By twoja przesyłka nie trafiła do kosza, musisz wiedzieć, do kogo ją wysyłasz. Im więcej wiesz o kliencie, tym mniej wydasz na jego zdobycie
Baza danych to element, bez którego marketing bezpośredni nie istnieje. - To co najmniej 50 proc. sukcesu każdej kampanii - mówi Leszek Konkel, prezes Acxiom Polska, jednego z największych graczy na rynku baz danych. Genialna kreacja, tysiące wykonanych telefonów, pełne rozmachu akcje w terenie - to wszystko nie zda się na nic, jeśli baza klientów, do których chcemy dotrzeć będzie źle opracowana. W wypadku małych i średnich firm to trudne zadanie - wymaga inwestycji, często nieprzystających do potencjału firm. Mało tego, nawet czołowe firmy na rynku danych osobowych nie są w stanie dostarczyć np. pizzerii w Kaliszu informacji o 1000 najlepszych potencjalnych klientach w promieniu 10 km. Jak więc sobie radzić?
Zanim zaczniemy zbierać
Pierwsze, o czym trzeba pamiętać, to prawo. Nie wolno przystępować do gromadzenia jakichkolwiek danych osobowych bez zgłoszenia tego faktu do Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych. Wbrew pozorom formalności te nie są zbyt skomplikowane. Wystarczy wypełnić kilka dokumentów i wysłać je pocztą. Co ważne, nie trzeba czekać na odpowiedź GIODO - gromadzenie danych można rozpocząć natychmiast po otrzymaniu informacji, że wniosek wpłynął. Gdy planujemy akcję marketingową wspólnie z agencją reklamową, ta powinna pomóc nam w bezproblemowym przebrnięciu przez formalności. Pomoże również zastosować się do niektórych szczegółowych zaleceń dotyczących administrowania bazami danych. Dostęp mogą mieć do nich wyłącznie określone osoby (tzw. administratorzy bezpieczeństwa informacji - w wypadku małych firm mogą to być np. prezes i szef marketingu), a stanowiska pracy muszą być właściwie zabezpieczone (np. ekrany komputerów, na których wyświetlane są dane osobowe, powinny być ustawione w taki sposób, by niepowołani nie mogli ich oglądać). Od czasu do czasu GIODO może poprosić o dodatkowe dokumenty lub wyjaśnienia, ale niewiele jest firm, które narzekałyby na uciążliwość współpracy z inspektorem.
Drugi ważny przepis to obowiązek uzyskania od osób będących w naszej bazie danych wyraźnej zgody na przesyłanie informacji. Nie wystarczy, że nasz klient podpisze formułkę, iż zgadza się na gromadzenie i przetwarzanie jego danych. Konieczna jest dodatkowa deklaracja, iż nie ma nic przeciwko otrzymywaniu od nas wiadomości. Jeśli będziemy je wysyłać bez jego zgody - możemy się narazić na proces.
Spisuj własnych, podbieraj cudzych
Sposoby na zapełnienie naszej bazy danych są dwa - albo sami znajdziemy ludzi zainteresowanych ofertą, albo ich dane zdobędziemy od innych firm. Najprostszą metodą samodzielnego wzbogacania bazy rekordów jest rejestrowanie informacji o aktualnych klientach - na podstawie wystawionych faktur można zbudować całkiem pokaźny zbiór. To dobry sposób dla wszystkich przedsiębiorców, których klienci mogą potrzebować rachunków (np. sklepów z materiałami budowlanymi). - Te dane są cenne, bo dotyczą osób, które już raz pozytywnie zareagowały na nasze zachęty - mówi Leszek Konkel. - Wśród własnych klientów odzew na akcje marketingu bezpośredniego jest większy - responsy są zazwyczaj cztery-pięć razy wyższe niż w wypadku baz zewnętrznych.
Dlaczego jednak nie warto korzystać wyłącznie z baz wewnętrznych? Po pierwsze, ich wadą jest to, że opierają się wyłącznie na danych transakcyjnych. Nie jest to obraz pełny i wystarczający. Sklep spożywczy zaopatrujący się w napoje w naszej hurtowni może być jednocześnie klientem konkurencji. Nam będzie się wydawało, że to klient mało wartościowy, tymczasem jego potencjał będzie ogromny. Sztuką jest się o tym dowiedzieć.
Drugi powód to fluktuacja klientów. Wiadomo, że zmieniają oni producentów czy usługodawców. A skoro tak - trzeba powalczyć, by odchodząc od konkurencji, przyszli do nas. - Firma, która myśli kompleksowo o marketingu bezpośrednim, powinna brać pod uwagę zarówno pracę na bazie wewnętrznej, jak i zewnętrznej - mówi Konkel.
Jak duża powinna być nasza baza danych? Średnio na działanie marketingowe pozytywnie odpowiada ok. 5 proc. adresatów. Jeżeli więc chcemy pozyskać 1000 nowych klientów, powinniśmy dotrzeć do 20 tys. osób.
SMS: podaj adres, podamy rękę
W zależności od tego, jakie narzędzia marketingu bezpośredniego chcemy zastosować, będziemy potrzebować różnych informacji. Najczęściej jednak wszystkich naraz, czyli imienia, nazwiska, adresu pocztowego i elektronicznego oraz numeru telefonu stacjonarnego i komórkowego. Najłatwiej jest skłonić klientów do podania adresu elektronicznego, bo panuje przekonanie, że najłatwiej go zmienić. Zdecydowanie najpilniej chroniony jest numer telefonu komórkowego. W ankietach to pole bardzo często pozostaje puste.
Dane osobowe można pozyskać za jednym razem (np. prosząc o wypełnienie ankiety) albo kompletować po kolei. Zacząć można od tych najłatwiejszych do zdobycia. - Jest kilka sposobów na zbudowanie bazy danych adresów mailowych. Najlepszy z nich to pozyskiwanie adresów na firmowej stronie internetowej - mówi Marcin Gaworski z agencji McCann Erickson. - Klienci najbardziej zainteresowani informacjami o danej marce czy firmie spontanicznie zostawiają na stronie swoje dane. Można je więc wykorzystać do zdobycia pozostałych informacji.
Inny sposób to skorzystanie z pośrednictwa portali internetowych, które odpłatnie wysyłają e-maile do sprecyzowanych grup klientów. Nawet jeśli odzew będzie niewielki, koszt akcji nie wpędzi nas w tarapaty. Programiści nie ustają w szukaniu coraz bardziej zaawansowanych narzędzi. Od niedawna internauta nie musi wchodzić na stronę danej firmy, by przekazać jej swój adres. Wystarczy, że wpisze go na banerze reklamowym pojawiającym się w portalach horyzontalnych o największej oglądalności. - To zaawansowany technologicznie pomysł, ale dość skuteczny - mówi Gaworski.
Kto nie chce udostępnić swoich danych spontanicznie, musi zostać "złowiony". Specjaliści od marketingu wymyślili już co najmniej kilkadziesiąt przeróżnych trików pozwalających na legalne zdobycie danych osobowych. Można m.in. zainwestować w ulotki będące jednocześnie kuponami rabatowymi. W ten sposób ściągniemy nowych klientów zainteresowanych naszą ofertą. Bardziej kosztownym sposobem jest konkurs - wystarczy postawić hostessę w ruchliwym centrum handlowym i poprosić ją, by zachęcała klientów do wypełniania ankiet. Wśród tych, którzy to zrobią, losuje się nagrodę. Ankieta pozwoli zaś ustalić, czy respondenci interesują się tym, co możemy im zaoferować. Trzeba jednak pamiętać, że konkursy nie wszystkich interesują. - Są dobre dla ludzi młodych, odważnych i aktywnych - podkreśla Gaworski. - Ale jeśli potrzebujemy dane starszych klientów, by zaproponować im kupno rodzinnego samochodu, konkurs może się okazać mniej efektywny.
Nie dla płotek
Bazę danych potencjalnych klientów można również kupić. Acxiom Polska ma w swej bazie ponad 2 miliony gospodarstw domowych i jest w stanie bez problemu przekazać nam listę potencjalnych klientów salonu samochodowego z dowolnego regionu Polski. - Jeśli szef biznesu zażyczy sobie dane potencjalnych nabywców, dla których czas dojazdu do salonu nie będzie większy niż 20 minut, dobra firma zarządzająca bazami danych jest w stanie takie dane dostarczyć - mówi Konkel. Więcej - może na życzenie klienta sama oszacować, czy warunkowy czas dojazdu powinien wynosić 20, czy może 7 minut - bo weźmie pod uwagę, że w pobliżu działa bezpośrednia konkurencja.
Taka selekcja trwa dosłownie kilka minut. Ile kosztuje? Ceny rekordów wahają się od kilkudziesięciu groszy do kilku złotych. Wszystko zależy od zakresu żądanych informacji. Ale prezes Acxiomu zaznacza - minimalne zamówienie musi wynosić osiem-dziesięć tysięcy rekordów. Jeżeli ktoś myśli o mniejszej grupie docelowej, nie ma tu czego szukać. Leszek Konkel mówi o tym otwarcie: - Współpracujemy tylko ze średnimi i dużymi firmami, dla których świadczymy usługi skomplikowane, profesjonalne i przez to bardziej skuteczne. A poza tym mało jest firm, które mają tak dużo adresów z każdego miejsca w Polsce, by np. sieci punktów obsługi cartridge'ów przekazać długą listę posiadaczy drukarek w trzech wybranych dzielnicach Poznania.
Co ma więc zrobić właściciel małego warsztatu? Powielić pomysł wykorzystania bazy danych administrowanej przez inną firmę. Tak jak można skorzystać z oferty portali internetowych, tak można nawiązać współpracę z firmami, których klienci pochodzą z tej samej grupy docelowej. Myjnie samochodowe, warsztaty blacharskie, sklepy z częściami, parkingi strzeżone - jeśli chcą pozyskiwać nowych klientów, powinny nawzajem umożliwić sobie przesyłanie ofert do zarejestrowanych klientów. Mało tego - porozumienie to może obejmować również gromadzenie dodatkowych informacji, niezbędnych dla naszego partnera. Pracownicy myjni ręcznej mogą przecież natychmiast informować warsztat blacharski, że dany klient ma zarysowaną maskę, w związku z czym warto mu zaproponować jej naprawę. - Nie chodzi tu o udostępnianie danych osobowych, tylko o wysyłanie cudzych informacji własnym klientom - tłumaczy Konkel.
Zgromadzenie dużej bazy danych to jednak tylko połowa sukcesu. Bazę trzeba na bieżąco uzupełniać, aktualizować, a przede wszystkim posegmentować. Jeśli powstała w wyniku rejestracji danych transakcyjnych - wystarczy wykorzystać prostą i skuteczną metodę RFM. Opiera się ona na analizowaniu trzech cech klientów: częstotliwości, z jaką kupują, wysokości kwot, jakie wydają, i terminu ich ostatniej wizyty. Klientów oceniamy osobno w każdej kategorii - pod względem wartości szeregujemy ich od tych, którzy wydali najmniej, do tych, którzy wydali najwięcej. Następnie dzielimy klientów na pięć równych grup w każdej z kategorii, ponumerowanych od 1 (najsłabsi) do 5 (najlepsi). W sumie uzyskamy w ten sposób 125 kombinacji grup RFM, z których najbardziej obiecującą będzie ta oznaczona kodem 555.
I na koniec jeszcze jedno: nasza baza danych musi też mieć sprawny system usuwania tych wszystkich, którzy nie życzą sobie naszych przesyłek. W innym wypadku możemy się narazić na czarny PR lub proces sądowy.
Jak się analizuje informacje?
Firmy zarządzające bazami danych starają się gromadzić jak najwięcej informacji o klientach - dotyczących stylu życia, wyznawanych wartości, stanu majątkowego itd. Dzięki temu mogą zaoferować kontrahentom dane klientów najbardziej podatnych na akcje marketingowe. Jak to robią?
Jeżeli np. producent samochodów sprzedał w danym roku 5 tysięcy samochodów i zgromadził informacje transakcyjne na temat swych klientów, przekazuje tę bazę do agencji. Ta sprawdza, czy ma o tych osobach jakieś dodatkowe, pozatransakcyjne informacje i dokładnie je analizuje. Jeśli okaże się, że są pewne prawidłowości (np. 80 proc. nabywców ujawni się jako miłośnicy futbolu, brunetek i komórek z radiem) - agencja poszuka w bazie według tych kryteriów podobnych osób. Mogą się one okazać się najbardziej prawdopodobnymi nabywcami kolejnych 5 tysięcy samochodów. Warto więc się do nich odezwać.
Słownik
Marketing bezpośredni - interaktywny system bezpośrednich i personalizowanych działań marketingowych wykorzystujących dowolne media w ceu otrzymania mierzalnej reakcji, która może polegać na kupnie produktu, zawsze jednak musi prowadzić do stworzenia trwałych więzi między firmą a klientem.
Event marketing - masowe wydarzenia typu handlowego lub promocyjnego (budujące wizerunek marki lub wspierające sprzedaż). Ich najczęściej spotykaną formą są sponsorowane festyny, festiwale filmowe, zawody sportowe itd.
Response rate - odsetek odbiorców, którzy pozytywnie zareagowali na działania marketingowe. Zazwyczaj jest ich od 3 do 6 procent, w zależności od tego, jak profesjonalnie przygotowano kampanię.
Insert - materiał reklamowy lub promocyjny dołączany do gazety lub czasopisma. Skuteczniejszy od reklamy prasowej, choć dużo droższy. Jedną z jego odmian jest "bingo card", czyli kupon - prośba o dodatkowe informacje, zamieszczona przy tradycyjnym ogłoszeniu prasowym.
Zanim zaczniemy zbierać
Pierwsze, o czym trzeba pamiętać, to prawo. Nie wolno przystępować do gromadzenia jakichkolwiek danych osobowych bez zgłoszenia tego faktu do Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych. Wbrew pozorom formalności te nie są zbyt skomplikowane. Wystarczy wypełnić kilka dokumentów i wysłać je pocztą. Co ważne, nie trzeba czekać na odpowiedź GIODO - gromadzenie danych można rozpocząć natychmiast po otrzymaniu informacji, że wniosek wpłynął. Gdy planujemy akcję marketingową wspólnie z agencją reklamową, ta powinna pomóc nam w bezproblemowym przebrnięciu przez formalności. Pomoże również zastosować się do niektórych szczegółowych zaleceń dotyczących administrowania bazami danych. Dostęp mogą mieć do nich wyłącznie określone osoby (tzw. administratorzy bezpieczeństwa informacji - w wypadku małych firm mogą to być np. prezes i szef marketingu), a stanowiska pracy muszą być właściwie zabezpieczone (np. ekrany komputerów, na których wyświetlane są dane osobowe, powinny być ustawione w taki sposób, by niepowołani nie mogli ich oglądać). Od czasu do czasu GIODO może poprosić o dodatkowe dokumenty lub wyjaśnienia, ale niewiele jest firm, które narzekałyby na uciążliwość współpracy z inspektorem.
Drugi ważny przepis to obowiązek uzyskania od osób będących w naszej bazie danych wyraźnej zgody na przesyłanie informacji. Nie wystarczy, że nasz klient podpisze formułkę, iż zgadza się na gromadzenie i przetwarzanie jego danych. Konieczna jest dodatkowa deklaracja, iż nie ma nic przeciwko otrzymywaniu od nas wiadomości. Jeśli będziemy je wysyłać bez jego zgody - możemy się narazić na proces.
Spisuj własnych, podbieraj cudzych
Sposoby na zapełnienie naszej bazy danych są dwa - albo sami znajdziemy ludzi zainteresowanych ofertą, albo ich dane zdobędziemy od innych firm. Najprostszą metodą samodzielnego wzbogacania bazy rekordów jest rejestrowanie informacji o aktualnych klientach - na podstawie wystawionych faktur można zbudować całkiem pokaźny zbiór. To dobry sposób dla wszystkich przedsiębiorców, których klienci mogą potrzebować rachunków (np. sklepów z materiałami budowlanymi). - Te dane są cenne, bo dotyczą osób, które już raz pozytywnie zareagowały na nasze zachęty - mówi Leszek Konkel. - Wśród własnych klientów odzew na akcje marketingu bezpośredniego jest większy - responsy są zazwyczaj cztery-pięć razy wyższe niż w wypadku baz zewnętrznych.
Dlaczego jednak nie warto korzystać wyłącznie z baz wewnętrznych? Po pierwsze, ich wadą jest to, że opierają się wyłącznie na danych transakcyjnych. Nie jest to obraz pełny i wystarczający. Sklep spożywczy zaopatrujący się w napoje w naszej hurtowni może być jednocześnie klientem konkurencji. Nam będzie się wydawało, że to klient mało wartościowy, tymczasem jego potencjał będzie ogromny. Sztuką jest się o tym dowiedzieć.
Drugi powód to fluktuacja klientów. Wiadomo, że zmieniają oni producentów czy usługodawców. A skoro tak - trzeba powalczyć, by odchodząc od konkurencji, przyszli do nas. - Firma, która myśli kompleksowo o marketingu bezpośrednim, powinna brać pod uwagę zarówno pracę na bazie wewnętrznej, jak i zewnętrznej - mówi Konkel.
Jak duża powinna być nasza baza danych? Średnio na działanie marketingowe pozytywnie odpowiada ok. 5 proc. adresatów. Jeżeli więc chcemy pozyskać 1000 nowych klientów, powinniśmy dotrzeć do 20 tys. osób.
SMS: podaj adres, podamy rękę
W zależności od tego, jakie narzędzia marketingu bezpośredniego chcemy zastosować, będziemy potrzebować różnych informacji. Najczęściej jednak wszystkich naraz, czyli imienia, nazwiska, adresu pocztowego i elektronicznego oraz numeru telefonu stacjonarnego i komórkowego. Najłatwiej jest skłonić klientów do podania adresu elektronicznego, bo panuje przekonanie, że najłatwiej go zmienić. Zdecydowanie najpilniej chroniony jest numer telefonu komórkowego. W ankietach to pole bardzo często pozostaje puste.
Dane osobowe można pozyskać za jednym razem (np. prosząc o wypełnienie ankiety) albo kompletować po kolei. Zacząć można od tych najłatwiejszych do zdobycia. - Jest kilka sposobów na zbudowanie bazy danych adresów mailowych. Najlepszy z nich to pozyskiwanie adresów na firmowej stronie internetowej - mówi Marcin Gaworski z agencji McCann Erickson. - Klienci najbardziej zainteresowani informacjami o danej marce czy firmie spontanicznie zostawiają na stronie swoje dane. Można je więc wykorzystać do zdobycia pozostałych informacji.
Inny sposób to skorzystanie z pośrednictwa portali internetowych, które odpłatnie wysyłają e-maile do sprecyzowanych grup klientów. Nawet jeśli odzew będzie niewielki, koszt akcji nie wpędzi nas w tarapaty. Programiści nie ustają w szukaniu coraz bardziej zaawansowanych narzędzi. Od niedawna internauta nie musi wchodzić na stronę danej firmy, by przekazać jej swój adres. Wystarczy, że wpisze go na banerze reklamowym pojawiającym się w portalach horyzontalnych o największej oglądalności. - To zaawansowany technologicznie pomysł, ale dość skuteczny - mówi Gaworski.
Kto nie chce udostępnić swoich danych spontanicznie, musi zostać "złowiony". Specjaliści od marketingu wymyślili już co najmniej kilkadziesiąt przeróżnych trików pozwalających na legalne zdobycie danych osobowych. Można m.in. zainwestować w ulotki będące jednocześnie kuponami rabatowymi. W ten sposób ściągniemy nowych klientów zainteresowanych naszą ofertą. Bardziej kosztownym sposobem jest konkurs - wystarczy postawić hostessę w ruchliwym centrum handlowym i poprosić ją, by zachęcała klientów do wypełniania ankiet. Wśród tych, którzy to zrobią, losuje się nagrodę. Ankieta pozwoli zaś ustalić, czy respondenci interesują się tym, co możemy im zaoferować. Trzeba jednak pamiętać, że konkursy nie wszystkich interesują. - Są dobre dla ludzi młodych, odważnych i aktywnych - podkreśla Gaworski. - Ale jeśli potrzebujemy dane starszych klientów, by zaproponować im kupno rodzinnego samochodu, konkurs może się okazać mniej efektywny.
Nie dla płotek
Bazę danych potencjalnych klientów można również kupić. Acxiom Polska ma w swej bazie ponad 2 miliony gospodarstw domowych i jest w stanie bez problemu przekazać nam listę potencjalnych klientów salonu samochodowego z dowolnego regionu Polski. - Jeśli szef biznesu zażyczy sobie dane potencjalnych nabywców, dla których czas dojazdu do salonu nie będzie większy niż 20 minut, dobra firma zarządzająca bazami danych jest w stanie takie dane dostarczyć - mówi Konkel. Więcej - może na życzenie klienta sama oszacować, czy warunkowy czas dojazdu powinien wynosić 20, czy może 7 minut - bo weźmie pod uwagę, że w pobliżu działa bezpośrednia konkurencja.
Taka selekcja trwa dosłownie kilka minut. Ile kosztuje? Ceny rekordów wahają się od kilkudziesięciu groszy do kilku złotych. Wszystko zależy od zakresu żądanych informacji. Ale prezes Acxiomu zaznacza - minimalne zamówienie musi wynosić osiem-dziesięć tysięcy rekordów. Jeżeli ktoś myśli o mniejszej grupie docelowej, nie ma tu czego szukać. Leszek Konkel mówi o tym otwarcie: - Współpracujemy tylko ze średnimi i dużymi firmami, dla których świadczymy usługi skomplikowane, profesjonalne i przez to bardziej skuteczne. A poza tym mało jest firm, które mają tak dużo adresów z każdego miejsca w Polsce, by np. sieci punktów obsługi cartridge'ów przekazać długą listę posiadaczy drukarek w trzech wybranych dzielnicach Poznania.
Co ma więc zrobić właściciel małego warsztatu? Powielić pomysł wykorzystania bazy danych administrowanej przez inną firmę. Tak jak można skorzystać z oferty portali internetowych, tak można nawiązać współpracę z firmami, których klienci pochodzą z tej samej grupy docelowej. Myjnie samochodowe, warsztaty blacharskie, sklepy z częściami, parkingi strzeżone - jeśli chcą pozyskiwać nowych klientów, powinny nawzajem umożliwić sobie przesyłanie ofert do zarejestrowanych klientów. Mało tego - porozumienie to może obejmować również gromadzenie dodatkowych informacji, niezbędnych dla naszego partnera. Pracownicy myjni ręcznej mogą przecież natychmiast informować warsztat blacharski, że dany klient ma zarysowaną maskę, w związku z czym warto mu zaproponować jej naprawę. - Nie chodzi tu o udostępnianie danych osobowych, tylko o wysyłanie cudzych informacji własnym klientom - tłumaczy Konkel.
Zgromadzenie dużej bazy danych to jednak tylko połowa sukcesu. Bazę trzeba na bieżąco uzupełniać, aktualizować, a przede wszystkim posegmentować. Jeśli powstała w wyniku rejestracji danych transakcyjnych - wystarczy wykorzystać prostą i skuteczną metodę RFM. Opiera się ona na analizowaniu trzech cech klientów: częstotliwości, z jaką kupują, wysokości kwot, jakie wydają, i terminu ich ostatniej wizyty. Klientów oceniamy osobno w każdej kategorii - pod względem wartości szeregujemy ich od tych, którzy wydali najmniej, do tych, którzy wydali najwięcej. Następnie dzielimy klientów na pięć równych grup w każdej z kategorii, ponumerowanych od 1 (najsłabsi) do 5 (najlepsi). W sumie uzyskamy w ten sposób 125 kombinacji grup RFM, z których najbardziej obiecującą będzie ta oznaczona kodem 555.
I na koniec jeszcze jedno: nasza baza danych musi też mieć sprawny system usuwania tych wszystkich, którzy nie życzą sobie naszych przesyłek. W innym wypadku możemy się narazić na czarny PR lub proces sądowy.
Jak się analizuje informacje?
Firmy zarządzające bazami danych starają się gromadzić jak najwięcej informacji o klientach - dotyczących stylu życia, wyznawanych wartości, stanu majątkowego itd. Dzięki temu mogą zaoferować kontrahentom dane klientów najbardziej podatnych na akcje marketingowe. Jak to robią?
Jeżeli np. producent samochodów sprzedał w danym roku 5 tysięcy samochodów i zgromadził informacje transakcyjne na temat swych klientów, przekazuje tę bazę do agencji. Ta sprawdza, czy ma o tych osobach jakieś dodatkowe, pozatransakcyjne informacje i dokładnie je analizuje. Jeśli okaże się, że są pewne prawidłowości (np. 80 proc. nabywców ujawni się jako miłośnicy futbolu, brunetek i komórek z radiem) - agencja poszuka w bazie według tych kryteriów podobnych osób. Mogą się one okazać się najbardziej prawdopodobnymi nabywcami kolejnych 5 tysięcy samochodów. Warto więc się do nich odezwać.
Słownik
Marketing bezpośredni - interaktywny system bezpośrednich i personalizowanych działań marketingowych wykorzystujących dowolne media w ceu otrzymania mierzalnej reakcji, która może polegać na kupnie produktu, zawsze jednak musi prowadzić do stworzenia trwałych więzi między firmą a klientem.
Event marketing - masowe wydarzenia typu handlowego lub promocyjnego (budujące wizerunek marki lub wspierające sprzedaż). Ich najczęściej spotykaną formą są sponsorowane festyny, festiwale filmowe, zawody sportowe itd.
Response rate - odsetek odbiorców, którzy pozytywnie zareagowali na działania marketingowe. Zazwyczaj jest ich od 3 do 6 procent, w zależności od tego, jak profesjonalnie przygotowano kampanię.
Insert - materiał reklamowy lub promocyjny dołączany do gazety lub czasopisma. Skuteczniejszy od reklamy prasowej, choć dużo droższy. Jedną z jego odmian jest "bingo card", czyli kupon - prośba o dodatkowe informacje, zamieszczona przy tradycyjnym ogłoszeniu prasowym.