Flamandowie rządzą

Chciałbym, aby bank przekroczył planowany na ten rok zysk dzięki współpracy z Wartą. Liczę, że dynamika sprzedaży zwiększy się o jedną piątą ". Tak Stanisław Pacuk, założyciel i wieloletni prezes Kredyt Banku, opisywał jego przyszłość na konferencji prasowej cztery lata temu. Prezes Pacuk zapowiadał wtedy szumnie wejście w bancassurance - wspólną sprzedaż produktów bankowych i ubezpieczeniowych przez KB i Wartę. Pół roku później Kredyt Bank pogrążył się w kryzysie, z którego wyszedł tylko dzięki wyjątkowej hojności swojego właściciela - flamandzkiej grupy KBC, która wpompowała w niego półtora miliarda złotych.
Po czterech latach Kredyt Bank znowu stawia na tego samego konia (KBC jest dominującym akcjonariuszem Grupy Warta). Nowa rodzina produktów bancassurance i zacieśniona współpraca z firmą ubezpieczeniową mają tworzyć jego przewagę konkurencyjną. Błędne założenie? Niekoniecznie. Teraz za sterami Kredyt Banku nie stoi już Stanisław Pacuk. Z Ronniem Richardsonem, nowym prezesem, Kredyt Bank ma ponownie wypłynąć na szerokie wody.
Richardson zastąpi Małgorzatę Kroker-Jachiewicz, która wyprowadziła Kredyt Bank z najgłębszego w jego historii kryzysu (jego kandydaturę musi jeszcze zatwierdzić Komisja Nadzoru Bankowego). Pięć lat temu KB należał do ścisłej czołówki polskich banków. Ale Stanisław Pacuk, prezes i współzałożyciel banku, prowadził niecodzienną politykę kredytową, zwłaszcza gdy w grę wchodziły wielomilionowe sumy. Były szef jednego z dolnośląskich oddziałów twierdzi, że o przyznaniu lub nieprzyznaniu każdej większej pożyczki osobiście decydował prezes, nie zawsze kierując się racjonalną oceną ryzyka kredytowego (patrz ramka).
Interes się kręcił, ale kiedy w latach 2002-2003 przyszło spowolnienie gospodarcze i wzrosła liczba niewypłacalnych kredytobiorców, finanse Kredyt Banku załamały się. Efekt był piorunujący. W 2003 roku KB zanotował najwyższą stratę w historii polskiej bankowości - 1,4 mld zł.

krajobraz po katastrofie
Przerażeni Flamandowie z KBC mogli się wycofać z Polski i nikt nie miałby do nich pretensji, ale zdecydowali się na terapię szokową. Małgorzata Kroker-Jachiewicz, która zastąpiła Pacuka na stanowisku prezesa, zarządziła reorganizację wszystkich obszarów działalności banku. Powstało dziesięć centrów bankowości detalicznej, które sterują obsługą drobnych klientów, centra bankowości korporacyjnej i private banking.
W ramach oszczędności Kredyt Bank podziękował za współpracę co piątemu pracownikowi, sprzedał nierentowną spółkę na Ukrainie oraz pozbył się funduszu emerytalnego. Ale Flamandom to nie wystarczyło, by zachować panią prezes dłużej na stanowisku. Po pierwsze dlatego, że - jak się powszechnie uważa - porządki w grupie KB należy zapisać na konto holenderskiego członka zarządu Guya Libota. Po drugie - dlatego że Kredyt Bank nadal się nie rozwija. Jego przychody z tytułu odsetek spadły w 2004 roku o 11 proc.
A inwestorzy z KBC po sześciu latach od wejścia na polski rynek mają prawo się niecierpliwić. - Konkurenci zbijają na polskich bankach kokosy, a Kredyt Bank nie przynosi właścicielom praktycznie żadnych korzyści - mówi Marcin Materna, analityk DM Millennium. Ronnie Richardson ma to zmienić. Małgorzata Kroker-Jachiewicz zostaje w zarządzie. - Będzie odpowiedzialna między innymi za systemy płacowe i księgowość - mówi Vivianne Hybrecht, rzecznik KBC Group.
Cele nowego prezesa są jasne: zacieśnienie współpracy z Wartą, rozwój sprzedaży kredytów hipotecznych i kart kredytowych oraz poprawa efektywności. - KBC oczekuje, że nowy prezes pokieruje bankiem zgodnie ze strategią - podkreśla Vivianne Huybrecht. O to akurat Flamandowie mogą być spokojni. Richardson zapowiedział, że skupi się na obniżeniu wskaźnika koszty/dochody z ponad 75 proc. obecnie do 60 proc. A to oznacza, że bank będzie musiał szybko zwiększać przychody. W zakresie ograniczania kosztów do zrobienia zostało już niewiele. Małgorzata Kroker-Jachiewicz była na tym polu skuteczna. Pracownicy, którzy mieli odejść - odeszli, i większych oszczędności na funduszu płac raczej poczynić się nie da. Bank może jeszcze zaoszczędzić na nieruchomościach, bo po redukcji personelu w oddziałach i centralizacji zarządzania wielkie siedziby lokalnych oddziałów generują wyłącznie koszty. Praca włożona w restrukturyzację już zaczyna procentować - w ciągu dwóch lat koszty spadły o 13 proc.
Kredyt Bank próbuje zachęcać klientów, obniżając prowizje i oprocentowanie kredytów (jeden z powodów spadku przychodów z odsetek). Obecnie prowadzi niespełna pół miliona rachunków klientów detalicznych. Ich liczba rośnie, ale praktycznie niezauważalnie - o 2-3 tys. miesięcznie. Nowego prezesa interesuje tylko znacząca poprawa. - Za dwa, trzy lata chcemy mieć co najmniej 700 tys. rachunków - mówi Richardson. Problem szybko mogłaby rozwiązać fuzja KB z innym dużym bankiem. Wiadomo, że polski rynek bankowy czeka konsolidacja, i wiadomo, że KBC chce w tym procesie brać czynny udział. - Problem polega jednak na tym, że wszyscy chcą kupować, a sprzedawać nie chce nikt - mówi Richardson.
Nowych klientów ma przyciągnąć do Kredyt Banku bancassurance - linia produktów nieznanych do tej pory polskim klientom.
Teraz, poprzez sieć banku, Warta sprzedaje ubezpieczenia w ramach kredytów mieszkaniowych, gotówkowych i samochodowych oraz ubezpieczenia na życie i dożycie, powiązane z funduszami zagranicznymi. W Kredyt Banku można także kupić ubezpieczenia majątkowe i osobowe. Najnowsze produkty bancassurance (Warta Klik Światowy i Warta Gwarancja) firma wprowadziła na rynek razem z KB kilka dni temu. - Produkty te oparte są o fundusze zarządzane przez KBC Asset Management, który jest liderem na rynku gwarantowanych funduszy inwestycyjnych w Unii Europejskiej - mówi Paweł Bednarek, wiceprezes zarządu Warta Vita.

Nowy układ - nowa oferta
Szczegóły nowej oferty Kredyt Bank i Warta na razie trzymają w tajemnicy. Wiadomo jednak, że ubezpieczyciel przygotowuje produkty, które będą dostępne tylko dla klientów KB - między innymi polisy na życie dla osób biorących kredyt hipoteczny, ograniczające ryzyko kredytowe i ubezpieczone fundusze inwestycyjne (z gwarancją wartości jednostki funduszu). Bliska współpraca z Wartą obejmie także wspólne działania marketingowe.
- Jesteśmy jedynym bankiem tak blisko powiązanym z dużą firmą ubezpieczeniową. To unikalna sytuacja na polskim rynku, którą trzeba wykorzystać - podkreśla Ronnie Richardson. Czy bancassurance to nisza, na której można budować strategię dużego banku? Zdaniem Katarzyny Nowakowskiej, konsultanta w Andersen Business Consulting - tak.
- Na Zachodzie 30 proc. polis ubezpieczeniowych sprzedają banki, a to oznacza, że koncepcja KBC jest słuszna. W Polsce wartość rynku bancassurance wynosi 1,4 mld zł (dominujący gracze to Citibank i Lukas Bank). Rozwój tego sektora jest kwestią czasu. Ale czy obaj partnerzy nie za wcześnie stawiają na bancassurance?
Sprzedaż polis poprzez sieć Kredyt Banku ma być remedium na kłopoty największej prywatnej firmy ubezpieczeniowej w Polsce. Jej udział w rynku spadł w poprzednim roku z 13,5 do 11,5 proc. a przychody zmalały aż o 9 proc. Warta tłumaczy to wycofywaniem się ze sprzedaży mało rentownych produktów, ale prawda jest taka, że duzi gracze tracą rynek na rzecz mniejszej, tańszej i bardziej elastycznej konkurencji.
Kooperacja Warty z Kredyt Bankiem nie wynika więc wyłącznie z karnego wykonywania zaleceń KBC. Grupa chce upiec przy tej okazji własną pieczeń.
- Alians z firmą ubezpieczeniową może się przyczynić w ciągu dwóch, trzech lat do znacznego obniżenia wskaźnika kosztów do dochodów - uważa Paweł Bednarek. - To wystarczająca zachęta do nawiązania współpracy. Dzięki partnerstwu z KB sprzedaż Grupy Warta w sektorze bancasurance ma szybko rosnąć. Na razie wynosi 200 mln zł.
Wzrost przychodów ma przynieść diametralna zmiana sposobu obsługi klientów detalicznych. Oddziały KB z okienkami zastąpią bardziej przyjazne i znane z innych banków oddziały. Głównymi produktami, na które stawia KB, poza rodziną bancassurance, będą kredyty hipoteczne i karty kredytowe. To rynki perspektywiczne.
Problem w tym, że identyczne priorytety ma większość dużych banków. - Kredyt Bank nie stoi na straconej pozycji, ale musi zaoferować klientom lepsze warunki niż konkurencja - mówi Nowakowska. - Ma pod tym względem dwa, trzy lata zapóźnienia w porównaniu z konkurencją, np. BPH czy Millennium, ale to nie jest strata nie do odrobienia - uważa Marcin Materna. "Konkurencyjne warunki" oznaczają jednak niższą rentowność tych samych produktów. Przynajmniej w pierwszym okresie.
Ronnie Richardson jest świadomy, że aby przekonać klientów o nowej jakości w Kredyt Banku, musi zainwestować w marketing. Poprawić, a właściwie zbudować od nowa kontakty z inwestorami giełdowymi oraz z biurami maklerskimi. Na reklamową ofensywę jeszcze poczekamy, bo firma pracuje nad nowym logo, które będzie nawiązywać do znaku KBC.
W KBC mówi się o Ronniem Richardsonie: właściwy człowiek na właściwym miejscu. Ale na pierwsze oceny przyjdzie czas najwcześniej za pół roku. Na razie nowy prezes ma u analityków giełdowych duży kredyt zaufania. Sam Kredyt Bank ma wystarczająco duży potencjał, by dogonić czołówkę. Musi to zrobić, bo kolejnej szansy już nie dostanie.


Dużo do zrobienia
Porównanie sytuacji finansowej banków (dane za 2004 r.)



*wynik na działalności bankowej **miesięcznie ***tylko dla klientów indywidualnych


Rozmowa z Ronniem Richardsonem
Ronnie Richardson przyjechał do Polski po raz pierwszy w 2000 roku, żeby założyć firmę leasingową dla Fortis Banku. Wrócił nad Wisłę po trzech latach, by objąć stanowisko szefa polskiej filii tego banku. Postawił na obsługę przedsiębiorstw i odniósł sukces. W ciągu dwóch lat pracy podwoił zysk netto, głównie dzięki wysokim przychodom z odsetek kredytowych. A wzrost byłby większy, gdyby nie umocnienie się złotego, które obniżyło rentowność z kredytów denominowanych w euro.

Długo się Pan zastanawiał nad przyjęciem oferty Kredyt Banku?
Nie trwało to nawet pięć minut. Decyzję podjąłem szybko. Za to znacznie dłużej trwał proces zmiany miejsca pracy.

Wszystkie banki wypracowały sobie w ostatnich latach nisze - specjalizują się w obsłudze klientów detalicznych, korporacyjnych albo w kredytach hipotecznych. Kredyt Bank żadnej specjalności nie ma. Jak Pan chce to zmienić?
Jesteśmy dużym bankiem, więc nie będziemy się koncentrować tylko na jednym segmencie klientów. Naszym głównym atutem jest dobra współpraca z Wartą i na tym opieramy naszą strategię. Wiele możliwości daje także współpraca z Żaglem, przez którego obsługujemy klientów korzystających z kredytów konsumpcyjnych.

Co nowego będzie w ofercie, którą Warta przygotowuje dla Kredyt Banku?
O szczegółach poinformujemy wkrótce. Mogę tylko powiedzieć, że stawiamy na ubezpieczenia powiązane z funduszami inwestycyjnymi.

Dobrze Pan zna prezesa Warty Ireneusza Łuszczewskiego?
Tak, mamy dobry kontakt. Często się widujemy. Warta i KB mają wspólny komitet, który jest w stałym kontakcie z KBC i który koordynuje współpracę obydwu spółek.

Czym poza bancassurance chce Pan przyciągnąć nowych klientów?
W obszarze bankowości detalicznej i obsługi firm istnieją pewne możliwości. Polska weszła w okres szybkiego rozwoju. Chcemy to wykorzystać.



Plamy na honorze
Kredyt Bank był w latach 90. bohaterem kilku głośnych skandali bankowych - między innymi afery zakonu salezjanów (nie mógł odzyskać 130 mln zl kredytu), afery Laboratorium Frakcjonowania Osocza (udzielił kontrowersyjnego kredytu na 30 mln zł, którego poręczycielem było państwo). Niedawno jeden ze świadków w sprawie Orlenu zeznał, że był jednym z banków, które finansowały spółki należące do mafii paliwowej.
Dopiero niedawno wyszło na jaw, że Kredyt Bank w niejasnych okolicznościach upadłości warszawskich Zakładów Radiowych im. M. Kasprzaka kupił od syndyka atrakcyjną działkę, na której teraz stoi jego centrala. W podobnie kontrowersyjnych okolicznościach kupował zresztą inne nieruchomości od syndyków - między innymi budynki Mody Polskiej. Był także zaangażowany w głośną sprawę upadłości spółki leasingowej CLiF, w której ucierpiało kilka tysięcy przedsiębiorców.