Bezpieczny i sprawdzony sposób na własny biznes czy system wykorzystywania mniej zaradnych i słabszych drobnych przedsiębiorców? BusinessWeek pisze o ciemnej stronie franchisingu, który apogeum popularności ma już za sobą. Za dużo jest w nim niesprawdzonych systemów o słabej reputacji i zbyt wysokich opłat.
Wchodzisz? Bo ja nie!
Franchising ma swoją ciemną stronę: nie daje gwarancji sukcesu, tępi inwencję, faworyzuje właścicieli licencji.
Być może dlatego spada liczba nowo uruchamianych systemów
Gdybyś miał czarodziejską moc, to jakie byłyby twoje marzenia? Szczęśliwe życie to równowaga i harmonia wszystkiego, co dla ciebie ważne. Dlatego spraw, by praca nie była przykrą powinnością, ale frajdą i czystą przyjemnością. My pomożemy ci spełnić twoje pragnienia zawodowe - pod jednym warunkiem: BĄDŹ ODWAŻNY I ZACZNIJ MARZYĆ... My wiemy, że marzenia się spełniają i mamy na to mnóstwo dowodów - chcesz sprawdzić? - zadzwoń do nas już dziś! Najlepiej TERAZ - liczy się tylko to, co tu i TERAZ`. Tym wstępem, bogato okraszonym złotymi myślami Horacego i Franklina Delano Roosevelta, jeden z brokerów franchisingowych zachęca do skorzystania ze swoich usług.
Potencjalnych klientów konsultantka z infolinii namawia do wybrania jednej z kilku odzieżowych marek, które `właśnie wchodzą na polski rynek` i za jedyne 25 tys. zł można wejść do tworzonej sieci. Z wystylizowanym reklamowym bełkotem, który dominuje w broszurach reklamowych firm sprzedających licencję, kontrastują pozbawione ideologii opinie tych, którzy zdecydowali się wejść do sieci. Oni wiedzą, że na franchisingu można zarobić. Ale można też stracić.
Każdy liczy inaczej
Piotr Pabiański, współwłaściciel warszawskiej restauracji Prohibicja, przyznaje, że 1,5 mln zł, które wyłożył na uruchomienie biznesu, nigdy mu się nie zwróci. Głównie ze względu na niedoszacowanie kosztów udziału w sieci w ciągu półtora roku pięciu biorców franchisingu zrezygnowało. Zdjęli szyldy Prohibicji, ale nadal prowadzą biznes. Ekswłaściciel lokalu w Łodzi nie chce mówić o powodach rozstania, ujawniając swoje nazwisko. - Co mi dało logo Prohibicja? Prawie nic. Poza hucznym otwarciem z udziałem aktorów, za które zapłaciłem sieci 10 tys. zł. Później korzyści większych nie miałem. Franchising może jest dobry w fast foodach, ale nie dla restauracji - konkluduje.
Dariusz Pachla, wiceprezes LPP SA licencjonujący markę Reserved i Cropp, podkreśla, że ryzyko franchisingobiorcy jest niewielkie, bo to jego firma wybiera lokalizację, daje towar, komputer i kasę fiskalną. Inwestor wykłada pieniądze na urządzenie sklepu i w tym momencie zaczyna się prawdziwy biznes. Koszty wyposażenia sklepu są niebagatelne, 1-2 tys. zł na jeden metr, a najmniejszy lokal liczy 200 mkw. Co to oznacza dla franchisingobiorcy? Co najmniej dwa lata ciężkiej pracy, by te nakłady się zwróciły. - Jeśli ktoś liczy na błyskawiczne zyski, może się sparzyć - ostrzega Pachla.
Franchisingobiorcy muszą się też liczyć z ostrą kontrolą ze strony właściciela marki. Może to być zarówno wizyta regionalnego kierownika, jak też inspektora incognito, a za każde uchybienie prowadzący sklep płaci kary. Na przykład nieodprowadzenie pieniędzy na czas kosztuje 5 tys. zł. Sankcje grożą też za podkupywanie pracowników innych sklepów LPP, nieuczestniczenie w kosztach lokalnej reklamy marki (1 proc. od miesięcznych obrotów ma trafiać na ten cel) czy sprzedawanie w sklepie towaru innej marki.
A co w zamian? Nie za wiele - prowizja od obrotów (3 - 5 proc.).
Z nieustannymi kontrolami na karku muszą żyć franchisingobiorcy McDonalda, średnio jest ich pięć w miesiącu. Do tego dochodzi presja rywalizacji między restauracjami. Na podstawie wyników kontroli regularnie sporządzany jest ranking 206 lokali działających w Polsce. Plasowanie się w ogonie nie jest mile widziane i z pewnością zakończy się wizytą konsultanta.
Beacie Gajewskiej, która prowadzi w Warszawie pięć sklepów z bielizną Triumpha, najbardziej przeszkadza to, że firma nie gwarantuje jej wyłączności terytorialnej. - W Galerii Mokotów w Warszawie bieliznę tej marki, poza moim sklepem, można kupić jeszcze w dwóch miejscach - zauważa. - Moja przewaga polega tylko na tym, że sprzedaję pod szyldem firmy. Gajewska może również konkurować ceną, bo jako duży odbiorca negocjuje wysokość rabatu przy zakupie towaru do swoich sklepów. Kolejny problem to dostęp do całej oferty. - Poza franchisingiem firma prowadzi także własną sieć sklepów pod nazwą Viamod i one mają pierwszeństwo - tłumaczy. - Na szczęście opóźnienia są na ogół niewielkie, ale zdarzało się, że ponosiłam straty. Gajewska się jednak nie skarży. - Nie chcę udawać, że prowadzę działalność charytatywną, ale prawdą jest, że w tym dwubiegunowym układzie największe zyski ma franchisingodawca - kończy.
Sklepikarze bez własnej woli
- Franchising ubezwłasnowolnia - tak Aleksy Surma, dyrektor sieci Polskie Sklepy Komputerowe, tłumaczy małą popularność tego systemu wśród prowadzących sklepy ze sprzętem komputerowym. Jego zdaniem, w tej branży sprowadza się to do `zaopatrywania w jednym organie`, a działanie na zasadach takich jak w PSK (wspólne zaopatrzenie u wybranych dostawców) daje większą elastyczność. - Firma nie musi wykładać jednorazowo 50 tys. zł na aranżacje wyposażenia, płacić opłaty franchisingowej, ma większą swobodę w wyborze alternatywnych źródeł zaopatrzenia - wylicza Surma.
Podkreśla, że jest to branża odporna na tego rodzaju propozycję, bo sprzedawanie sprzętu komputerowego jest bardziej skomplikowane od sprzedaży butów czy odzieży. - Taka osoba musi umieć wyjaśnić meandry działania, zademonstrować możliwości techniczne, nie wystarczy tylko chcieć sprzedawać - tłumaczy. Jego zdaniem, franchising to dobre rozwiązanie dla osób, które mają trochę środków, chcą rozpocząć działalność gospodarczą, ale nie za bardzo mają na to pomysł.
Są jednak w branży IT firmy, które wiążą z franchisingiem duże nadzieje. Jedną z nich jest Optimus. Liczy on, że uda mu się zdynamizować sprzedaż do klientów indywidualnych, otwierając sklepy w dużych sieciach handlowych właśnie na zasadach franchisingu. Pierwsze stoisko zostało otwarte w Galerii Mokotów w Warszawie. Zarząd firmy zastrzega jednak, że kolejne punkty otwierane będą w innych miastach, jeżeli projekt osiągnie oczekiwany próg rentowności.
Projekt ten sceptycznie ocenia Paweł Tanajno, jeden z szefów sieci sklepów komputerowych firmy PTR pod nazwą Sferis.
- Życzymy im wszystkiego najlepszego - śmieje się ironicznie.
- Ich koncepcja sprzedaży komputerów w supermarketach spaliła na panewce i być może szukają kolejnego pomysłu na ratowanie się - zastanawia się.
Tanajno podobnie jak Aleksy Surma uważa, że w Polsce franchising w branży IT zupełnie się nie sprawdza. Ten system wymaga bardzo zwartej polityki prowadzenia sprzedaży, a w polskich warunkach, aby się utrzymać, właściciele takich sklepów muszą oferować dodatkowe usługi takie jak prowadzenie kawiarenki internetowej czy zakładanie sieci komputerowych. Strategia to otwieranie małych, własnych sklepów w dobrych punktach, np. centrach handlowych. Obecnie jest ich w Polsce 60, do końca roku ma być 80. Z tego względu sklepy franchisingowe Optimusa mogłyby stanowić sporą konkurencję dla PTR. - Sprawdzaliśmy, co oferuje sklep Optimusa w Galerii Mokotów. Wysokie ceny i trudno go znaleźć. Na razie więc śpimy spokojnie - mówi Tanajno.
O wprowadzeniu systemu franchisingowego myśli firma Komputronik. Obecnie sieć tej firmy, działającej głównie w Wielkopolsce, to 30 sklepów, w tym 20 patronackich. - Przygotowaliśmy ofertę dla inwestorów z dowolnych branż, którzy chcą otworzyć salon komputerowy - mówi Przemysław Śmiałek, odpowiedzialny w Komputroniku za rozwój sieci.
Warunkiem przystąpienia do sieci jest znalezienie i wynajęcie lokalu w dobrym punkcie oraz środki w wysokości 100-150 tys. zł na jego wyposażenie i zamówienie towaru (pochodzącego w 100 proc. od Komputronika). Dodatkowe koszty to pensja i lokum dla przedstawiciela firmy, który przez pierwsze trzy miesiące czuwa na miejscu nad rozwojem sklepu, szkoli pracowników inwestora, wprowadza know-how. Pierwszy taki sklep Komputronik otworzył w połowie czerwca br. w Pile. - Efekty są bardzo obiecujące, notujemy znaczny wzrost sprzedaży w tym punkcie. W tym roku planujemy otwarcie jeszcze co najmniej dwóch salonów - mówi Śmiałek. Zarząd firmy Komputronik jest przekonany o sukcesie franchisingu. Dlaczego? - Bo oferujemy sprawdzony system sprzedaży, towar dobrej jakości, markę, silną pozycję na rynku - wylicza Śmiałek.
Wątpliwości co do tego wyraża natomiast Paweł Tanajno.
- Wątpię, czy franchising zachęci kogoś do działalności pod egidą Komputronika, biorąc pod uwagę wydatki i oferowane marże - mówi.
Zyskowne jest prowadzenie sklepu spożywczego w sieci Groszek, należącej do giełdowej spółki Eldorado. Ale nawet z wypowiedzi prezesa Dariusza Bożka wynika, że kokosów na sklepie osiedlowym takim jak Groszek zbić nie można. Sklepy w kierowanej przez niego sieci osiągają od 2 do 5 proc. rentowności. Biorąc pod uwagę, że przychód na jeden metr kwadratowy wynosi w Groszku 1-1,2 tys. zł , a przeciętna wielkość sklepu to 139 metrów kwadratowych, właściciel jednego punktu zarabia od 3 tys. do 9 tys. zł. Dlatego część właścicieli otwiera kolejne punkty handlowe. - Około 30 licencjobiorców ma dwa sklepy lub więcej - mówi Dariusz Bożek.
Z raportu firmy Profit System na temat stanu rynku franchisingu w Polsce w 2003 roku wynika, że od dwóch lat spada liczba nowo uruchamianych systemów. W 2002 roku takich debiutów było 26 - w tym roku będzie ich zaledwie 10.
Czy to oznacza nasycenie rynku, czy raczej spadające zainteresowanie tą formułą prowadzenia biznesu przez przedsiębiorców. Z przedstawionych przykładów wynika, że w grę wchodzi raczej druga opcja.
Kto naprawdę zarabia?
Na franchisingu można zarobić, ale wielkie pieniądze zarabiają zazwyczaj - i to niższym kosztem - licencjodawcy. Nie chodzi tylko o opłaty, które ponosi przedsiębiorca rozpoczynający działalność w grupie franchisingowej (zakup licencji), lecz o stosowaną przez zdecydowaną większość firm comiesięczną opłatę w postaci ryczałtu lub procentu od obrotów.
Miesięczna danina biorcy na rzecz właścicieli marki zależy od wielkości biznesu i od tego, czy jest to sieć krajowa, czy międzynarodowa. W wypadku takich sieci jak Tele Pia czy McDonald`s biorcy płacą 5-procentowy ryczałt od miesięcznych obrotów, a te w zależności od lokalizacji mogą sięgać od 200 do 250 tys. zł. Do tego dochodzi zwykle 4,5-proc. wkład do wspólnego marketingowego kotła.
W niektórych wypadkach - na przykład sieci punktów finansowych przyjmujących opłaty za gaz, prąd i telefon czy szkół językowych - tańsze, a przede wszystkim bardziej opłacalne i bezpieczniejsze jest uruchomienie niezależnego podmiotu.
Franchisingodawca z Olsztyna za etykietę Edulife i know-how prowadzenia szkoły językowej pod tym szyldem pobiera 20-tysięczną roczną opłatę (poza tym 20 tys. zł opłaty wstępnej), w zamian nie dając biorcy prawie nic, a obiecuje pomoc w prowadzeniu szkoły, materiały dydaktyczne i reklamę. `Odwiedziłem dziś stronę Edulife i jestem wstrząśnięty tym chamskim marketingiem rodem z bazaru. Nawet Wietnamczycy i Rosjanie na ulicy sprzedają inteligentniej, a już na pewno uczciwiej. Ciekawe, jak znaleźli się ci, co się złapali na tę żenadę? Czyżby Bublewicz hipnotyzowała?` - czytamy na stronie dyskusyjnej specjalistycznego wortalu franchising.info.pl.
Właścicielką marki Edulife jest Beata Bublewicz, córka znanego kierowcy rajdowego. Pod pręgierzem internautów znalazła się także i inna szkoła językowa - JDJ Bachalski. Goście wortali, często nie przebierając w słowach, zarzucają jej niesolidność i ostrzegają potencjalnych uczniów przed korzystaniem z usług.
Sieci franchisingowe to głównie kanały dystrybucji dla producentów ubrań, artykułów spożywczych albo firm świadczących usługi finansowe. Menedżerowie Dominet Banku należącego do jednego z funduszy inwestycyjnych banku Merrill Lynch wyszli z założenia, że będzie to najtańszy i najskuteczniejszy sposób rozbudowy sieci. Dominet Bank ma dziś 100 oddziałów, 20 działa na tej zasadzie. Zarobki właściciela, podobnie jak uposażenie pozostałych pracowników, są uzależnione od wartości obrotów. Dlatego ich rozpiętość jest duża. Jak powiedział nam szef jednego z partnerskich oddziałów Dominet Banku jego zarobki wahają się od 2,5 do 10 tys. zł. Franchisingobiorca co miesiąc musi dzielić się z firmą prowizjami m.in. za każdy udzielony kredyt.
Dystrybutor części samochodowych Inter Cars wzorem niemieckiego Sachsa buduje sieć zaprzyjaźnionych warsztatów mechanicznych, którym sprzedaje części. Salony piękna Cherry Berry Glamour Club to kanał sprzedaży firmy kosmetycznej LR International. Nawet właściciel śląskiego Mr Hamburger - sieci barów szybkiej obsługi - wykorzystuje ją do rozprowadzania produktów innej swojej firmy. Tomasz Miernikowski, bo o nim mowa, dostarcza Mr Hamburgerowi sosy do kanapek. Oczywiście poza tym pobiera comiesięczną opłatę w wysokości 8 proc. obrotów baru - 1-3 tys. zł. Właściciel zapewnia jednak, że daje zarobić franchisingobiorcom. - Wszystkie nasze bary są rentowne - mówi Tomasz Miernikowski.
Nieuczciwi partnerzy
Na czarnej liście wortalu franchising.info.pl są obecnie trzy sieci Łasuch, Ogólnopolski Program Mieszkaniowy i Osobisty Franchising. Podstawowy zarzut wobec tych sieci to nieuczciwa reklama i podszywanie się pod system franchisingowy.
Nabierać franchisingobiorców starają się nie tylko mało znane marki. Niedawno Krajowy Związek Stowarzyszeń Właścicieli Patronackich Stacji Paliw Orlenu zagroził skierowaniem skargi do Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Janusz Tatarski, szef stowarzyszenia, zarzucił Orlenowi m.in. opóźnianie wprowadzania programów promocyjnych na stacjach działających na zasadach franchisingu i preferowanie własnych. Pojawiły się nawet podejrzenia, że Orlen chce przejąć najlepsze stacje patronackie.
Z kolei franchisingodawca Grosika nie jest zainteresowany kontrolą w `swoich` punktach, mimo coraz głośniejszych afer związanych z tą marką.
Pracownicy gazowni, zakładu energetycznego i telekomunikacji przestrzegają klientów przed płaceniem rachunków w firmie Grosik. Dlaczego? Agencja z opóźnieniem przekazuje opłaty, a to grozi lokatorom odcięciem energii, telefonu i gazu. Są już pierwsi poszkodowani.
Nieuczciwe zachowania są jednak po obu stronach, także biorcy potrafią nie wywiązać się z umowy. Przed laty na wokandę sądową trafił pozew firmy mleczarskiej Onken przeciwko Bakomie. Firma ta na zasadach franchisingu produkowała dla Onkena m.in. jogurty i kefiry. Na opakowaniu Onkena z początku był tylko niewielki znak firmowy Bakomy, stopniowo jednak logo franchisingobiorcy stało się większe niż Onkena. Proces Bakoma przegrała, a Onken na jakiś czas wycofał się z Polski.
Inny franchisingodawca - cukiernie Mamuśka The Cheesecake - procesuje się z jednym z biorców, który zawłaszczył otrzymane know-how i usamodzielnił się, pączkując własną siecią.
Afer i aferek związanych z franchisingiem przybywa w miarę rozrastania się tego systemu prowadzenia biznesu. Gra na faul to na razie domena dawców.
Franchisingobiorcy nie uzyskują tyle, ile by wynikało z obietnic. Można powiedzieć, że płacą za brak własnej inwencji i asekuranctwo. Ale może wypadałoby im to uświadomić, kiedy pukają do drzwi licencjodawcy.
Ile można zarobić
punkt finansowy przy samozatrudnieniu - 1,5-3 tys. zł.
Mr Hamburger miesięcznie dla właściciela - 5-10 tys. zł.
Dominet Bank do - 10 tys. zł
Reserved - 5-8 tys. zł
McDonald`s - 20-30 tys. zł
Prohibicja do 15 tys. zł
Tam gdzie zbija się kokosy
Siedem branż, w których franchising się opłaca
Na już zatłoczonym rynku znalezienie sobie wolnej, opłacalnej niszy rynkowej i wypromowanie w niej własnej marki jest niezwykle trudne. Łatwiej się poruszać po już przetartych ścieżkach i działać pod wypromowaną marką, a takie możliwości daje franchising.
Dostępnych jest już około 180 systemów, w których działa blisko 12 tys. przedsiębiorców.
BusinessWeek wskazuje siedem branż, w których franchising radzi sobie w Polsce najlepiej i ma najlepsze perspektywy. Naszą rekomendację oparliśmy na dwóch podstawowych przesłankach: dynamice przyrostu franchisingobiorców w poszczególnych branżach w ostatnich latach i na rekomendacji przedsiębiorców i ekspertów funduszy venture capital i firm doradczych.
Wybranie jednej z takich branż, jak: handel odzieżą, artykułami spożywczymi, edukacja, usługi bytowe (fryzjerstwo, kosmetyka), prowadzenie stacji paliw, doradztwo finansowe czy usługi telekomunikacyjne (sprzedaż i aktywacja usług telefonicznych) oraz gastronomia (bary fast food), nie powinno być wygranym losem, ale trafną biznesową decyzją.
Za systemami franchisingowymi działającymi w wymienionych branżach przemawiają przede wszystkim: sprawdzony model biznesowy, znane marki i relatywnie niskie nakłady na wejście do sieci.
Każda z siedmiu branż ma atuty, które zachęcają do długookresowego inwestowania. Sektor doradztwa finansowego jest bardzo atrakcyjny, bo zmienia się obecnie struktura popytu na tym rynku, klienci będą migrowali z megabanków do `butików` finansowych. Bary szybkiej obsługi typu Subway są od lat bardzo popularne na Zachodzie, w Polsce ich odpowiedników jest jeszcze niewiele. Atrakcyjność tego biznesu jest tym większa, im lepszą zdobędą lokalizację. Dobrych miejsc, zwłaszcza w mniejszych miastach, nie ma zbyt wiele, pionierzy będą więc w najlepszej sytuacji.
Boom edukacyjny nieprędko się skończy i obejmuje nowe obszary. Po szkołach językowych oraz sieciowych liceach przychodzi czas na szkoły podstawowe i kursy menedżerskie.
Mimo rynkowej ciasnoty nadal świetnie radzą sobie marki odzieżowe sprzedające w systemach franchisingowych. Reserved, Atlantic, Big Star cały czas rozbudowują swoje sieci.
Polecane przez BusinessWeek branże nie wymagają wysokich nakładów - zwykle jest to 100-200 tys. zł, wielkiego doświadczenia biznesowego czy długiego szkolenia, co umożliwia w miarę szybkie i sprawne wejście w system. I zarabianie pieniędzy.
W wypadku średniej wielkości gastronomii franchisingobiorca może liczyć na 10-15 tys. zł miesięcznie, w przypadku sklepu z artykułami spożywczymi lub odzieżą jest to 5-8 tys. zł.
To sposób na własny bezpieczny biznes, jeśli dobrze wybierzemy branżę i poważnie zaangażujemy się w prowadzone przedsięwzięcie. Jeśli we własnym sklepie właściciel będzie tylko bywał lub zarządzał nim przez telefon, nic z tego nie wyjdzie, i nie pomoże nawet najlepsza marka.
Z NIMI MASZ SZANSĘ
handel odzieżą
sprzedaż artykułów spożywczych
gastronomia (bary typu fast food)
usługi bytowe (fryzjerstwo i kosmetyka)
stacje benzynowe
telekomunikacja (sprzedaż i aktywacja telefonów komórkowych)
edukacja
Źródło: Na podstawie ankiety (Warszawska Grupa Inwestycyjna, Sfinks,
Grupa Muszkieterowie, Travelplanet)
DZIURAWA SIEĆ
WYPIJMY ZA BŁĘDY
Prohibicja
W szczytowym okresie, 1,5 roku temu, sieć Prohibicja liczyła siedem restauracji. Dziś są dwie. Dla większości franchisingobiorców nie była to więc historia z happy endem. Piotr Pabiański, współtwórca systemu, prowadzący warszawską Prohibicję, przyczyn porażek upatruje przede wszystkim w podejściu biorców do biznesu. - W tej branży nie można być jedynie inwestorem, trzeba non stop być na miejscu, pasjonować się i samemu lubić gotować - wylicza Pabiański, który w lokalu spędza na zmianę z żoną i córką 14 godzin dziennie.
- To nie jest maszynka do robienia pieniędzy - ostrzega Pabiański. I chyba tym biorcy byli najbardziej rozczarowani. Jednej z największych w sieci restauracji - w Białobrzegach nad Zalewem Zegrzyńskim pod Warszawą - właściciele nie prowadzili osobiście i w pewnym momencie uznali, że biznes nie przynosi takich zysków, jakich oczekiwali. Dotknęła ich też boleśnie sezonowość. Ale skutecznie z tą bolączką poradzili sobie prowadzący Prohibicję w Zakopanem i Mikołajkach.
Franchisingobiorcy z Łodzi (lokalizacja przy ul. Piotrkowskiej) i we Wrocławiu chcieli jedynie `ogrzać się w promieniach sławy` aktorów firmujących sieć - Lindy, Zamachowskiego, Kondrata i Malajkata. A aktorzy pojawiają się jedynie na otwarciu lokalu. Marka gastronomiczna Prohibicja ze względu na nazwiska aktorów jest jedną z najbardziej medialnych. Na otwarciu nawet niewielkiego lokalu pojawiają się 2-3 telewizje i kilkanaście tekstów w prasie. - Kto w ciągu 5-6 miesięcy nie wykorzysta tego uderzenia marketingowego i nie zdobędzie klientów, ma małe szanse na sukces - ostrzega Pabiański. Lokal w Warszawie kosztował 1,5 mln zł, zysk właściciela to średnio 10-15 tys. zł miesięcznie.
LICENCJA ZA 10 TYS. PĄCZKÓW
Blikle
Mieszane uczucia wobec systemu franchisingowego ma również firma cukiernicza Blikle. - To trudna współpraca - mówi Elżbieta Bornstein, odpowiadająca za rozwój sieci.
- Przede wszystkim dlatego, że wszystkie nasze wyroby produkowane są w naszej warszawskiej pracowni. Ze względu na odległość i związane z tym wysokie koszty transportu rozwiązaliśmy na przykład umowę z partnerem w Gdyni - dodaje.
- Chcemy jednak zwiększać swój udział w rynku i formuła ta jest dla nas dogodna. Najlepszym rozwiązaniem byłoby otwarcie kolejnych pracowni w terenie.
W ciągu czterech lat firma Blikle rozwiązała cztery umowy franchisingowe, z czego dwie w tym roku. Zdaniem Elżbiety Bornstein, powodzenie takiego przedsięwzięcia w dużej mierze zależy od osobowości biorcy. - Prowadzący musi się podporządkować obowiązującym w firmie procedurom i nie każdemu to odpowiada - zauważa. Nowy partner jest zobowiązany urządzić i wyposażyć cukiernię według projektu firmy - w zależności od wielkości lokalu kosztuje to 150-300 tys. zł - i wnieść początkową opłatę w wysokości odpowiadającej cenie 10 tysięcy pączków. Kontrahent zakupuje wyroby z 46-procentowym upustem, z którego jest obowiązany przeznaczyć jeden procent na reklamę regionalną. Docelowo Blikle planuje stworzenie w Polsce 10-12 punktów działających na zasadzie franchisingu, ale nie więcej, bo firmie zależy na utrzymaniu wizerunku marki ekskluzywnej.
BILET W JEDNĄ STRONĘ
Orbis Travel
Jedną z nielicznych firm, które zrezygnowały z systemu franchisingu, jest Polskie Biuro Podróży `Orbis` sp. z o.o., czyli Orbis Travel. - Na umowy takie zdecydowaliśmy się ponad 10 lat temu, kiedy mieliśmy około stu nierentownych jednostek w całej Polsce - mówi Ludwik Bukowski, dyrektor ds. turystyki. - Nie mieliśmy z czego do nich dopłacać, więc wpad-liśmy na pomysł, aby przekształcić je w biura współpracujące, prowadzone przez dotychczasowych pracowników. Pozyskani w ten sposób franchisingobiorcy nie zawsze mieli środki na utrzymanie odpowiedniego standardu. - Niektórzy z nich nie mieli nawet środków na pomalowanie ścian czy kupno komputerów - przyznaje Bukowski. Te problemy oraz przypadki konkurencji między punktami franchisingowymi a jednostkami Orbis Travel sprawiły, że biuro uznało, iż współpraca z tymi podmiotami na takich zasadach przeżyła się. Postanowiono nie przedłużać umowy. Zmieniono równocześnie formułę organizacyjną rozwoju sieci sprzedaży. - Obecnie mamy ok. 1200 agentów, z czego mniej więcej 40 to nasi dawni franchisingobiorcy - mówi Ludwik Bukowski. - System agencyjny jest w tej chwili korzystniejszy dla firmy, ale to wcale nie znaczy, że już nigdy nie sięgniemy po taki rodzaj współpracy - konkluduje.
WOLĄ PARTNERÓW
Kolporter
Od systemu franchisingowego odchodzi Kolporer. Krzysztof Klicki, właściciel firmy, podkreśla, że odbywa się to na zasadzie ewolucji. - Jeśli biorca spełnia wszystkie warunki i dobrze prowadzi biznes, nikt z niego nie rezygnuje. Proponujemy zmianę umowy i wejście do sieci na zasadach partnerskich - mówi. Jego zdaniem, system partnerski sprawdza się o wiele lepiej.
W przypadku Kolportera okazywało się, że w pogoni za zyskiem właściciele punktów chcieli mieć jak największą liczbę kiosków. Często odbywało się to kosztem jakości obsługi klienta, niektórzy gubili się w zarządzaniu. Tymczasem Kolporter chce zwiększać przychody z każdego pojedynczego punktu i tu bardziej efektywny okazuje się system, w którym salonik prowadzi osoba będąca sprzedawcą pracującym `na swoim`. Doświadczenia drugiego co do wielkości dystrybutora prasy w Polsce pokazały, że w takim przypadku motywacja do pracy jest największa, a obsługa klientów na wysokim poziomie.
Innego zdania o systemie partnerskim Kolportera są jego uczestnicy. Jedna z prowadzących salonik prasowy na Śląsku skarżyła się BusinessWeekowi, że po uwzględnieniu wszystkich kosztów na czysto może zarobić 700-800 zł miesięcznie.
Franchising ma swoją ciemną stronę: nie daje gwarancji sukcesu, tępi inwencję, faworyzuje właścicieli licencji.
Być może dlatego spada liczba nowo uruchamianych systemów
Gdybyś miał czarodziejską moc, to jakie byłyby twoje marzenia? Szczęśliwe życie to równowaga i harmonia wszystkiego, co dla ciebie ważne. Dlatego spraw, by praca nie była przykrą powinnością, ale frajdą i czystą przyjemnością. My pomożemy ci spełnić twoje pragnienia zawodowe - pod jednym warunkiem: BĄDŹ ODWAŻNY I ZACZNIJ MARZYĆ... My wiemy, że marzenia się spełniają i mamy na to mnóstwo dowodów - chcesz sprawdzić? - zadzwoń do nas już dziś! Najlepiej TERAZ - liczy się tylko to, co tu i TERAZ`. Tym wstępem, bogato okraszonym złotymi myślami Horacego i Franklina Delano Roosevelta, jeden z brokerów franchisingowych zachęca do skorzystania ze swoich usług.
Potencjalnych klientów konsultantka z infolinii namawia do wybrania jednej z kilku odzieżowych marek, które `właśnie wchodzą na polski rynek` i za jedyne 25 tys. zł można wejść do tworzonej sieci. Z wystylizowanym reklamowym bełkotem, który dominuje w broszurach reklamowych firm sprzedających licencję, kontrastują pozbawione ideologii opinie tych, którzy zdecydowali się wejść do sieci. Oni wiedzą, że na franchisingu można zarobić. Ale można też stracić.
Każdy liczy inaczej
Piotr Pabiański, współwłaściciel warszawskiej restauracji Prohibicja, przyznaje, że 1,5 mln zł, które wyłożył na uruchomienie biznesu, nigdy mu się nie zwróci. Głównie ze względu na niedoszacowanie kosztów udziału w sieci w ciągu półtora roku pięciu biorców franchisingu zrezygnowało. Zdjęli szyldy Prohibicji, ale nadal prowadzą biznes. Ekswłaściciel lokalu w Łodzi nie chce mówić o powodach rozstania, ujawniając swoje nazwisko. - Co mi dało logo Prohibicja? Prawie nic. Poza hucznym otwarciem z udziałem aktorów, za które zapłaciłem sieci 10 tys. zł. Później korzyści większych nie miałem. Franchising może jest dobry w fast foodach, ale nie dla restauracji - konkluduje.
Dariusz Pachla, wiceprezes LPP SA licencjonujący markę Reserved i Cropp, podkreśla, że ryzyko franchisingobiorcy jest niewielkie, bo to jego firma wybiera lokalizację, daje towar, komputer i kasę fiskalną. Inwestor wykłada pieniądze na urządzenie sklepu i w tym momencie zaczyna się prawdziwy biznes. Koszty wyposażenia sklepu są niebagatelne, 1-2 tys. zł na jeden metr, a najmniejszy lokal liczy 200 mkw. Co to oznacza dla franchisingobiorcy? Co najmniej dwa lata ciężkiej pracy, by te nakłady się zwróciły. - Jeśli ktoś liczy na błyskawiczne zyski, może się sparzyć - ostrzega Pachla.
Franchisingobiorcy muszą się też liczyć z ostrą kontrolą ze strony właściciela marki. Może to być zarówno wizyta regionalnego kierownika, jak też inspektora incognito, a za każde uchybienie prowadzący sklep płaci kary. Na przykład nieodprowadzenie pieniędzy na czas kosztuje 5 tys. zł. Sankcje grożą też za podkupywanie pracowników innych sklepów LPP, nieuczestniczenie w kosztach lokalnej reklamy marki (1 proc. od miesięcznych obrotów ma trafiać na ten cel) czy sprzedawanie w sklepie towaru innej marki.
A co w zamian? Nie za wiele - prowizja od obrotów (3 - 5 proc.).
Z nieustannymi kontrolami na karku muszą żyć franchisingobiorcy McDonalda, średnio jest ich pięć w miesiącu. Do tego dochodzi presja rywalizacji między restauracjami. Na podstawie wyników kontroli regularnie sporządzany jest ranking 206 lokali działających w Polsce. Plasowanie się w ogonie nie jest mile widziane i z pewnością zakończy się wizytą konsultanta.
Beacie Gajewskiej, która prowadzi w Warszawie pięć sklepów z bielizną Triumpha, najbardziej przeszkadza to, że firma nie gwarantuje jej wyłączności terytorialnej. - W Galerii Mokotów w Warszawie bieliznę tej marki, poza moim sklepem, można kupić jeszcze w dwóch miejscach - zauważa. - Moja przewaga polega tylko na tym, że sprzedaję pod szyldem firmy. Gajewska może również konkurować ceną, bo jako duży odbiorca negocjuje wysokość rabatu przy zakupie towaru do swoich sklepów. Kolejny problem to dostęp do całej oferty. - Poza franchisingiem firma prowadzi także własną sieć sklepów pod nazwą Viamod i one mają pierwszeństwo - tłumaczy. - Na szczęście opóźnienia są na ogół niewielkie, ale zdarzało się, że ponosiłam straty. Gajewska się jednak nie skarży. - Nie chcę udawać, że prowadzę działalność charytatywną, ale prawdą jest, że w tym dwubiegunowym układzie największe zyski ma franchisingodawca - kończy.
Sklepikarze bez własnej woli
- Franchising ubezwłasnowolnia - tak Aleksy Surma, dyrektor sieci Polskie Sklepy Komputerowe, tłumaczy małą popularność tego systemu wśród prowadzących sklepy ze sprzętem komputerowym. Jego zdaniem, w tej branży sprowadza się to do `zaopatrywania w jednym organie`, a działanie na zasadach takich jak w PSK (wspólne zaopatrzenie u wybranych dostawców) daje większą elastyczność. - Firma nie musi wykładać jednorazowo 50 tys. zł na aranżacje wyposażenia, płacić opłaty franchisingowej, ma większą swobodę w wyborze alternatywnych źródeł zaopatrzenia - wylicza Surma.
Podkreśla, że jest to branża odporna na tego rodzaju propozycję, bo sprzedawanie sprzętu komputerowego jest bardziej skomplikowane od sprzedaży butów czy odzieży. - Taka osoba musi umieć wyjaśnić meandry działania, zademonstrować możliwości techniczne, nie wystarczy tylko chcieć sprzedawać - tłumaczy. Jego zdaniem, franchising to dobre rozwiązanie dla osób, które mają trochę środków, chcą rozpocząć działalność gospodarczą, ale nie za bardzo mają na to pomysł.
Są jednak w branży IT firmy, które wiążą z franchisingiem duże nadzieje. Jedną z nich jest Optimus. Liczy on, że uda mu się zdynamizować sprzedaż do klientów indywidualnych, otwierając sklepy w dużych sieciach handlowych właśnie na zasadach franchisingu. Pierwsze stoisko zostało otwarte w Galerii Mokotów w Warszawie. Zarząd firmy zastrzega jednak, że kolejne punkty otwierane będą w innych miastach, jeżeli projekt osiągnie oczekiwany próg rentowności.
Projekt ten sceptycznie ocenia Paweł Tanajno, jeden z szefów sieci sklepów komputerowych firmy PTR pod nazwą Sferis.
- Życzymy im wszystkiego najlepszego - śmieje się ironicznie.
- Ich koncepcja sprzedaży komputerów w supermarketach spaliła na panewce i być może szukają kolejnego pomysłu na ratowanie się - zastanawia się.
Tanajno podobnie jak Aleksy Surma uważa, że w Polsce franchising w branży IT zupełnie się nie sprawdza. Ten system wymaga bardzo zwartej polityki prowadzenia sprzedaży, a w polskich warunkach, aby się utrzymać, właściciele takich sklepów muszą oferować dodatkowe usługi takie jak prowadzenie kawiarenki internetowej czy zakładanie sieci komputerowych. Strategia to otwieranie małych, własnych sklepów w dobrych punktach, np. centrach handlowych. Obecnie jest ich w Polsce 60, do końca roku ma być 80. Z tego względu sklepy franchisingowe Optimusa mogłyby stanowić sporą konkurencję dla PTR. - Sprawdzaliśmy, co oferuje sklep Optimusa w Galerii Mokotów. Wysokie ceny i trudno go znaleźć. Na razie więc śpimy spokojnie - mówi Tanajno.
O wprowadzeniu systemu franchisingowego myśli firma Komputronik. Obecnie sieć tej firmy, działającej głównie w Wielkopolsce, to 30 sklepów, w tym 20 patronackich. - Przygotowaliśmy ofertę dla inwestorów z dowolnych branż, którzy chcą otworzyć salon komputerowy - mówi Przemysław Śmiałek, odpowiedzialny w Komputroniku za rozwój sieci.
Warunkiem przystąpienia do sieci jest znalezienie i wynajęcie lokalu w dobrym punkcie oraz środki w wysokości 100-150 tys. zł na jego wyposażenie i zamówienie towaru (pochodzącego w 100 proc. od Komputronika). Dodatkowe koszty to pensja i lokum dla przedstawiciela firmy, który przez pierwsze trzy miesiące czuwa na miejscu nad rozwojem sklepu, szkoli pracowników inwestora, wprowadza know-how. Pierwszy taki sklep Komputronik otworzył w połowie czerwca br. w Pile. - Efekty są bardzo obiecujące, notujemy znaczny wzrost sprzedaży w tym punkcie. W tym roku planujemy otwarcie jeszcze co najmniej dwóch salonów - mówi Śmiałek. Zarząd firmy Komputronik jest przekonany o sukcesie franchisingu. Dlaczego? - Bo oferujemy sprawdzony system sprzedaży, towar dobrej jakości, markę, silną pozycję na rynku - wylicza Śmiałek.
Wątpliwości co do tego wyraża natomiast Paweł Tanajno.
- Wątpię, czy franchising zachęci kogoś do działalności pod egidą Komputronika, biorąc pod uwagę wydatki i oferowane marże - mówi.
Zyskowne jest prowadzenie sklepu spożywczego w sieci Groszek, należącej do giełdowej spółki Eldorado. Ale nawet z wypowiedzi prezesa Dariusza Bożka wynika, że kokosów na sklepie osiedlowym takim jak Groszek zbić nie można. Sklepy w kierowanej przez niego sieci osiągają od 2 do 5 proc. rentowności. Biorąc pod uwagę, że przychód na jeden metr kwadratowy wynosi w Groszku 1-1,2 tys. zł , a przeciętna wielkość sklepu to 139 metrów kwadratowych, właściciel jednego punktu zarabia od 3 tys. do 9 tys. zł. Dlatego część właścicieli otwiera kolejne punkty handlowe. - Około 30 licencjobiorców ma dwa sklepy lub więcej - mówi Dariusz Bożek.
Z raportu firmy Profit System na temat stanu rynku franchisingu w Polsce w 2003 roku wynika, że od dwóch lat spada liczba nowo uruchamianych systemów. W 2002 roku takich debiutów było 26 - w tym roku będzie ich zaledwie 10.
Czy to oznacza nasycenie rynku, czy raczej spadające zainteresowanie tą formułą prowadzenia biznesu przez przedsiębiorców. Z przedstawionych przykładów wynika, że w grę wchodzi raczej druga opcja.
Kto naprawdę zarabia?
Na franchisingu można zarobić, ale wielkie pieniądze zarabiają zazwyczaj - i to niższym kosztem - licencjodawcy. Nie chodzi tylko o opłaty, które ponosi przedsiębiorca rozpoczynający działalność w grupie franchisingowej (zakup licencji), lecz o stosowaną przez zdecydowaną większość firm comiesięczną opłatę w postaci ryczałtu lub procentu od obrotów.
Miesięczna danina biorcy na rzecz właścicieli marki zależy od wielkości biznesu i od tego, czy jest to sieć krajowa, czy międzynarodowa. W wypadku takich sieci jak Tele Pia czy McDonald`s biorcy płacą 5-procentowy ryczałt od miesięcznych obrotów, a te w zależności od lokalizacji mogą sięgać od 200 do 250 tys. zł. Do tego dochodzi zwykle 4,5-proc. wkład do wspólnego marketingowego kotła.
W niektórych wypadkach - na przykład sieci punktów finansowych przyjmujących opłaty za gaz, prąd i telefon czy szkół językowych - tańsze, a przede wszystkim bardziej opłacalne i bezpieczniejsze jest uruchomienie niezależnego podmiotu.
Franchisingodawca z Olsztyna za etykietę Edulife i know-how prowadzenia szkoły językowej pod tym szyldem pobiera 20-tysięczną roczną opłatę (poza tym 20 tys. zł opłaty wstępnej), w zamian nie dając biorcy prawie nic, a obiecuje pomoc w prowadzeniu szkoły, materiały dydaktyczne i reklamę. `Odwiedziłem dziś stronę Edulife i jestem wstrząśnięty tym chamskim marketingiem rodem z bazaru. Nawet Wietnamczycy i Rosjanie na ulicy sprzedają inteligentniej, a już na pewno uczciwiej. Ciekawe, jak znaleźli się ci, co się złapali na tę żenadę? Czyżby Bublewicz hipnotyzowała?` - czytamy na stronie dyskusyjnej specjalistycznego wortalu franchising.info.pl.
Właścicielką marki Edulife jest Beata Bublewicz, córka znanego kierowcy rajdowego. Pod pręgierzem internautów znalazła się także i inna szkoła językowa - JDJ Bachalski. Goście wortali, często nie przebierając w słowach, zarzucają jej niesolidność i ostrzegają potencjalnych uczniów przed korzystaniem z usług.
Sieci franchisingowe to głównie kanały dystrybucji dla producentów ubrań, artykułów spożywczych albo firm świadczących usługi finansowe. Menedżerowie Dominet Banku należącego do jednego z funduszy inwestycyjnych banku Merrill Lynch wyszli z założenia, że będzie to najtańszy i najskuteczniejszy sposób rozbudowy sieci. Dominet Bank ma dziś 100 oddziałów, 20 działa na tej zasadzie. Zarobki właściciela, podobnie jak uposażenie pozostałych pracowników, są uzależnione od wartości obrotów. Dlatego ich rozpiętość jest duża. Jak powiedział nam szef jednego z partnerskich oddziałów Dominet Banku jego zarobki wahają się od 2,5 do 10 tys. zł. Franchisingobiorca co miesiąc musi dzielić się z firmą prowizjami m.in. za każdy udzielony kredyt.
Dystrybutor części samochodowych Inter Cars wzorem niemieckiego Sachsa buduje sieć zaprzyjaźnionych warsztatów mechanicznych, którym sprzedaje części. Salony piękna Cherry Berry Glamour Club to kanał sprzedaży firmy kosmetycznej LR International. Nawet właściciel śląskiego Mr Hamburger - sieci barów szybkiej obsługi - wykorzystuje ją do rozprowadzania produktów innej swojej firmy. Tomasz Miernikowski, bo o nim mowa, dostarcza Mr Hamburgerowi sosy do kanapek. Oczywiście poza tym pobiera comiesięczną opłatę w wysokości 8 proc. obrotów baru - 1-3 tys. zł. Właściciel zapewnia jednak, że daje zarobić franchisingobiorcom. - Wszystkie nasze bary są rentowne - mówi Tomasz Miernikowski.
Nieuczciwi partnerzy
Na czarnej liście wortalu franchising.info.pl są obecnie trzy sieci Łasuch, Ogólnopolski Program Mieszkaniowy i Osobisty Franchising. Podstawowy zarzut wobec tych sieci to nieuczciwa reklama i podszywanie się pod system franchisingowy.
Nabierać franchisingobiorców starają się nie tylko mało znane marki. Niedawno Krajowy Związek Stowarzyszeń Właścicieli Patronackich Stacji Paliw Orlenu zagroził skierowaniem skargi do Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Janusz Tatarski, szef stowarzyszenia, zarzucił Orlenowi m.in. opóźnianie wprowadzania programów promocyjnych na stacjach działających na zasadach franchisingu i preferowanie własnych. Pojawiły się nawet podejrzenia, że Orlen chce przejąć najlepsze stacje patronackie.
Z kolei franchisingodawca Grosika nie jest zainteresowany kontrolą w `swoich` punktach, mimo coraz głośniejszych afer związanych z tą marką.
Pracownicy gazowni, zakładu energetycznego i telekomunikacji przestrzegają klientów przed płaceniem rachunków w firmie Grosik. Dlaczego? Agencja z opóźnieniem przekazuje opłaty, a to grozi lokatorom odcięciem energii, telefonu i gazu. Są już pierwsi poszkodowani.
Nieuczciwe zachowania są jednak po obu stronach, także biorcy potrafią nie wywiązać się z umowy. Przed laty na wokandę sądową trafił pozew firmy mleczarskiej Onken przeciwko Bakomie. Firma ta na zasadach franchisingu produkowała dla Onkena m.in. jogurty i kefiry. Na opakowaniu Onkena z początku był tylko niewielki znak firmowy Bakomy, stopniowo jednak logo franchisingobiorcy stało się większe niż Onkena. Proces Bakoma przegrała, a Onken na jakiś czas wycofał się z Polski.
Inny franchisingodawca - cukiernie Mamuśka The Cheesecake - procesuje się z jednym z biorców, który zawłaszczył otrzymane know-how i usamodzielnił się, pączkując własną siecią.
Afer i aferek związanych z franchisingiem przybywa w miarę rozrastania się tego systemu prowadzenia biznesu. Gra na faul to na razie domena dawców.
Franchisingobiorcy nie uzyskują tyle, ile by wynikało z obietnic. Można powiedzieć, że płacą za brak własnej inwencji i asekuranctwo. Ale może wypadałoby im to uświadomić, kiedy pukają do drzwi licencjodawcy.
Ile można zarobić
punkt finansowy przy samozatrudnieniu - 1,5-3 tys. zł.
Mr Hamburger miesięcznie dla właściciela - 5-10 tys. zł.
Dominet Bank do - 10 tys. zł
Reserved - 5-8 tys. zł
McDonald`s - 20-30 tys. zł
Prohibicja do 15 tys. zł
Tam gdzie zbija się kokosy
Siedem branż, w których franchising się opłaca
Na już zatłoczonym rynku znalezienie sobie wolnej, opłacalnej niszy rynkowej i wypromowanie w niej własnej marki jest niezwykle trudne. Łatwiej się poruszać po już przetartych ścieżkach i działać pod wypromowaną marką, a takie możliwości daje franchising.
Dostępnych jest już około 180 systemów, w których działa blisko 12 tys. przedsiębiorców.
BusinessWeek wskazuje siedem branż, w których franchising radzi sobie w Polsce najlepiej i ma najlepsze perspektywy. Naszą rekomendację oparliśmy na dwóch podstawowych przesłankach: dynamice przyrostu franchisingobiorców w poszczególnych branżach w ostatnich latach i na rekomendacji przedsiębiorców i ekspertów funduszy venture capital i firm doradczych.
Wybranie jednej z takich branż, jak: handel odzieżą, artykułami spożywczymi, edukacja, usługi bytowe (fryzjerstwo, kosmetyka), prowadzenie stacji paliw, doradztwo finansowe czy usługi telekomunikacyjne (sprzedaż i aktywacja usług telefonicznych) oraz gastronomia (bary fast food), nie powinno być wygranym losem, ale trafną biznesową decyzją.
Za systemami franchisingowymi działającymi w wymienionych branżach przemawiają przede wszystkim: sprawdzony model biznesowy, znane marki i relatywnie niskie nakłady na wejście do sieci.
Każda z siedmiu branż ma atuty, które zachęcają do długookresowego inwestowania. Sektor doradztwa finansowego jest bardzo atrakcyjny, bo zmienia się obecnie struktura popytu na tym rynku, klienci będą migrowali z megabanków do `butików` finansowych. Bary szybkiej obsługi typu Subway są od lat bardzo popularne na Zachodzie, w Polsce ich odpowiedników jest jeszcze niewiele. Atrakcyjność tego biznesu jest tym większa, im lepszą zdobędą lokalizację. Dobrych miejsc, zwłaszcza w mniejszych miastach, nie ma zbyt wiele, pionierzy będą więc w najlepszej sytuacji.
Boom edukacyjny nieprędko się skończy i obejmuje nowe obszary. Po szkołach językowych oraz sieciowych liceach przychodzi czas na szkoły podstawowe i kursy menedżerskie.
Mimo rynkowej ciasnoty nadal świetnie radzą sobie marki odzieżowe sprzedające w systemach franchisingowych. Reserved, Atlantic, Big Star cały czas rozbudowują swoje sieci.
Polecane przez BusinessWeek branże nie wymagają wysokich nakładów - zwykle jest to 100-200 tys. zł, wielkiego doświadczenia biznesowego czy długiego szkolenia, co umożliwia w miarę szybkie i sprawne wejście w system. I zarabianie pieniędzy.
W wypadku średniej wielkości gastronomii franchisingobiorca może liczyć na 10-15 tys. zł miesięcznie, w przypadku sklepu z artykułami spożywczymi lub odzieżą jest to 5-8 tys. zł.
To sposób na własny bezpieczny biznes, jeśli dobrze wybierzemy branżę i poważnie zaangażujemy się w prowadzone przedsięwzięcie. Jeśli we własnym sklepie właściciel będzie tylko bywał lub zarządzał nim przez telefon, nic z tego nie wyjdzie, i nie pomoże nawet najlepsza marka.
Z NIMI MASZ SZANSĘ
handel odzieżą
sprzedaż artykułów spożywczych
gastronomia (bary typu fast food)
usługi bytowe (fryzjerstwo i kosmetyka)
stacje benzynowe
telekomunikacja (sprzedaż i aktywacja telefonów komórkowych)
edukacja
Źródło: Na podstawie ankiety (Warszawska Grupa Inwestycyjna, Sfinks,
Grupa Muszkieterowie, Travelplanet)
DZIURAWA SIEĆ
WYPIJMY ZA BŁĘDY
Prohibicja
W szczytowym okresie, 1,5 roku temu, sieć Prohibicja liczyła siedem restauracji. Dziś są dwie. Dla większości franchisingobiorców nie była to więc historia z happy endem. Piotr Pabiański, współtwórca systemu, prowadzący warszawską Prohibicję, przyczyn porażek upatruje przede wszystkim w podejściu biorców do biznesu. - W tej branży nie można być jedynie inwestorem, trzeba non stop być na miejscu, pasjonować się i samemu lubić gotować - wylicza Pabiański, który w lokalu spędza na zmianę z żoną i córką 14 godzin dziennie.
- To nie jest maszynka do robienia pieniędzy - ostrzega Pabiański. I chyba tym biorcy byli najbardziej rozczarowani. Jednej z największych w sieci restauracji - w Białobrzegach nad Zalewem Zegrzyńskim pod Warszawą - właściciele nie prowadzili osobiście i w pewnym momencie uznali, że biznes nie przynosi takich zysków, jakich oczekiwali. Dotknęła ich też boleśnie sezonowość. Ale skutecznie z tą bolączką poradzili sobie prowadzący Prohibicję w Zakopanem i Mikołajkach.
Franchisingobiorcy z Łodzi (lokalizacja przy ul. Piotrkowskiej) i we Wrocławiu chcieli jedynie `ogrzać się w promieniach sławy` aktorów firmujących sieć - Lindy, Zamachowskiego, Kondrata i Malajkata. A aktorzy pojawiają się jedynie na otwarciu lokalu. Marka gastronomiczna Prohibicja ze względu na nazwiska aktorów jest jedną z najbardziej medialnych. Na otwarciu nawet niewielkiego lokalu pojawiają się 2-3 telewizje i kilkanaście tekstów w prasie. - Kto w ciągu 5-6 miesięcy nie wykorzysta tego uderzenia marketingowego i nie zdobędzie klientów, ma małe szanse na sukces - ostrzega Pabiański. Lokal w Warszawie kosztował 1,5 mln zł, zysk właściciela to średnio 10-15 tys. zł miesięcznie.
LICENCJA ZA 10 TYS. PĄCZKÓW
Blikle
Mieszane uczucia wobec systemu franchisingowego ma również firma cukiernicza Blikle. - To trudna współpraca - mówi Elżbieta Bornstein, odpowiadająca za rozwój sieci.
- Przede wszystkim dlatego, że wszystkie nasze wyroby produkowane są w naszej warszawskiej pracowni. Ze względu na odległość i związane z tym wysokie koszty transportu rozwiązaliśmy na przykład umowę z partnerem w Gdyni - dodaje.
- Chcemy jednak zwiększać swój udział w rynku i formuła ta jest dla nas dogodna. Najlepszym rozwiązaniem byłoby otwarcie kolejnych pracowni w terenie.
W ciągu czterech lat firma Blikle rozwiązała cztery umowy franchisingowe, z czego dwie w tym roku. Zdaniem Elżbiety Bornstein, powodzenie takiego przedsięwzięcia w dużej mierze zależy od osobowości biorcy. - Prowadzący musi się podporządkować obowiązującym w firmie procedurom i nie każdemu to odpowiada - zauważa. Nowy partner jest zobowiązany urządzić i wyposażyć cukiernię według projektu firmy - w zależności od wielkości lokalu kosztuje to 150-300 tys. zł - i wnieść początkową opłatę w wysokości odpowiadającej cenie 10 tysięcy pączków. Kontrahent zakupuje wyroby z 46-procentowym upustem, z którego jest obowiązany przeznaczyć jeden procent na reklamę regionalną. Docelowo Blikle planuje stworzenie w Polsce 10-12 punktów działających na zasadzie franchisingu, ale nie więcej, bo firmie zależy na utrzymaniu wizerunku marki ekskluzywnej.
BILET W JEDNĄ STRONĘ
Orbis Travel
Jedną z nielicznych firm, które zrezygnowały z systemu franchisingu, jest Polskie Biuro Podróży `Orbis` sp. z o.o., czyli Orbis Travel. - Na umowy takie zdecydowaliśmy się ponad 10 lat temu, kiedy mieliśmy około stu nierentownych jednostek w całej Polsce - mówi Ludwik Bukowski, dyrektor ds. turystyki. - Nie mieliśmy z czego do nich dopłacać, więc wpad-liśmy na pomysł, aby przekształcić je w biura współpracujące, prowadzone przez dotychczasowych pracowników. Pozyskani w ten sposób franchisingobiorcy nie zawsze mieli środki na utrzymanie odpowiedniego standardu. - Niektórzy z nich nie mieli nawet środków na pomalowanie ścian czy kupno komputerów - przyznaje Bukowski. Te problemy oraz przypadki konkurencji między punktami franchisingowymi a jednostkami Orbis Travel sprawiły, że biuro uznało, iż współpraca z tymi podmiotami na takich zasadach przeżyła się. Postanowiono nie przedłużać umowy. Zmieniono równocześnie formułę organizacyjną rozwoju sieci sprzedaży. - Obecnie mamy ok. 1200 agentów, z czego mniej więcej 40 to nasi dawni franchisingobiorcy - mówi Ludwik Bukowski. - System agencyjny jest w tej chwili korzystniejszy dla firmy, ale to wcale nie znaczy, że już nigdy nie sięgniemy po taki rodzaj współpracy - konkluduje.
WOLĄ PARTNERÓW
Kolporter
Od systemu franchisingowego odchodzi Kolporer. Krzysztof Klicki, właściciel firmy, podkreśla, że odbywa się to na zasadzie ewolucji. - Jeśli biorca spełnia wszystkie warunki i dobrze prowadzi biznes, nikt z niego nie rezygnuje. Proponujemy zmianę umowy i wejście do sieci na zasadach partnerskich - mówi. Jego zdaniem, system partnerski sprawdza się o wiele lepiej.
W przypadku Kolportera okazywało się, że w pogoni za zyskiem właściciele punktów chcieli mieć jak największą liczbę kiosków. Często odbywało się to kosztem jakości obsługi klienta, niektórzy gubili się w zarządzaniu. Tymczasem Kolporter chce zwiększać przychody z każdego pojedynczego punktu i tu bardziej efektywny okazuje się system, w którym salonik prowadzi osoba będąca sprzedawcą pracującym `na swoim`. Doświadczenia drugiego co do wielkości dystrybutora prasy w Polsce pokazały, że w takim przypadku motywacja do pracy jest największa, a obsługa klientów na wysokim poziomie.
Innego zdania o systemie partnerskim Kolportera są jego uczestnicy. Jedna z prowadzących salonik prasowy na Śląsku skarżyła się BusinessWeekowi, że po uwzględnieniu wszystkich kosztów na czysto może zarobić 700-800 zł miesięcznie.