Najnowszy telewizor plazmowy, odtwarzacze MP3, kilka iPodów, luksusowy laptop Lamborghini, cyfrowy projektor, rowery Kross, zestawy kina domowego, aparaty fotograficzne – tak wygląda oferta sklepu internetowego Łukasza S. z Warszawy. Na pierwszy rzut oka nie ma w niej nic dziwnego – ot, normalny asortyment. Ale tylko kilka osób wie, że cały ten sprzęt wart ponad 20 tys. zł został wygrany w konkursach. Bo Łukasz S. to zawodowy gracz zwycięzca SMS-owych kwizów. W najbliższych tygodniach wystawi na sprzedaż kilka mercedesów, które wygrał w konkursie zorganizowanym przez sieć Era.
– Od ośmiu lat gram i wygrywam wszystko jak leci. Po spieniężeniu nagród i opłaceniu podatków zabawa przynosi dobrą warszawską pensję – mówi. Ale nie jemu jednemu.

---

Takich zawodowców jak Łukasz S. jest w Polsce kilkudziesięciu. Od kilku lat obstawiają wszystkie konkursy SMS-owe z najatrakcyjniejszymi nagrodami. Aby się przekonać o ich skuteczności, wystarczy zajrzeć na listę zwycięzców pierwszego lepszego konkursu. Na pewno pojawi się na niej Piotr S. z podwarszawskiej wsi Chotomów, który upodobał sobie konkursy organizowane przez portal Wapster.pl. Wygrał już audi A4, trochę gotówki, a w kolejnych edycjach telewizory, zestawy kina domowego czy odtwarzacze MP3. Natomiast jeśli zwycięzca pochodzi z Lubartowa, to w ciemno można obstawić, że chodzi o Krzysztofa i Barbarę P. bądź też Eugeniusza i Genowefę G. To regularni zwycięzcy z Wapstera, a do tego mają na koncie przynajmniej jednego mercedesa od Ery. Kilku kurierów dostarczających na- grody z zamkniętymi oczami umie trafić do wsi Wiskitki położonej 4 km od Żyrardowa.

Tam także mieszkają zwycięzcy nadspodziewanie wielu konkursów – Marek M. i Justyna Dz. Wcale nieprzypadkowo cenne nagrody wędrują także do Kielc, Łomży, Gorzowa Wielkopolskiego, Tarnowskich Gór i Lublina. Działają tam grupki zawodowych graczy, którzy nie przepuszczą żadnego SMS-owego konkursu.

Jeszcze do niedawna nawet do głowy by im nie przyszło, aby wchodzić sobie w drogę. Spotykali się na wygranych w biurach podróży wycieczkach, wspólnie pili wódkę i wyśmiewali naiwność przeciętnego Ko- walskiego, który narzeka, że nic nie może wygrać w żadnym telefonicznym kwizie. Potrafili nawet podzielić się nagrodami i konkursami. Ten błogi spokój trwał jednak do czasu. A konkretnie do marca 2009 r., kiedy Polska Telefonia Cyfrowa, operator sieci Era, zorganizowała konkurs „100 mercedesów od Ery". – To był największy w historii konkurs dla posiadaczy komórek. 100 mercedesów o wartości 118 tys. zł każdy na wyciągnięcie ręki to brzmiało jak bajka. Do gry rzucili się właściwie wszyscy – opowiada jeden z graczy.

Szansę, by wygrać luksusowe auto, teoretycznie miał każdy. Wystarczył jeden SMS za 4,88 zł, by zarejestrować się w konkursie. Potem trzeba było odpowiadać na kolejne pytania (a to kolejne SMS- po 4,88 zł) i gromadzić punkty. Co tydzień (konkurs trwał przez 100 dni od 30 marca) siedmiu zdobywców największej liczby punktów wygrywało po samochodzie. Abonenci zostali dosłownie zasypani wiadomościami zachęcającymi do udziału w zabawie. Ktoś, kto odpowiadał na SMS bez zapoznania się ze szczegółami regulaminu, mógł nie zdawać sobie sprawy z tego, że 4,88 zł to dopiero początek wydatków. Konkurs nie był loterią, w której jeden los mógł wygrać. Trzeba było odpowiadać na pytania i gromadzić tysiące punktów. Już w pierwszych tygodniach konkursu sfrustrowani klienci Ery zaczęli wylewać swoje żale na internetowych forach. „Jestem frajerem. To nie jest konkurs, tylko perfidna gra hazardowa. Pewnego dnia zawziąłem się i przez cały dzień odpowiadałem na przysyłane pytania. O północy koniec – zdobyłem ponad 82 tys. punktów. I co? Gów...! Nawet żadnego: »Dziękujemy za udział, jesteś piąty, dziesiąty...«. Tylko lawina dalszych SMS-ów:

"Jesteś blisko..., wyślij SMS na nr 7404«. Wkur... się. Cała moja nagroda to rachunek na 1200 zł" – tak na jednym z portali opisuje swoje konkursowe doświadczenie internauta o pseudonimie Francek.
Skoro on nie wygrał, to co trzeba było zrobić, aby zdobyć mercedesa? Era tego nie ujawnia. My dowiedzieliśmy się tego od tych, którzy wygrali. – To była najbardziej brutalna gra na brudne chwyty i licytowanie się na gotówkę utopioną w SMS-ach. Zwykły człowiek nie miał czego szukać w tym konkursie. Już w pierwszym tygodniu, aby się znaleźć w finałowej siódemce, należało za- inwestować ponad 20 tys. zł – mówi Barbara N. z Jaworzna, która zawodowo w SMS-owe kwizy gra już od pięciu lat. Walcząc o mercedesy, wyłożyła w sumie 200 tys. zł. Wygrała trzy auta i jedno na spółkę z innym graczem. Sprzedając samochody poniżej ich ceny salonowej, np. za 100 tys. zł, odzyska zainwestowane pieniądze ze sporym zyskiem, ale mimo to zadowolona nie jest. – Liczyłam na pięć, a nawet siedem aut – wyznaje.

Zainwestowanie sporej gotówki w konkurs to dopiero początek. Potem zaczyna się ciężka, wręcz katorżnicza praca. W szczycie popularności konkursu Ery, by się znaleźć w czołówce, trzeba było wysłać 10-15 tys. SMS-ów w ciągu tygodnia, czyli po mniej więcej

120 na godzinę. I tak przez 18 godzin dziennie. – Nie zajmowałam się dziećmi, nie gotowałam, nie prałam, nie sprzątałam.
18 godzin na dobę siedziałam w domu otoczona telefonami i wstukiwałam wiadomości
– mówi Barbara N. Jej mieszkanie wygląda jak hurtownia z artykułami AGD. W korytarzu stoi 16 rowerów, w pokoju dziecięcym
30 przenośnych lodówek, a na kuchennym stole trudne do zliczenia rzędy żelazek i czajników bezprzewodowych. – Przez ostatnie pięć lat wygrałam dziesięć samochodów, kilkadziesiąt wycieczek, sporo gotówki i tyle sprzętu elektronicznego i domowego, że nie potrafię go zliczyć. Codziennie odbieram nowe nagrody – chwali się konkursowiczka. I nie przesadza ani trochę. Co pół godziny dzwoni któryś z kilkunastu telefonów, które nosi w torebce. Po odebraniu pierwszego szczebiocze wesoło: „Hi, hi nową komóreczkę właśnie wygrałam". Kolejny telefon to wiadomość o wygranym odtwarzaczu MP3 i zaraz następny – od kuriera, który pyta o dokładny adres, ponieważ za chwilę przywiezie markowy skuter Vespa. Co da- lej? – Z 16 rowerów zupy nie ugotuję. Moim marzeniem jest skończyć budowę domu za pieniądze z nagród pochodzących z gier i promocji – mówi zawodowa konkursowiczka i przyznaje, że po wygraniu mercedesów już jest bliska zrealizowania swojego celu.

Grzegorz Witerski, prezes firmy Inter- netQ organizującej SMS-owe konkursy na zlecenie największych koncernów w Polsce, potwierdza, że zawodowi gracze to zmora wszelkich akcji promocyjnych. – W kilka godzin są w stanie rozszyfrować organizacyjne know how konkursu. Na zimno kalkulują, ile trzeba zainwestować w zdobycie głównej nagrody i czy premia za ryzyko będzie dla nich zadowalająca. Zdobycie przez nich głównych nagród to już tylko formalność mówi. Sposób na mercedesa Ery znaleziono już w pierwszych tygodniach. Organizator, grecka firma Upstream, przygotował ponad 2 tys. pytań, z których większość wymagała wyszperania odpowiedzi w Internecie. Ktoś, kto wysyłał kilka tysięcy SMS-ów dziennie, już w pierwszych dniach zabawy stworzył sobie w komputerze bazę pytań i odpowiedzi. Dzięki temu przesłanie odpowiedzi na pytanie, ile goli strzelił Zbigniew Boniekpodczas mundialu w Meksyku albo ile medali zdobyła Otylia Jędrzejczak w Atlancie, zajmowało zawodowym graczom mniej czasu niż wypowiedzenie tych kwestii na głos – Pracowaliśmy na zmiany. Tak, aby kilka osób wysyłało z jednej komórki odpowiedzi 24 godziny na dobę. Dzięki temu właściwie byliśmy nie do pobicia. Choć i tak nie wiem, kto sprzątnął nam kilka samochodów sprzed nosa w trzech ostatnich tygodniach gry – zdradza Łukasz S. Niedawno zdecydował, że swoje doświadczenia wykorzysta we własnej firmie zajmującej się SMS-owymi kwizami. Jego zdaniem 90 spośród wszystkich 100 mercedesów trafiło w ręce zawodowych graczy. Zdobywcy pozostałych dziesięciu mieli po prostu ogromnie dużo szczęścia. Firmy na ogół świadomie dają się łupić z nagród w konkursach. Zorganizowanie loterii wymaga uzyskania zezwolenia Ministerstwa Finansów i odbywa się pod urzędowym nadzorem. Organizator musi przedstawić gwarancje bankowe zabezpieczające pieniądze na nagrody, zapłacić 10 proc. puli nagród za licencję, a często bierze na siebie także 10-procentowy podatek od nagród. Ze zorganizowaniem konkursu sprawa wygląda znacznie prościej. To tylko kwestia wynajęcia firmy, która ma gotowe know-how: finansowanie, regulamin i sprzęt do obsługi wpływających SMS-ów. Przedsięwzięcia są tak skalkulowane, aby koszty „zabawy" i tak finansowali jej uczestnicy. Ile na konkursie z mercedesami mogła zarobić Era?

Według naszych niepotwierdzonych oficjalnie szacunków na konto operatora mogło wpływać około 100 tys. wiadomości tekstowych dziennie. Wystarczy pomnożyć to przez czas trwania konkursu (100 dni) oraz cenę jednego SMS-a (4,88 zł), aby uzyskać szacunkową kwotę – 48 mln zł. Od tego trzeba oczywiście odjąć koszt zakupu 100 mercedesów (wyniósł on – po uwzględnieniu rabatu na tak duże zamówienie – 8-9 mln zł) oraz koszty przygotowania reklamy i zakupu czasu antenowego w telewizji, szacowane na kilka milionów złotych. Pozostaje więc ponad 30 mln do podziału między PTC i Upstream. To oczywiście kropla w morzu 7,9 mld zł przychodów uzyskanych w 2008 roku przez operatora. Specjaliści od marketingu mobilnego jednak podkreślają, że w tym wypadku prawdziwym zyskiem firmy jest wzmocnienie świadomości marki i wciągnięcie klientów do zabawy, w której mogli wygrać nagrody, jakich w Polsce jeszcze nie było. – Era z pewnością zanotowała gigantyczny skok sprzedaży. Takiemu bombardowaniu reklamami nikt się nie oprze.
Nawet jeśli nie kupowano masowo nowych telefonów na abonament, to na pewno świetnie poszły wszystkie prepaidy – mówi jeden
z analityków rynku.

Fenomen szybkiego rozwoju marketingu mobilnego (tak branża ochrzciła wszelkiego rodzaju akcje, konkursy, głosowania i sondy skierowane do użytkowników telefonów komórkowych) wynika z łatwości, z jaką można wciągnąć klientów do gry. – Kluczem do sukcesu tego biznesu jest jego prostota. Nie trzeba szukać automatów do gry, wypełniać kuponu totka itd. Wystarczy ruszyć palcemi wysłać SMS. Szczęście jest na wyciągnięcie telefonu – mówi Grzegorz Witerski z Internet. Organizuje on m.in. loterię „Wyślij pusty SMS", której twarzą jest aktor Artur Stockinger. Jak zgodnie przyznają zawodowi gracze, Era przynajmniej się wysiliła i stworzyła obszerną bazę niekoniecznie oczywistych pytań. Najczęściej zawarte w regulaminie sformułowanie „konkurs oparty na wiedzy" zakrawa na żart. Firma Henkel produkująca kosmetyki do włosów urządziła konkurs, w którym można było wygrać zestaw złotej biżuterii. Pytanie konkursowe było – mówiąc dyplomatycznie – dla inteligentnych inaczej: „Jak nazywa się przednia część włosów? A – przedziałek; B – warkocz; C – grzywka". Wygrywał ten, kto po przesłaniu kodu z promocyjnego opakowania farby do włosów najszybciej odpowiedział na SMS z pytaniem. Znana wszystkim pracownikom konkursowych infolinii Barbara N. z Jaworzna zgarnęła kilkadziesiąt zestawów biżuterii. Przyznaje, że w jej „pracy" liczy się przede wszystkim szybkość działania – im wcześniej wie o starcie jakiegoś konkursu, tym większe szanse ma na wygraną. Tego typu informacji wyszukuje m.in. w portalach dla zawodowych graczy. Na jednym z nich – e-konkursy.info – codziennie pojawiają się tam informacje o najnowszych konkursach i patentach na wygranie w nich głównych nagród.

Z punktu widzenia firm sięgających po narzędzia marketingu mobilnego konkursy to kury znoszące złote jajka. Potrafią podbić jajka. Potrafią podbić sprzedaż produktów lepiej niż jakakolwiek inna akcja promocyjna. Kiedy zawodowi gracze z Tarnowskich Gór zaczęli „rozgryzać" akcję producenta wędlin, półki z promocyjnymi opakowaniami parówek zostały wymiecione do czysta. Z kolei w jednym z miasteczek na Górnym Śląsku jeden z graczy wykupił wszystkie promocyjne opakowania papierosów. Wydane na ten cel 20 tys. zł częściowo odzyskał, sprzedając papierosy po 2 zł taniej niż w sklepie, a do wygrał luksusową wycieczkę do Stanów Zjednoczonych. Nie miał zamiaru oglądać Wielkiego Kanionu. Odebrał równowartość wygranej – 34 tys. zł w gotówce – i ruszył do kolejnej gry. Możliwe jednak, że zarówno on, jak i Łukasz S. czy Barbara N. niebawem już nie będą mieli w co grać i czego wygrywać. Wizja tysięcy zawiedzionych konkursami zwyczajnych klientów już skłania niektórych organizatorów konkursów do powiedzenia zawodowym graczom „nie". – Loteria to jedyny uczciwy sposób na zorganizowanie promocji dla klientów. Inaczej główne nagrody padną łupem doskonale znanej nam garstki osób – mówi Wilhelm Rożewski z EL2. Właśnie dlatego loterię, a nie kwiz, zdecydowało się zorganizować Orange. Swoich klientów kusi właśnie 150 autami marki BMW. Mechanizm pozostaje jednak ten sam – to klienci Orange sami fundują sobie nagrody.

Tomasz Molga