być dobrym sprzedawcą. Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi”, Daniel H. Pink

Wszyscy jesteśmy sprzedawcami – twierdzi Daniel H. Pink, tyle że mało kto z nas zdaje sobie z tego sprawę. Staramy się wpływać na innych i przekonywać ich, by zrezygnowali z czegoś, co mają, na rzecz czegoś, co my mamy. Pink nazywa to sprzedawaniem niesprzedażowym i jak twierdzi, w dzisiejszym korporacyjnym świecie poświęcamy na to 40 proc. czasu. Jego książka stara się obalić kilka mitów na temat tego, jak widzimy sprzedawcę.

1. Przyjmij perspektywę innego. Umiejętność przyjęcia perspektywy innej osoby leży u podstaw postawy potrzebnej do skutecznego wpływania na innych. Pinkowi chodzi o zdolność wyjścia poza nasze własne doświadczenie i wyobrażenia sobie emocji, spostrzeżeń i motywacji innych osób.

2. Bądź pozytywny. Pink pisze, że „pozytywność” to jedno z tych słów, na których dźwięk wielu z nas przewraca oczami. Tymczasem z kilku najnowszych badań wynika, że ma to ogromne znaczenie w wywieraniu wpływu na innych. Jak podaje, osoby, które zetknęły się z prezentacją nasyconą pozytywnie, były dwukrotnie bardziej skłonne zaakceptować umowę niż osoby, które usłyszały prezentację z negatywnymi emocjami. Pozytywne emocje zwiększają zakres naszego widzenia i działania, co ma konsekwencje dla wywierania wpływu na innych.

3. Mniej znaczy więcej. Wszyscy lubią mieć wybór, jednak przytaczane przez Pinka badania wskazują, że nadmiar dobrego może przekształcić się w coś złego. Sprzedawca ma być kuratorem informacji, który przedstawia je w sposób wybiórczy i uporządkowany, zwłaszcza w świecie pełnym najróżniejszych opcji i możliwości wyboru. To, co słynny architekt Ludwig Mies van der Rohe mówił o projektowaniu budynków, jest równie prawdziwe w przypadku wywierania wpływu na ludzi.

4. Improwizuj. Pod pozornym chaosem improwizacji kryje się lekka struktura, która umożliwia działanie. Jej zrozumienie może ci pomóc wywierać wpływ na innych, zwłaszcza gdy twoje przyjęcie perspektywy innej osoby i zaraźliwy optymizm nie przynoszą pożądanych efektów.

– Grzegorz Sadowski