Gdybyś dzisiaj zdecydował się na założenie firmy – co byłoby Twoim pierwszym krokiem? Od czego byś zaczął?
Zrobiłbym dokładnie odwrotnie, niż uczy się na studiach i niż robi większość debiutantów. Nie zaczynałbym od logo, biura, strony internetowej ani wizytówek. Pierwszy krok to znalezienie klienta i pierwsza sprzedaż – jeszcze zanim firma w ogóle powstanie na papierze.
W książce nazywam to MVB – minimum viable business. Zamiast inwestować w „opakowanie”, weryfikuję rynek. Jeśli znajdę choć jedną osobę, która wyciągnie portfel i zapłaci, nawet małą kwotę, za moją obietnicę wartości, dopiero wtedy mam biznes. Kiedy zaczynałem z marką osobistą, moją walidacją była pierwsza współpraca za 850 zł, nagrana telefonem na zapleczu lokalu z kebabem, bez profesjonalnego studia. Dziś zrobiłbym to samo: najpierw przychód, potem koszty.
Dzisiaj działam podobnie przy uruchamianiu nowych projektów. Maksymalnie tnę koszty i staram się na starcie testować pomysły w sposób organiczny.
Założenie firmy, prowadzenie biznesu, kanałów w social mediach – to wszystko oznacza multum zadań, wyzwań. Czy było coś, na co, masz wrażenie, naprawdę nie byłeś przygotowany?
Nie byłem przygotowany na absurdy biurokracji i prozę życia, która nie pasuje do instagramowej wizji „przedsiębiorcy”. Nikt nie mówi o tym, że jako właściciel jest się na starcie pracownikiem, który robi najwięcej w firmie.
Napisałeś w książce, że schudłeś jakieś 20 kg w czasie pandemii. Przyczyna? Stres. Czy wtedy po raz pierwszy pomyślałeś: „to mnie przerasta”?
Tak. To nie była modna dieta pudełkowa, tylko czysty, paraliżujący strach. Z dnia na dzień zostaliśmy odcięci od klientów, z kredytami na karku i pracownikami, którym trzeba zapłacić.
Schudłem 20 kg, bo w nocy nie spałem, zastanawiając się, jak opłacę ZUS, kredyty, leasingi itd. Wtedy zrozumiałem, że „ciężka praca” to mit, jeśli nie idą za nią system i bezpieczeństwo finansowe. Dotarło do mnie, że nie budowałem biznesu, tylko drogie w utrzymaniu miejsce pracy dla samego siebie. To był moment zwrotny – albo nauczę się zarządzać chłodną głową i cyferkami, albo ten stres mnie wykończy.
Jaką jedną zasadę podatkową powinien znać każdy, kto prowadzi firmę – niezależnie od skali?
Zasada jest prosta i nagminnie łamana: konto firmowe to nie jest twój prywatny bankomat.
Pieniądze, które na nie wpływają, nie są twoje. Należą do firmy, do urzędu skarbowego, do ZUS-u i dostawców. Ty masz prawo tylko do tego, co sobie wypłacisz jako pensję lub dywidendę. Mój największy błąd na początku? Traktowałem przychód jak dochód. Jechałem na wakacje za pieniądze, które powinny zostać na koncie jako poduszka finansowa. Każdy przedsiębiorca musi mieć oddzielne konta i żelazną dyscyplinę: najpierw podatki i koszty, a własne „kieszonkowe” jest na samym końcu.
Co dało Ci większe poczucie sukcesu – rozliczenia, excele czy może rosnące zasięgi?
Zdecydowanie excele. Zasięgi łechtają ego, ale to excele karmią rodzinę i dają spokój ducha.
Wyleczyłem się z podążania za lajkami. W 2020 roku, kiedy pandemia uderzyła, to właśnie Excel i ścisłe liczenie każdej złotówki uratowały mi skórę. Zasięgi są tylko narzędziem, lewarem. Prawdziwy sukces poczułem nie wtedy, gdy film miał milion wyświetleń, ale gdy zrozumiałem swoją marżę i wiedziałem, że mam kontrolę nad przepływem pieniędzy. Wolę mieć pięć tysięcy lojalnych klientów i płynność finansową niż milion obserwujących i puste konto.
Gdybyś miał wskazać jedną decyzję, która uratowała Cię przed wypaleniem, co by to było?
Decyzja o sprzedaży mojego pierwszego biznesu – Royal Kebab.
To była czysta kalkulacja. Łączyłem trzy etaty: pracę w lokalu, agencję marketingową i markę osobistą. Byłem wykończony fizycznie i psychicznie. W pewnym momencie, patrząc w tabelki, zadałem sobie pytanie: a co, gdyby ktoś to przejął? Sprzedaż lokalu w dwa tygodnie pozwoliła mi odzyskać wolność i skupić się na tym, co stanowi największą dźwignię w moim biznesie – czyli na edukacji i budowaniu systemów dla innych. Czasami najlepszą decyzją biznesową jest odcięcie tego, co ciągnie w dół, nawet jeśli z sentymentu nazywamy to swoim dzieckiem.
Co uważasz za swój największy sukces w tym momencie?
Moim największym sukcesem jest to, że potrafiłem przekuć porażki i chaos w powtarzalny system, na którym teraz zarabiam, pomagając innym.
Ale jeśli pytasz o konkret – to fakt, że sprzedałem stacjonarny biznes gastronomiczny w czternaście dni, w środku okresu świątecznego, używając tylko moich social mediów. To był ostateczny dowód na to, że marka osobista i umiejętność sprzedaży to najcenniejsze aktywa, jakie posiadam.
Jakie byś wskazał najczęstsze błędy w sprzedaży? Co sprzedawcy robią nie tak?
Największy błąd to traktowanie contentu jako laurki dla samego siebie zamiast jako narzędzia sprzedaży. Twórcy boją się składać propozycje. Robią genialne materiały, ale ich call to action to „daj znać, co myślisz” zamiast „kup to rozwiązanie”.
Drugi błąd to sprzedawanie cech, np. metrażu domu, zamiast emocji i transformacji – np. miejsca, gdzie twoje dzieci dorosną. Sprzedawca, który tylko wymienia parametry, przegra z tym, który opowie historię.
Co było dla Ciebie najważniejszą lekcją biznesową, która zajęła Ci najwięcej czasu?
Zrozumienie, że przychód to nie zysk, a „jakoś to będzie” to nie jest strategia.
Zajęło mi lata – i kosztowało sporo długów – by zrozumieć, że w biznesie nie chodzi o to, ile pieniędzy przepływa przez moje ręce, ale ile w nich zostaje. Na początku myślałem, że jeśli rośnie przychód, to jestem bogaty. Dopiero gdy zobaczyłem, jak podatki, koszty stałe i błędy zjadają marżę, nauczyłem się pokory. Weryfikuj, licz i nie ufaj swojej intuicji w finansach – ufaj danym.
„Zacznij od DLACZEGO” to jedna z publikacji, o których wspominasz w swojej książce. Dlaczego właśnie ta?
Bo bez silnego „DLACZEGO” poddasz się przy pierwszym kryzysie.
Kiedy sanepid każe ci wstawiać drzwi, których nie da się wstawić, kiedy pracownik nie przychodzi nagle do pracy, a konto jest zajęte przez ZUS – żadna technika sprzedaży nie pomoże. Pomoże ci tylko powód, dla którego to robisz. Dla mnie tym „dlaczego” była wolność i chęć udowodnienia, że można robić biznes po swojemu, bez udawania kogoś, kim się nie jest. Ta książka przypomina, że biznes to gra o coś więcej niż tylko przelew na koniec miesiąca.