Wschodnia sztuka walki

Wschodnia sztuka walki

Dodano:   /  Zmieniono: 
W Europie prawie wszystko zostało zrobione
Polscy eksporterzy zdobywają przyczółki w Azji 

Ten, kto chce odnieść sukces, powinien zainwestować na Wschodzie - zachęca Krzysztof Horodecki, producent systemów ochrony środowiska z Piły, który w Azji lokuje 30 proc. swojej sprzedaży. Spomasz z Ostrowa Wielkopolskiego opanował 80 proc. rynku części zamiennych do maszyn spożywczych w Bangladeszu. Kryształowe posążki z Huty Szkła Jabłoński zdobią posiadłości prezydentów kilku azjatyckich państw, a żubrówkę z białostockiego Polmosu można kupić w wielu sklepach monopolowych w Tokio lub Jokohamie. Na porcelanowych talerzach z Wałbrzycha i Bolesławca jedzą najbogatsi Japończycy, bursztyn i lampy solne rodem z Kłodawy wygrywają zaś konkurencję z jonizatorami Toshiby.

Okna w Dachu Świata
- Azja dała nam drugie życie! - twierdzi Krzysztof Horodecki, właściciel pilskiej firmy Ekolog Holding, która w Polsce wybudowała już 300 oczyszczalni ścieków. W tym roku za 5 mln USD wykona zaś oczyszczalnię dla chińskiego miasta Siping w prowincji Jilin, a także zaprojektuje dla liczącego 800 tys. mieszkańców malezyjskiego Kuching. Dzięki azjatyckim kontraktom Ekologa zamówienia na dostawy podzespołów pozyskają zakłady Cegielskiego w Poznaniu, Redor w Bielsku-Białej i Elektra w Ostrowie Wielkopolskim - w sumie 12 producentów. Inwestycje w sektorze ochrony środowiska na Filipinach, w Wietnamie, Indiach czy Indonezji dopiero raczkują, więc Horodyński szacuje, że dzięki kontraktom na tych rynkach będzie mógł zarabiać 20-30 mln USD rocznie.
Dla polskich przedsiębiorców takie rynki, jak chiński (tempo rozwoju sięga tam 6-9 proc. PKB rocznie), to wielkie wyzwanie, ale i ogromna szansa. Na podzielonym między globalne koncerny wspólnym rynku Unii Europejskiej lub w USA mogą najwyżej szukać dla siebie niszy. W Azji czy na Bliskim Wschodzie wciąż mogą zdążyć na pierwszy pociąg do wielkich pieniędzy. - Nie chcemy przegapić szansy, dlatego w najbliższym czasie w Chinach otworzymy montownię okien - zapewnia Ryszard Florek, prezes i współwłaściciel nowosądeckiej firmy Fakro, drugiego na świecie producenta okien dachowych (kontroluje 13 proc. globalnego rynku!). Okna Fakro sprzedawane są już w Nowej Zelandii, Japonii i Chile. Prezes Florek zaznacza, że na egzotycznych rynkach jego spółka stawia dopiero pierwsze kroki, bowiem dziś 70 proc. okien dachowych kupują klienci z Europy. - W innych rejonach świata ludzie dopiero odkrywają, że można mieszkać na poddaszu. Otwiera się przed nami ogromny rynek - konstatuje prezes.

Wejście smoka (wawelskiego)
"Kto w działaniu się waha, ten niczego nie dokona" - głosi jedna z mądrości Wschodu. Kiedy na rynku japońskim splajtował Agropol (dawna polska Centrala Handlu Zagranicznego), Andrzej Kowszyło - jej były pracownik - podjął decyzję życia. Został w Tokio, zaryzykował i założył tam własną firmę Amipol Japan Ltd. "Życzliwi" wróżyli jej najwyżej trzy miesiące działalności. Dziś, po czterech latach istnienia, Amipol z powodzeniem sprzedaje w Japonii produkty siedmiu polskich producentów. Minął wprawdzie czas bubble economy sprzed lat i Japończycy wydają mniej pieniędzy, szukając na rynku głównie surowców. Nie chcą produktów przetworzonych, gdyż są dla nich zbyt drogie. Kowszyło oferuje im to, czego nie mają inni - hitem rynkowym stały się ostatnio lampy wykonane z kłodawskiej soli przez gdańską firmę Elka. Japończycy kupują je równie chętnie jak jonizujące wentylatory, klimatyzatory i suszarki do włosów Toshiby.

Śladami Marco Polo
Po ostatnim sukcesie na targach w Australii Adam Jabłoński, właściciel Huty Szkła Jabłoński w Woli Kosowskiej, postanowił pójść za ciosem i zwiększyć sprzedaż na Dalekim Wschodzie i antypodach. Już teraz huta sprzedaje swoje wyroby do 30 państw, a jej kryształy zdobią między innymi pałac cesarza Japonii i rezydencję Billa Clintona. Nowy australijski partner Jabłońskiego, który podpisał z nim kontrakt wart 300 tys. USD, gotów jest zainwestować w szklany biznes cztery razy tyle.
Firmy z Dolnego Śląska - fabryka Krzysztof SA, Karolina z Jaworzyny Śląskiej i Spółdzielnia Ceramiki Artystycznej z Bolesławca - oraz Lubiana z okolic Kościerzyny podążają z kolei dawnym Jedwabnym Szlakiem pod prąd, wysyłając na Daleki Wschód... porcelanę. Furorę w Japonii robi żubrówka, podawana w wielu barach Tokio i Jokohamy. Polski trunek wysyła na tamtejszy rynek białostocki Polmos.

Filtr biznesu
Jan Szander, właściciel firmy Altreks z Warszawy i zarazem konsul honorowy Senegalu, przygodę z biznesem zaczynał jako importer cejlońskiej herbaty. Teraz w Azji i Afryce sprzedaje rury i filtry stosowane przy odwiertach wody, gazu i ropy naftowej.
W Azji i na Bliskim Wschodzie znalazła najważniejsze rynki zbytu Fabryka Maszyn Spożywczych Spomasz z Ostrowa Wielkopolskiego, produkująca między innymi nowoczesne młyny i części zamienne. Rocznie Spomasz eksportuje połowę produkowanych urządzeń za 120 mln zł - głównie do Iranu i w Wietnamu.

Kyu do po polsku
Biznes w Azji ma swą specyfikę. Zwłaszcza Japończycy są trudnymi partnerami. - Robiąc z nimi interesy, trzeba być cierpliwym jak Chińczyk i odpowiadać wczoraj na pytanie zadane dziś - wyjaśnia Andrzej Kowszyło. Jeżeli już wykażą jakiekolwiek zainteresowanie ofertą, zaczynają nie kończące się przesłuchanie, swego rodzaju test wiarygodności partnera biznesowego. Pomyślne przejście go to dopiero połowa sukcesu, bowiem wprowadzenie nowego produktu na rynek japoński wymaga nawet kilku lat starań. Ważne jest, kogo obca firma zatrudnia, czy siedzibę ulokowała w prestiżowym otoczeniu. Amipol swą kwaterę główną umieścił w dużym centrum handlowym Kanda w starej dzielnicy Tokio, kilkaset metrów od pałacu cesarskiego, w otoczeniu biurowców najważniejszych japońskich banków i koncernów. Biuro mieści się na szóstym piętrze budynku należącego do potomka samurajów, który na parterze urządził wytwórnię łuków i strzał do dawnej szkoły walki kyu do. Kowszyło przekonuje, że lepszej wizytówki w Japonii nie potrzeba. Wtóruje mu Marek Lewicki, wiceprezes Spomaszu. - Promocja, promocja i jeszcze raz promocja - podaje przepis na sukces w Azji. Obecność na targach, akcje promocyjne, reklamy (między innymi w prestiżowym amerykańskim czasopiśmie "World Grain") - to wszystko kosztuje. Rocznie jego firma przeznacza na reklamę 5-6 mln zł. - Proszę mi wierzyć, opłaca się! - zapewnia Lewicki.



Rytuał wschodnich negocjacji
  1. Trzeba być cierpliwym - silna hierarchizacja procesu decyzyjnego w azjatyckich firmach i urzędach wydłuża negocjacje.
  2. Należy rzeczowo odpowiadać na nie kończące się pytania, nie wygłaszać "dla rozluźnienia atmosfery" zbędnych opinii i sądów.
  3. Rozmowy w interesach prowadzić tylko z wyznaczonymi przez partnera osobami, pamiętając o podkreślaniu szacunku dla ich przełożonych.
  4. Trzeba być stanowczym, co jednak nie znaczy sztywnym i upartym.
  5. Ostrożnie konstruować umowy, bowiem azjatyccy partnerzy nie przywiązują zbyt wielkiej wagi do szczegółów i mogą się potem do nich nie stosować.
  6. Dbać o jakość dostarczanych towarów i usług, a nade wszystko przestrzegać terminów dostaw.
Więcej możesz przeczytać w 32/2002 wydaniu tygodnika e-Wprost.

Archiwalne wydania Wprost dostępne są w specjalnej ofercie WPROST PREMIUM oraz we wszystkich e-kioskach i w aplikacjach mobilnych App StoreGoogle Play.

 0