Złowić łowcę

Dyrektor marketingu z dobrej firmy, do którego przez pół roku nikt nie dzwoni z propozycją zmiany zatrudnienia, powinien się nad swoją pracą poważnie zastanowić - mówi Wiesław Gawlik, konsultant w H. Neumann International. Telefon od łowcy głów to najlepszy dowód na to, że jest się na rynku cenionym. Profesjonalista spotyka się z head hunterem nie tylko po to, by zmienić pracę. Częściej - by się dowiedzieć, jaką ma wartość i zawodowe możliwości.
Podbijanie karty zegarowej i bezdyskusyjne wykonywanie poleceń szefa bezpowrotnie minęło. Podobnie jak czasy szybkich i błyskotliwych karier jedynie dzięki zaangażowaniu i entuzjazmowi. Także znajomość angielskiego i obsługi komputera już dawno przestały być atutem. - Dziś liczą się specjaliści. Ludzie ze świetnymi kwalifikacjami, kontaktami w branży, władający co najmniej dwoma obcymi językami, ale przede wszystkim dysponujący tzw. soft skills. Intuicja, wywieranie wpływu na ludzi, oryginalność myślenia czy wewnętrzna motywacja są cenione na równi z wykształceniem. Kiedy konkurencja jest duża, o angażu może zdecydować nawet umiejętność pracy w wielokulturowym środowisku - mówią analitycy rynku. Gotowość do ciągłego uczenia się i otwarta głowa to kolejne determinanty sukcesu. Takiemu liderowi nie proponuje się pracy. O niego się zabiega.
Łowcy głów szacują, że tylko jeden na dziesięciu rozmówców odkłada słuchawkę i rezygnuje ze spotkania z nimi. - Najlepsi zgadzają się na spotkanie nawet wtedy, gdy propozycja im nie odpowiada. Wiedzą, że dzięki temu mają szansę na następną ofertę - mówi Joanna Czarnocka-Tworzyńska z SMG/KRC Poland HR, firmy zajmującej się m.in. headhuntingiem. Według Petera Ferrigno z agencji Arthur Andersen, celem każdego powinna się stać raczej gotowość do wielokrotnych zmian pracy niż sam fakt zatrudnienia. Warto się więc skupić na wyszukiwaniu ofert najlepszych firm, ciągłym poszerzaniu doświadczenia i kwalifikacji. Niedobrze jednak, gdy w życiorysie, mimo krótkiego stażu pracy, widnieje już kilku pracodawców. Każdy szef boi się specjalisty, który nigdzie nie zagrzewa miejsca. Od razu nasuwa się pytanie: dlaczego?
- Nigdy nie wiadomo, kto dla łowcy głów jest dobrym kandydatem. Coraz rzadziej jednak jest nim osoba bezpośrednio po studiach, nawet z najlepszymi kwalifikacjami. Kierownicza kadra ma dziś przynajmniej pięcioletnie doświadczenie - mówi Wojciech Borsucki z Hill International, agencji doradztwa personalnego. - Tylko raz zdarzyło mi się, że na stanowisku numer jeden w firmie obsadziłem osobę poniżej trzydziestu lat. Na ogół "nasi" rozmówcy mają 35-45 lat. Mimo ugruntowanej pozycji zawodowej, są ciągle otwarci na zmiany i nowe wyzwania - dodaje Wiesław Gawlik. - To czas, kiedy specjalista pragnie połączyć wyzwanie zawodowe z poczuciem stabilizacji i bezpieczeństwa. Wielu świetnych menedżerów w tym wieku ma za sobą dziesięć lat pionierskiego treningu na polskim rynku. Adrenalina nie bierze już góry nad rozsądkiem - śmieje się Joanna Czarnocka-Tworzyńska.
Człowiek sukcesu powinien być przede wszystkim sprawnym praktykiem. Brak doświadczenia zawodowego i "książkowa" wiedza to największa słabość wchodzących na rynek pracy absolwentów. Tymczasem doświadczenie jest nadal najważniejsze. Potem wiedza (pytania o średnią ocen ze studiów pojawiają się w kwestionariuszach dla przyszłych pracowników międzynarodowych koncernów), kolejne staże, specjalistyczne kursy. Nadchodzą czasy dla fachowców ze specjalizacją, dla których wyższe wykształcenie to tylko podstawa do dalszej edukacji.
O raz odniesiony sukces trzeba dbać. Nawet wysokiej klasy specjalista musi opanować sztukę autoprezentacji i... autoreklamy. Kopalnią wiedzy są bowiem dla łowców branżowe biuletyny, katalogi, informacje w Internecie i rankingi najlepszych w danej branży przedsiębiorstw. - Nie wystarczy być dobrym. Trzeba się jeszcze postarać, by ktoś o tym wiedział. Prawie zawsze korzystamy z rekomendacji. Ale bardzo często na rozmowę zapraszamy osoby, o których można przeczytać w specjalistycznych pismach i których wypowiedzi cytowane są przez media - mówi Agnieszka Maciejewska z Ernst & Young, agencji doradztwa personalnego. Zastrzega jednocześnie, że nie chodzi tutaj o gwiazdorstwo: - Specjalista wysokiej klasy jest w swojej dziedzinie autorytetem. Bierze udział w konferencjach, wygłasza odczyty, organizuje szkolenia. To się w środowisku zauważa.


Nie wystarczy być dobrym. Trzeba się jeszcze postarać, by ktoś o tym wiedział

Liczą się także kontakty koleżeńskie, notowania na towarzyskiej giełdzie. Często nawet zasłyszane na bankietach, wernisażach czy przyjęciach nieoficjalne informacje i opinie. - Jeśli rozmówcy nie odpowiadają częste wyjazdy, prosimy, by polecił nam kogoś, kto ma podobne kwalifikacje, a podróże uwielbia - wyjaśnia Agnieszka Maciejewska. Podobnie z gotowością do zmiany miejsca zamieszkania (cecha coraz częściej ceniona przez pracodawców, zwłaszcza w międzynarodowych koncernach) i akceptacją wielomiesięcznych szkoleń poza domem. Jednak konspiracyjne pytanie: "Czy nie słyszeliście o czymś ciekawym...?", zadawane przy każdej okazji wszystkim znajomym, może tylko zaszkodzić. Ceniony menedżer nie powinien sobie pozwalać na szukanie pracy tą właśnie metodą. Świetny specjalista nie ma na to czasu, a poza tym nie cierpi na brak propozycji. Jeśli już opowiadać o zamiarze zmiany pracy, to tylko... zainteresowanemu pracodawcy albo konsultantowi. Jeden z szefów dużej firmy komputerowej dostał propozycję pracy w czasie podróży pociągiem, kiedy zepsuł mu się telefon komórkowy. Musiał zadzwonić do firmy, więc pożyczył "komórkę" od współ pasażera. Tak poznał "swojego" head huntera.
Najlepszych ponoć zauważa się na rynku zawsze, nie warto jednak czekać miesiącami na telefon z ofertą pracy. Wielu konsultantów korzysta z własnej kilkudziesięciotysięcznej bazy danych, tworzonej z aplikacji nadsyłanych do firmy doradczej. - Życiorys to nie wszystko, ale na jego podstawie potrafię ocenić, czy może to być osoba, której szukam. Cenię logikę i przejrzystość, nie tylko w CV. Jeśli ktoś ma jasno sprecyzowany zawodowy cel i potrafił pokierować własną karierą, prawdopodobnie poradzi sobie także z prowadzeniem firmy - przekonuje Wiesław Gawlik. Najgorzej, jeśli okaże się, że propozycja zmiany firmy została wykorzystana jako argument przetargowy w relacjach z obecnym pracodawcą. Ukrywanie porażek i słabych stron zawodowej kariery również nie przynosi dobrych rezultatów. Bywa, że sposób radzenia sobie z przeszkodami więcej mówi o specjaliście niż długa lista spektakularnych sukcesów. - Nawet dotkliwa porażka nie musi dyskwalifikować, jeżeli kandydat potrafił z niej wyciągnąć wnioski, a doświadczenie wykorzystać na przykład przy realizacji następnego projektu - mówi Agnieszka Maciejewska.
Atuty nie do przecenienia to sympatyczny uśmiech, entuzjazm, miła osobowość, poczucie humoru. - To ograne chwyty, ale konsultant też jest człowiekiem. Z dwóch specjalistów wybierze tego, który wywarł na nim lepsze wrażenie. Zresztą, gdy ktoś nie potrafi dogadać się z doradcą, wątpliwe, by do swojej kandydatury potrafił przekonać samego pracodawcę - tłumaczą head hunterzy. Jeśli ktoś ma wysokie kwalifikacje, ale widać na pierwszy rzut oka, że boi się ryzyka, ma trudności z nawiązywaniem kontaktów, a na dodatek skarży się na firmę, w której pracuje, to takie zachowanie go wręcz dyskwalifikuje. Nawet wybitny specjalista musi mieć świadomość, że jest towarem, który trzeba ładnie opakować: musi dobrze wyglądać, mieć nienaganne maniery i umieć opowiadać o sobie.
- Na ogół jeszcze przed spotkaniem wiemy, czy zaproszony na rozmowę jest już znużony branżą, czy brak mu perspektyw, czy może chciałby zmienić pracę z przyczyn finansowych. Jeśli w grę wchodzi bardzo wysokie stanowisko, przeprowadzamy wywiad środowiskowy i wykorzystujemy nieformalne powiązania - wylicza metody pracy Wojciech Borsucki. Dobry konsultant wie, kto w interesującej go branży ostatnio zmienił pracę, kto pokłócił się z szefem i komu brakuje motywacji do nowych projektów. Według doradców personalnych, to rozmówcy powinno zależeć na tym, by przyszły pracodawca wiedział o nim - jako o kandydacie - wszystko. - Osoba, której proponujemy kierownicze stanowisko w polsko-niemieckiej firmie, nie może ukrywać przed nami faktu, że ma kłopoty z otrzymaniem paszportu i pobytem w Niemczech. Jeśli poręczymy za nią przed naszym klientem, to pomyłka sporo nas będzie kosztować - mówią. Jeśli ktoś jest świetnym strategiem, ale jest mało odporny na stres, to head hunter także to wie, choć rzadko kiedy się z tym zdradza. Halina Frańczak z Neumann Consulting Group uspokaja, że konsultant to nie wywiadowca. Nie ma prawa wykorzystywać zdobytych informacji. - Rasowy doradca to osoba wiarygodna i profesjonalna. Działa delikatnie i z wyczuciem. Brak dyskrecji w tym zawodzie to jak trzęsące się ręce chirurga. Mamy przecież wpływ nie tylko na sytuację firmy, ale też na losy człowieka - mówi Halina Frańczak.
Wojciech Borsucki twierdzi, że polscy łowcy głów stają przed coraz trudniejszymi wyzwaniami: - Często zdarza się, że wykwalifikowany specjalista, świetnie znający swoją wartość, mówi wprost: w życiu nie zmienię pracy. Pieniądze przestają się liczyć. Ważniejsze jest, że część życia poświęcił firmie albo na przykład odpowiada mu panująca w niej atmosfera.