Oryginalny pomysł i elastyczność działania to główne atuty twórców specjalistycznych programów
Jacek Głębocki z firmy PC Komputer dobrze wie , że niełatwo jest zarobić na prowadzeniu cmentarza. Jego firma jest producentem i sprzedawcą aplikacji wspomagającej zarządzanie zasobami miejsc wiecznego spoczynku. Program Cmentarz prowadzi księgę wieczystą grobów oraz inne pomocne w tym zakresie księgi. - To rynek bardzo trudny, bo dominuje tam szara strefa - mówi Głębocki. Podkreśla, że w środowisku panuje niska świadomość informatyczna, a sprzedaż programu utrudnia częste okradanie cmentarzy, które zniechęca potencjalnych nabywców do inwestowania w sprzęt. Mimo więc, że PC Komputer oferuje bardzo oryginalną aplikację za 700 zł netto, a konkurencyjny program kosztuje prawie dziesięciokrotnie więcej, firmie udało się sprzedać zaledwie 50 sztuk aplikacji.
Marże przy sprzedaży programów branżowych są zwykle znacznie wyższe niż przy oprogramowaniu "z pudełka", ale za to producenci osiągają znacznie mniejsze obroty. Dlatego PC Komputer stara się rozszerzać swoją ofertę i świadczy np. usługi projektowania stron WWW, rejestracji domen, serwisowe, administrowania i zakładania sieci, a nawet oferuje programy medyczne. - Nasza firma jest niewielka, staramy się jednak wypełniać drobne braki na rynku i łatwo możemy się przystosować do wymagań klienta - mówi Głębocki.
Pan fachowiec od programu
Wojciech Kubań z QBS Software uważa, że jego firmie pomaga przede wszystkim tzw. pierwsze prawo hydraulika, które mówi, że to, co można robić wielkoseryjnie, opanowane jest przez wielkie korporacje, natomiast to, co musi mieć charakter indywidualny, wykonuje pojedynczy fachowiec.
Jego firma specjalizuje się w tworzeniu i sprzedaży programów dla klientów niszowych. W ofercie są tak oryginalne programy, jak Q-Volley 3000 umożliwiający rejestrację meczu siatkarskiego i jego analizę czy aplikacje do obsługi wypożyczalni kaset wideo lub zasobów muzealnych. Wojciech Kubań nie narzeka na brak zamówień. - Mamy pełne ręce roboty przy bardzo ograniczonym marketingu. Nasza oferta to systemy dostosowane w 100 proc. do klienta, co przy każdej instalacji wiąże się z wykonaniem dużej pracy konfiguracyjnej i z dopisaniem nowych modułów funkcjonalnych - wyjaśnia Kubań.
W porównaniu z łódzkim PC Komputerem warszawska firma ma znacznie szerszą ofertę programową, w której skład wchodzą aplikacje ogólnoadministracyjne, sprzedażowe, obsługi klienta, medyczne czy branżowe, takie jak Q-Leasing czy Q-Księgarnia. - Stosując analogię do przemysłu motoryzacyjnego, specjalizujemy się w samochodach o nośności do 5 ton, czyli małolitrażowych, limuzynach, dostawczych, VAN-ach, minibusach i lekkich ciężarówkach - śmieje się Wojciech Kubań. Podkreśla, że co prawda jego firma robi przede wszystkim małe programy dla małych firm, jednak klienci często stawiają wygórowane i bardzo życiowe wymagania, a to procentuje przy większych kontraktach.
Szef kuchni poleca
- Nasze programy pozwalają "udowodnić personelowi własną uczciwość", co często podnosi zyski w restauracjach - wyjaśnia rynkowe powodzenie swoich produktów Piotr Żychski z firmy Softech Bis z Kołobrzegu, oferującej aplikacje dla gastronomii, restauracji, cateringu, hoteli. Najlepiej sprzedający się program tej firmy - Gastro (dla gastronomii) - oferuje kompleksowe rozliczanie restauracji, pozwala na przejrzyste prowadzenie gospodarki magazynowej.
Liczbę 1300 instalacji w Polsce Żychski ocenia jako umiarkowany sukces. Firma przygotowuje się do eksportu swych produktów. - W ubiegłym roku nasze obroty osiągnęły 2,5 mln zł. Mamy stałych klientów. W porównaniu z zachodnią konkurencją nasze produkty są znacznie tańsze - mówi. Nie boi się on, że Softechowi Bis zagrozić mogą potentaci, ponieważ aby zrobić coś sensownego w tej niszy, trzeba mieć doświadczenie.
W Polsce tylko niewielka grupa tzw. resellerów decyduje się obok sprzętu sprzedawać aplikacje, choć marże na tym rynku sięgają kilkudziesięciu procent. Łatwiej bowiem sprzedać komputer czy serwer niż program, którego meandry działania trzeba wyjaśnić, odpowiednio skonfigurować, uaktualnić itp. Krótko mówiąc, trzeba mieć znacznie bliższy kontakt z klientem i dysponować odpowiednio wyszkolonym personelem. Nie znaczy to, że takie firmy, jak PC Komputer, QBS Sofware czy Softech Bis, w swojej niszy mogą czuć się niezagrożone. "Cmentarze są pełne ludzi niezastąpionych" - mówił Georges Clemenceau, francuski mąż stanu i pisarz. O tej maksymie szefowie tych firm powinni pamiętać.
Gdzie małe firmy software’owe szukają przewagi:
‡ umiejętność modyfikacji programu w sytuacji zmiany profilu działalności klienta (asortymentu, rynku)
‡szybki czas reakcji na potrzeby klienta
‡proponowanie systemów otwartych - współpracujących bezproblemowo z innymi aplikacjami
‡umiejętność szybkiego dostosowania systemu, przede wszystkim modułu kadrowo-płacowego i finansowo-księgowego do ciągle zmieniających się przepisów
‡rozumienie użytkownika - znajomość jego specyfiki, lokalnych warunków i tworzenie takich rozwiązań, aby praca z systemem była intuicyjna
Marże przy sprzedaży programów branżowych są zwykle znacznie wyższe niż przy oprogramowaniu "z pudełka", ale za to producenci osiągają znacznie mniejsze obroty. Dlatego PC Komputer stara się rozszerzać swoją ofertę i świadczy np. usługi projektowania stron WWW, rejestracji domen, serwisowe, administrowania i zakładania sieci, a nawet oferuje programy medyczne. - Nasza firma jest niewielka, staramy się jednak wypełniać drobne braki na rynku i łatwo możemy się przystosować do wymagań klienta - mówi Głębocki.
Pan fachowiec od programu
Wojciech Kubań z QBS Software uważa, że jego firmie pomaga przede wszystkim tzw. pierwsze prawo hydraulika, które mówi, że to, co można robić wielkoseryjnie, opanowane jest przez wielkie korporacje, natomiast to, co musi mieć charakter indywidualny, wykonuje pojedynczy fachowiec.
Jego firma specjalizuje się w tworzeniu i sprzedaży programów dla klientów niszowych. W ofercie są tak oryginalne programy, jak Q-Volley 3000 umożliwiający rejestrację meczu siatkarskiego i jego analizę czy aplikacje do obsługi wypożyczalni kaset wideo lub zasobów muzealnych. Wojciech Kubań nie narzeka na brak zamówień. - Mamy pełne ręce roboty przy bardzo ograniczonym marketingu. Nasza oferta to systemy dostosowane w 100 proc. do klienta, co przy każdej instalacji wiąże się z wykonaniem dużej pracy konfiguracyjnej i z dopisaniem nowych modułów funkcjonalnych - wyjaśnia Kubań.
W porównaniu z łódzkim PC Komputerem warszawska firma ma znacznie szerszą ofertę programową, w której skład wchodzą aplikacje ogólnoadministracyjne, sprzedażowe, obsługi klienta, medyczne czy branżowe, takie jak Q-Leasing czy Q-Księgarnia. - Stosując analogię do przemysłu motoryzacyjnego, specjalizujemy się w samochodach o nośności do 5 ton, czyli małolitrażowych, limuzynach, dostawczych, VAN-ach, minibusach i lekkich ciężarówkach - śmieje się Wojciech Kubań. Podkreśla, że co prawda jego firma robi przede wszystkim małe programy dla małych firm, jednak klienci często stawiają wygórowane i bardzo życiowe wymagania, a to procentuje przy większych kontraktach.
Szef kuchni poleca
- Nasze programy pozwalają "udowodnić personelowi własną uczciwość", co często podnosi zyski w restauracjach - wyjaśnia rynkowe powodzenie swoich produktów Piotr Żychski z firmy Softech Bis z Kołobrzegu, oferującej aplikacje dla gastronomii, restauracji, cateringu, hoteli. Najlepiej sprzedający się program tej firmy - Gastro (dla gastronomii) - oferuje kompleksowe rozliczanie restauracji, pozwala na przejrzyste prowadzenie gospodarki magazynowej.
Liczbę 1300 instalacji w Polsce Żychski ocenia jako umiarkowany sukces. Firma przygotowuje się do eksportu swych produktów. - W ubiegłym roku nasze obroty osiągnęły 2,5 mln zł. Mamy stałych klientów. W porównaniu z zachodnią konkurencją nasze produkty są znacznie tańsze - mówi. Nie boi się on, że Softechowi Bis zagrozić mogą potentaci, ponieważ aby zrobić coś sensownego w tej niszy, trzeba mieć doświadczenie.
W Polsce tylko niewielka grupa tzw. resellerów decyduje się obok sprzętu sprzedawać aplikacje, choć marże na tym rynku sięgają kilkudziesięciu procent. Łatwiej bowiem sprzedać komputer czy serwer niż program, którego meandry działania trzeba wyjaśnić, odpowiednio skonfigurować, uaktualnić itp. Krótko mówiąc, trzeba mieć znacznie bliższy kontakt z klientem i dysponować odpowiednio wyszkolonym personelem. Nie znaczy to, że takie firmy, jak PC Komputer, QBS Sofware czy Softech Bis, w swojej niszy mogą czuć się niezagrożone. "Cmentarze są pełne ludzi niezastąpionych" - mówił Georges Clemenceau, francuski mąż stanu i pisarz. O tej maksymie szefowie tych firm powinni pamiętać.
Gdzie małe firmy software’owe szukają przewagi:
‡ umiejętność modyfikacji programu w sytuacji zmiany profilu działalności klienta (asortymentu, rynku)
‡szybki czas reakcji na potrzeby klienta
‡proponowanie systemów otwartych - współpracujących bezproblemowo z innymi aplikacjami
‡umiejętność szybkiego dostosowania systemu, przede wszystkim modułu kadrowo-płacowego i finansowo-księgowego do ciągle zmieniających się przepisów
‡rozumienie użytkownika - znajomość jego specyfiki, lokalnych warunków i tworzenie takich rozwiązań, aby praca z systemem była intuicyjna