Sprzedaż nowych aut to obecnie coś w rodzaju działalności marketingowej. Zarobić na życie dają jedynie serwis i naprawy
W branżę motoryzacyjną wchodzi się na całe życie. To dlatego wszyscy pamiętają ekscentryczną zamianę salonu samochodowego na duży sklep meblowy. - To wyjątek w branży, jednak dramatyczna sytuacja rynkowa skłania dilerów do niestandardowych zachowań - przekonuje Rafał Orłowski, dyrektor Polskiej Izby Motoryzacji.
- Przez cały październik nie sprzedaliśmy ani jednego samochodu, a w ciągu całego roku sześć sztuk. Gdyby nie to, że równocześnie prowadzę ośrodek szkolenia kierowców, sprzedaję ubezpieczenia i mam sklep z częściami zamiennymi, już dawno zniknąłbym z rynku - żali się Marian Berdys, diler Fiata Auto-Motor w Kraśniku na Lubelszczyźnie.
Z danych firmy Samar wynika, że w całej Polsce w październiku sprzedano 15 774 nowe samochody - o 8,3 proc. mniej niż we wrześniu 2005 r. i o 19,8 proc. mniej niż w październiku 2004 r. Tak źle nie było już od dwunastu lat. W ciągu ostatnich dziesięciu miesięcy kupiono w Polsce 199 909 aut, czyli o 27,4 proc. mniej niż w tym samym okresie 2004 r. Jak w tej sytuacji radzą sobie dilerzy? Czy mają jakieś pomysły na przetrwanie kryzysu?
- Gdy rynek spada prawie o 30 proc., problemy mają wszyscy - uważa Rafał Orłowski. - Oczywiście największe ci, których sprzedaż leci na łeb, na szyję. W tym roku Fiat zmniejszył swoją sprzedaż o 54,7 proc., a Renault o 46,2 proc. Są wprawdzie także marki, które zanotowały wzrost sprzedaży, jak np. Citroe¬n (o 17,4 proc.), jednak, jak twierdzą konkurenci, jest to efekt ekstremalnych obniżek cen w granicach 17-20 tys. zł na samochodzie, co doprowadza do balansowania na granicy rentowności. Sprzedaż rośnie także markom mniej popularnym, jak Kia (o 68 proc.) czy Chevrolet (o 111 proc.). Producenci ci startowali jednak z bardzo niskiego poziomu i obecnie sprzedają w Polsce zaledwie 300-500 aut miesięcznie.
Pod górę
W Polsce jest 50 tysięcy dilerów samochodowych zatrudnionych w ponad 1230 firmach, głównie rodzinnych, mających jeden punkt sprzedaży. Dlatego zdaniem Tomasza Gajewskiego, dyrektora ds. sprzedaży w Car Serwis (Fiat), liczba dilerów wkrótce się zmniejszy. Dotyczy to jednak samych sprzedawców, a nie liczby punktów dilerskich, bo firmy z większym kapitałem, takie jak jego, szukają możliwości przejęcia salonów, które radzą sobie gorzej.
Rafał Orłowski z Polskiej Izby Motoryzacji dodaje, że w Europie na 100 tysięcy mieszkańców przypada od kilkunastu do kilkudziesięciu punktów dilerskich, np. w Wielkiej Brytanii 19, a w Niemczech ponad 30. Tymczasem w Polsce każde 100 tys. mieszkańców obsługują przeciętnie cztery punkty sprzedaży.
Przełom 2005/2006 może być dla kilkudziesięciu polskich firm dilerskich ostatnim sezonem. Nie wyjdą z branży, jednak rozwiążą umowy autoryzacyjne i zostaną punktami serwisowymi danej marki lub kilku marek. Majątek zaangażowany w prowadzenie działalności dilerskiej (nieruchomości, sprzęt) jest liczony w milionach złotych, dlatego przebranżowienie się praktycznie nie jest możliwe, gdyż oznaczałoby stratę tych pieniędzy - mówi Tomasz Gajewski.
W ciągu ostatnich kilku lat wyraźnie spadała liczba dilerów Fiata czy Daewoo. Jeszcze dwa lata temu Fiat miał ponad 110 punktów sprzedaży, teraz jest ich około 80 - twierdzi Rafał Orłowski i dodaje, że jeśli kryzys na rynku potrwa kolejne 6-9 miesięcy, dilerzy nie będą mieli innego wyjścia niż ciąć koszty i zacząć zwalniać ludzi. A to oznacza złamanie standardów narzuconych przez producentów i konieczność rezygnacji z działalności autoryzowanej.
- W mniejszych miastach i we wschodniej Polsce naprawdę zaczyna być dramatycznie - uważa Jakub Faryś, dyrektor Związku Motoryzacyjnego SOIS. Spostrzeżenia te potwierdza Robert Wąchała z firmy Auto-Service ze Zwolenia. - Rok temu zrezygnowaliśmy ze sprzedaży samochodów Daewoo. Dajemy sobie radę dzięki usługom serwisowym i czekamy na lepsze czasy.
Na zakręcie
Rynek dilerów samochodowych boryka się z problemami z kilku powodów. Oczywiście najważniejszym jest załamanie się sprzedaży, ale są też inne. Na przykład wprowadzenie przepisów umożliwiających sprzedaż w jednym salonie aut różnych producentów. Pozytywna z założenia zmiana doprowadziła do tego, że dilerzy zostali zmuszeni przez producentów do sporych inwestycji, na które najczęściej zaciągnęli kredyty. A słabnąca sprzedaż nie daje szans na zwrot nakładów. - Przełom roku to także moment odnawiania bieżących kredytów - przypomina Rafał Orłowski. Niektóre firmy mogą nie doczekać pozytywnej decyzji banku.
Szansy na poprawę wyników nie zapewnia także system zachęt i upustów, konieczny, aby pozbyć się modeli zmagazynowanych w salonach sprzedaży. - Dilerzy nie mają już możliwości większego obniżenia cen, bo o ile marża ich kolegów w Europie wynosi około 8-10 proc., o tyle w Polsce 4-5 proc., a spadła już do ok. 2 proc. - przekonuje Rafał Orłowski. W wypadku samochodu za 50 tys. zł zapewnia to zarobek rzędu 1000 zł na samochodzie.
Mimo to rynek polski uważany jest za obiecujący. Ocenia się, że rocznie można byłoby u nas sprzedawać 700-800 tysięcy samochodów. Odbicie się od dna może nastąpić jednak nie wcześniej niż na przełomie lat 2006/07.
Światła w tunelu
Na pomoc rynkowi motoryzacyjnemu może ruszyć nowy rząd, zmieniając na korzyść producentów i sprzedawców przepisy dotyczące zarówno podatków, jak i zasad importu używanych samochodów z zagranicy. W ciągu ostatnich sześciu lat regulacje związane z rynkiem nowych samochodów zmieniły się dziewięć razy. Tylko w ciągu ostatnich dwóch lat zasady odliczania VAT zmieniono dwa razy. Przepisy nie zachęcają także przedsiębiorców do wymiany samochodu na nowszy, wydłużył się więc czas użytkowania pojazdów. W dodatku ceny samochodów używanych spadły o 20-30 proc. Nic więc dziwnego, że jeśli przedsiębiorca ma kupić nowy samochód, oddając stary w rozliczeniu, zupełnie mu się to nie opłaca i decyzję o wymianie odkłada - uważa Rafał Orłowski.
W takiej sytuacji wielu klientów decyduje się na tańszy samochód używany, co potwierdza Tomasz Gajewski z Car Serwisu, wskazując na prawie 60-proc. spadek sprzedaży samochodów Fiata. Swoją ofertę firma kieruje przede wszystkim do mniej zamożnych klientów, którzy coraz częściej korzystają z oferty rynku wtórnego. A mają w czym wybierać, bo od maja 2004 r. do Polski trafiło już 1,5 mln używanych samochodów, głównie 10-letnich i starszych. Dodatkowo wobec importowanych używanych aut zniesiono ograniczenia ekologiczne, a producenci nowych samochodów od nowego roku muszą się dostosować do normy ekologicznej Euro 4.
- Sytuacja na rynku jest kuriozalna. Z jednej strony, mamy sprzedawców nowych samochodów, które muszą spełniać wyśrubowane normy, z drugiej - importerów wraków, których żadne normy nie obowiązują - podsumowuje Jakub Faryś.
Na tym tle Marian Berdys jawi się jako prawdziwy optymista. - Wierzę, że nie zawsze będziemy jeździli po stare, tanie samochody do Niemiec - wyjaśnia sprzedawca. - Wkrótce to nasi wschodni sąsiedzi będą w Polsce kupowali używane auta, a my ruszymy do salonów po nowe - mówi właściciel firmy Auto-Motor z Kraśnika.
Przyczyny obecnego kryzysu na rynku
Ciągłe zmiany prawa dotyczące m.in. odliczeń VAT-u przy zakupie samochodów dla firm.
Napływ 1,5 mln używanych samochodów z Europy Zachodniej.
Podniesienie cen przez producentów samochodów przed wejściem Polski do Unii Europejskiej w obawie przed eksportem samochodów kupowanych u nas do Europy Zachodniej.
Wysokie koszty utrzymania samochodu, m.in. wzrost cen benzyny.
Spadek poziomu optymizmu klientów.
- Przez cały październik nie sprzedaliśmy ani jednego samochodu, a w ciągu całego roku sześć sztuk. Gdyby nie to, że równocześnie prowadzę ośrodek szkolenia kierowców, sprzedaję ubezpieczenia i mam sklep z częściami zamiennymi, już dawno zniknąłbym z rynku - żali się Marian Berdys, diler Fiata Auto-Motor w Kraśniku na Lubelszczyźnie.
Z danych firmy Samar wynika, że w całej Polsce w październiku sprzedano 15 774 nowe samochody - o 8,3 proc. mniej niż we wrześniu 2005 r. i o 19,8 proc. mniej niż w październiku 2004 r. Tak źle nie było już od dwunastu lat. W ciągu ostatnich dziesięciu miesięcy kupiono w Polsce 199 909 aut, czyli o 27,4 proc. mniej niż w tym samym okresie 2004 r. Jak w tej sytuacji radzą sobie dilerzy? Czy mają jakieś pomysły na przetrwanie kryzysu?
- Gdy rynek spada prawie o 30 proc., problemy mają wszyscy - uważa Rafał Orłowski. - Oczywiście największe ci, których sprzedaż leci na łeb, na szyję. W tym roku Fiat zmniejszył swoją sprzedaż o 54,7 proc., a Renault o 46,2 proc. Są wprawdzie także marki, które zanotowały wzrost sprzedaży, jak np. Citroe¬n (o 17,4 proc.), jednak, jak twierdzą konkurenci, jest to efekt ekstremalnych obniżek cen w granicach 17-20 tys. zł na samochodzie, co doprowadza do balansowania na granicy rentowności. Sprzedaż rośnie także markom mniej popularnym, jak Kia (o 68 proc.) czy Chevrolet (o 111 proc.). Producenci ci startowali jednak z bardzo niskiego poziomu i obecnie sprzedają w Polsce zaledwie 300-500 aut miesięcznie.
Pod górę
W Polsce jest 50 tysięcy dilerów samochodowych zatrudnionych w ponad 1230 firmach, głównie rodzinnych, mających jeden punkt sprzedaży. Dlatego zdaniem Tomasza Gajewskiego, dyrektora ds. sprzedaży w Car Serwis (Fiat), liczba dilerów wkrótce się zmniejszy. Dotyczy to jednak samych sprzedawców, a nie liczby punktów dilerskich, bo firmy z większym kapitałem, takie jak jego, szukają możliwości przejęcia salonów, które radzą sobie gorzej.
Rafał Orłowski z Polskiej Izby Motoryzacji dodaje, że w Europie na 100 tysięcy mieszkańców przypada od kilkunastu do kilkudziesięciu punktów dilerskich, np. w Wielkiej Brytanii 19, a w Niemczech ponad 30. Tymczasem w Polsce każde 100 tys. mieszkańców obsługują przeciętnie cztery punkty sprzedaży.
Przełom 2005/2006 może być dla kilkudziesięciu polskich firm dilerskich ostatnim sezonem. Nie wyjdą z branży, jednak rozwiążą umowy autoryzacyjne i zostaną punktami serwisowymi danej marki lub kilku marek. Majątek zaangażowany w prowadzenie działalności dilerskiej (nieruchomości, sprzęt) jest liczony w milionach złotych, dlatego przebranżowienie się praktycznie nie jest możliwe, gdyż oznaczałoby stratę tych pieniędzy - mówi Tomasz Gajewski.
W ciągu ostatnich kilku lat wyraźnie spadała liczba dilerów Fiata czy Daewoo. Jeszcze dwa lata temu Fiat miał ponad 110 punktów sprzedaży, teraz jest ich około 80 - twierdzi Rafał Orłowski i dodaje, że jeśli kryzys na rynku potrwa kolejne 6-9 miesięcy, dilerzy nie będą mieli innego wyjścia niż ciąć koszty i zacząć zwalniać ludzi. A to oznacza złamanie standardów narzuconych przez producentów i konieczność rezygnacji z działalności autoryzowanej.
- W mniejszych miastach i we wschodniej Polsce naprawdę zaczyna być dramatycznie - uważa Jakub Faryś, dyrektor Związku Motoryzacyjnego SOIS. Spostrzeżenia te potwierdza Robert Wąchała z firmy Auto-Service ze Zwolenia. - Rok temu zrezygnowaliśmy ze sprzedaży samochodów Daewoo. Dajemy sobie radę dzięki usługom serwisowym i czekamy na lepsze czasy.
Na zakręcie
Rynek dilerów samochodowych boryka się z problemami z kilku powodów. Oczywiście najważniejszym jest załamanie się sprzedaży, ale są też inne. Na przykład wprowadzenie przepisów umożliwiających sprzedaż w jednym salonie aut różnych producentów. Pozytywna z założenia zmiana doprowadziła do tego, że dilerzy zostali zmuszeni przez producentów do sporych inwestycji, na które najczęściej zaciągnęli kredyty. A słabnąca sprzedaż nie daje szans na zwrot nakładów. - Przełom roku to także moment odnawiania bieżących kredytów - przypomina Rafał Orłowski. Niektóre firmy mogą nie doczekać pozytywnej decyzji banku.
Szansy na poprawę wyników nie zapewnia także system zachęt i upustów, konieczny, aby pozbyć się modeli zmagazynowanych w salonach sprzedaży. - Dilerzy nie mają już możliwości większego obniżenia cen, bo o ile marża ich kolegów w Europie wynosi około 8-10 proc., o tyle w Polsce 4-5 proc., a spadła już do ok. 2 proc. - przekonuje Rafał Orłowski. W wypadku samochodu za 50 tys. zł zapewnia to zarobek rzędu 1000 zł na samochodzie.
Mimo to rynek polski uważany jest za obiecujący. Ocenia się, że rocznie można byłoby u nas sprzedawać 700-800 tysięcy samochodów. Odbicie się od dna może nastąpić jednak nie wcześniej niż na przełomie lat 2006/07.
Światła w tunelu
Na pomoc rynkowi motoryzacyjnemu może ruszyć nowy rząd, zmieniając na korzyść producentów i sprzedawców przepisy dotyczące zarówno podatków, jak i zasad importu używanych samochodów z zagranicy. W ciągu ostatnich sześciu lat regulacje związane z rynkiem nowych samochodów zmieniły się dziewięć razy. Tylko w ciągu ostatnich dwóch lat zasady odliczania VAT zmieniono dwa razy. Przepisy nie zachęcają także przedsiębiorców do wymiany samochodu na nowszy, wydłużył się więc czas użytkowania pojazdów. W dodatku ceny samochodów używanych spadły o 20-30 proc. Nic więc dziwnego, że jeśli przedsiębiorca ma kupić nowy samochód, oddając stary w rozliczeniu, zupełnie mu się to nie opłaca i decyzję o wymianie odkłada - uważa Rafał Orłowski.
W takiej sytuacji wielu klientów decyduje się na tańszy samochód używany, co potwierdza Tomasz Gajewski z Car Serwisu, wskazując na prawie 60-proc. spadek sprzedaży samochodów Fiata. Swoją ofertę firma kieruje przede wszystkim do mniej zamożnych klientów, którzy coraz częściej korzystają z oferty rynku wtórnego. A mają w czym wybierać, bo od maja 2004 r. do Polski trafiło już 1,5 mln używanych samochodów, głównie 10-letnich i starszych. Dodatkowo wobec importowanych używanych aut zniesiono ograniczenia ekologiczne, a producenci nowych samochodów od nowego roku muszą się dostosować do normy ekologicznej Euro 4.
- Sytuacja na rynku jest kuriozalna. Z jednej strony, mamy sprzedawców nowych samochodów, które muszą spełniać wyśrubowane normy, z drugiej - importerów wraków, których żadne normy nie obowiązują - podsumowuje Jakub Faryś.
Na tym tle Marian Berdys jawi się jako prawdziwy optymista. - Wierzę, że nie zawsze będziemy jeździli po stare, tanie samochody do Niemiec - wyjaśnia sprzedawca. - Wkrótce to nasi wschodni sąsiedzi będą w Polsce kupowali używane auta, a my ruszymy do salonów po nowe - mówi właściciel firmy Auto-Motor z Kraśnika.
Przyczyny obecnego kryzysu na rynku